成功談判技巧培訓(xùn)講義-wenkub
2024-10-28 10 本頁面
【正文】 方也沉默不語，那么我方還要把這個話茬兒接下來，這時就需要利用,Ｑ：question工具，反問對方問題，而不要回答對方的問題，比如讓對方界定貴的定義等等，待對方說完一個問題之后，再問另一個問題，一個問題套一個問題，目的是找到真正的原因，了解對方的其他想法，比如付款問題、交貨問題、是否要求我方再做讓步等。,P:pause，暫停說話。溝通之后，對方就會覺得產(chǎn)品確實不貴。遇到這種情況要有耐心，不要與對方爭論。應(yīng)該先接受下來，然后再去對比，再去了解對方的意圖。,處理工作,處理對方的拒絕是一個過程，不單單是同意或不同意，而是要跟對方溝通和交流，要深思熟慮后再去處理這種拒絕。準(zhǔn)備工作分三個步驟： ◆把我們提供的產(chǎn)品或服務(wù)與競爭對手做對比，分析優(yōu)劣勢。在溝通的過程中，一方提出的提議或條款不可能全部被對方采納，有時會遭到對方的拒絕，有時是對方拒絕我們的提議，有時是我們對對方提出的條款或問題不滿意。那么，對方的問題怎么拒絕，如果對方拒絕我們，又該怎么辦？這兩個技巧是相輔相成的。 ◆把有可能對產(chǎn)品或服務(wù)持反對意見的想法寫下來。,1.態(tài)度上,在處理拒絕的時候，態(tài)度上要假裝看不到?jīng)_突的威脅，要把沖突的威脅放到一邊。了解到對方的意圖之后，再用對方的方法回應(yīng)他。可以先承認(rèn)對方的觀點。經(jīng)過與我方的合作，他會發(fā)現(xiàn)自己的判斷的確是正確的，產(chǎn)品確實物有所值。 在談判的時候，這種安靜場合的忍耐程度是很有限的，一般人也只能忍耐7秒鐘左右，時間太長就會有人站出來打破僵局，不會出現(xiàn)太長的冷場。找到真正的原因之后，再處理對方的拒絕。,【自檢】 在談判中，如果對方覺得你的要價太高，不愿意接受你提出的價格，并且說，如果不降低價格，就結(jié)束談判，這時候你該怎么辦？ ?____________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________,二、如何有效地拒絕對方,1.如何拒絕對方 在談判中，我們同樣也會拒絕對方提出的建議。同樣的一個“不”字，它通過什么樣的方式傳遞給談判的對方，結(jié)果是不一樣的。,要傳遞我們拒絕的信息給對方，不僅僅是說一個“不”字，最重要的是傳遞這個“不”字的過程和內(nèi)容。正如電影《泰坦尼克號》不是撞沉在冰山上邊的一角，而是冰山的下面。 ◆重點強調(diào)不足或條理不清 我們的重點強調(diào)不足，條理不清。有可能是我們所拒絕對方的內(nèi)容，實際并不是對方所表達的內(nèi)容，結(jié)果鬧了一個大笑話。我們在拒絕對方的時候，我們的情緒同樣也代表我們的內(nèi)心世界，一個“不”字，怎么把它傳遞給對手，我們的情緒是積極、主動，還是悲觀、消極，都會影響到對方。,造成溝通困難的因素,【舉例】 筆者去年曾參與過一個合同談判，剛開始一切都還比較順利，最后爭論的焦點集中在價格上，對方希望盡量少花錢，多辦事，而我方堅持的底線不能降，雙方出現(xiàn)了僵局。我方也希望能把合同簽下，有個結(jié)果?？紤]到對方的談判人員向領(lǐng)導(dǎo)匯報和溝通需要一定的時間，所以我方把時間約在第二天的晚上下班時。而且對方溝通之后也發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的價格是我方的底線，對方就會抬高價格。那么，如何有效地處理對方的拒絕，以及如何向?qū)Ψ秸f“不”，這都需要一定的技巧，我們在態(tài)度和行動上都要非常注意，避免一招不慎而造成全盤皆輸?shù)膽K狀，使談判功虧一簣。如何去發(fā)現(xiàn)它們，可以用探測的技巧，主要有四個方法。就怕你一味貪圖便宜，商業(yè)中流行著這么一條準(zhǔn)則，叫做一分錢一分貨，便宜無好貨。,2.迂回詢問法,迂回詢問法，這種方法一般不用在談判桌上，而是在談判桌以外的地方。,3.聚焦深入法,聚焦深入法，先就某一方面的問題做一個掃描式的提問，先大面積的去問，得到回復(fù)之后，對于我們最關(guān)心的，也是對方的隱情所在，再進行深入的詢問，不斷地問問題，最終把問題的癥結(jié)所在找到，這就是聚焦深入法，先掃描，然后找到
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