【正文】 ? 你賣(mài)傳真機(jī)，客戶請(qǐng)你提供一年的紙張。他們不會(huì)再三考慮你是不是同意他們的要求，只是試探一下你的反應(yīng)。結(jié)果他的還價(jià)大大高于你的期望。你太快接受就有危險(xiǎn)。如果你很快表示同意那就有危險(xiǎn)了。但他會(huì)深深記在心里，他想；第二次再遇到這家伙，我得心狠點(diǎn)。你認(rèn)為； 1. 這個(gè)價(jià)格無(wú)法拒絕 2. 里面有沒(méi)有別的名堂 3. 慶祝做成了一筆有利的買(mǎi)賣(mài) 1/22/2023 25 ? 有位才華橫溢的年輕女演員想在電視臺(tái)的黃金節(jié)目中露露臉。 1/22/2023 24 ? 你想買(mǎi)二手房，剛好聽(tīng)說(shuō)有一套二室一廳的房子。 ? 即使接近你的目標(biāo)也要進(jìn)行分割。你的價(jià)格可能高了點(diǎn)，但如果你暗示可以商量的時(shí)候，客戶可能會(huì)想；“看起來(lái)我們可以讓他再降一點(diǎn)。如果客戶讓你先開(kāi)價(jià)，他們就可以對(duì)此進(jìn)行分割，所以你進(jìn)行折中的話 —— 經(jīng)常如此 —— 客戶就能得到他們想得到的?！? ? 兒子；“ 20塊” ? 爸爸；“ 10塊！” ? 媽媽?zhuān)弧八懔税桑『⒆虞^什么真呀。 ? 賣(mài)； 。 ? 賣(mài)； 。 5. 喚起客戶的公平意識(shí)，或者用請(qǐng)示上級(jí)或黑臉 /白臉的策略進(jìn)行反攻。 2. 你的目標(biāo)是應(yīng)該提高你的最大可信價(jià)。 ? 這次的教訓(xùn)叫他學(xué)乖了 ， 在以后的談判中 ， 先要留下足夠的討價(jià)還價(jià)余地 ， 而那位老鄉(xiāng)也從此從不接受別人開(kāi)出的第一個(gè)價(jià)碼 ， 不管開(kāi)價(jià)的人是城里來(lái)的 “ 騙子 ” 也好 ， 還是任何其他人也好 。 ? 他以為這是同意的表示 ， 就說(shuō)： “ 那好 ！ 價(jià)錢(qián)絕對(duì)叫你滿意 ，絕對(duì)不摻水分 ， 你只要說(shuō)打算進(jìn)多少就行了 。 4. 避免由談判對(duì)手自負(fù)引起的僵局 5. 高明的談判對(duì)手應(yīng)該明白；這是讓客戶感覺(jué)自己贏了的唯一方式。如果你們剛剛建立關(guān)系，如果你做出巨大的讓步，可以表明你有更大的合作誠(chéng)意。 ? 對(duì) ? 錯(cuò) ? 要看“事實(shí)”指的是什么意思。 ? 梟 ——這種人在談判中具有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，重在建立真誠(chéng)的關(guān)系，以求取得想要的東西。 1/22/2023 10 ? 狐 ——這種人能夠洞察談判的發(fā)展，不擇手段地?cái)z取想得到的東西。 1/22/2023 9 ? 羊 ——這種人對(duì)任何東西都能接受，總是聽(tīng)人擺布來(lái)做選擇。你將如何應(yīng)對(duì)這些壓力，控制局勢(shì)。 你贏我輸 我贏你輸 你輸我也輸 你贏我也贏 ?為何通常我們找不到那么多雙贏策略？ ?有哪些事項(xiàng)可以產(chǎn)生雙贏的效益？ –付款條件 –數(shù)量折扣 –規(guī)格、規(guī)則 –附加產(chǎn)品或服務(wù) –世上沒(méi)有不能變的價(jià)格 1/22/2023 6 ? 你認(rèn)為談判是為了： ? 達(dá)成公平、對(duì)等的交易 ? 達(dá)成妥協(xié) ? 與對(duì)方聯(lián)合做出決定，盡可能照顧對(duì)方利益 1/22/2023 7 ? “我對(duì)談判有豐富的經(jīng)驗(yàn)”這句話對(duì)你而言是： ? 對(duì) ? 難以肯定 ? 錯(cuò) ? “談判者唯一感興趣的事只有取勝” ? 也許 ? 錯(cuò) ? 對(duì) 1/22/2023 8 談判有一套規(guī)則 ? 談判的開(kāi)局策略 (測(cè)試 ) ? 在談判的初期階段使用，保證為成功的結(jié)局打下良好的基礎(chǔ) ? 這至關(guān)重要，因?yàn)椋谡勁羞^(guò)程中你發(fā)現(xiàn)，每前進(jìn)一步都依賴于在開(kāi)始時(shí)創(chuàng)造的氣氛。 ? 銷(xiāo)售技巧是讓客戶決定買(mǎi)不買(mǎi)?！? ? “是嗎 可你看看我這貨架上擺得滿滿的 要不，你們每包先付我 5元的陳列費(fèi)。 2. 削減費(fèi)用。通過(guò)裁減人員或購(gòu)買(mǎi)新設(shè)備得以實(shí)現(xiàn) 3. 同你及其他的供應(yīng)商進(jìn)行一場(chǎng)漂亮的談判，這是更為輕而易舉的事情，而且他們把從你底限以上掙來(lái)的錢(qián)直接放進(jìn)他們的腰包。” ? “ 5元，這一大包才值 4元錢(qián)。 ? 談判技巧是讓客戶決定多少錢(qián)買(mǎi)。你提出的要求，你表現(xiàn)的態(tài)度都必須是你精心籌劃的一部分，他包含著談判所有的因素。 ? 談判的后期策略 ? 得到你想得到的東西，然后成交，同時(shí)讓對(duì)方覺(jué)得他贏了最后的時(shí)候可能會(huì)顛倒乾坤。他們行事無(wú)主見(jiàn)，任人左右，缺乏為自身利益而斗爭(zhēng)的意識(shí)。狐貍的成功純粹靠陰謀詭計(jì)。他們面對(duì)威脅與機(jī)遇都能處事不驚，從容應(yīng)對(duì)，以自己的言行贏得對(duì)方的尊敬。 1/22/2023 14 ? 如果對(duì)方拒絕自己的建議，你將： ? 考慮對(duì)方異議的正當(dāng)部分，據(jù)以修改己方的建議 ? 等待對(duì)方提出解決問(wèn)題的反建議 ? 駁斥對(duì)方異議中的不正當(dāng)部分 ? 要求對(duì)方提出建議 1/22/2023 15 ? 即使對(duì)方聲稱(chēng)某個(gè)問(wèn)題是不能談判的，也不必作罷。你總可以降價(jià)，但永遠(yuǎn)不可能抬價(jià)。 向客戶開(kāi)的價(jià)一定要高于你實(shí)際想要的價(jià) 談判桌上的結(jié)果往往取決于你的要求夸大了多少 . 1/22/2023 17 【 案例 】 ? 有位性急的手表批發(fā)商 ， 經(jīng)常到農(nóng)村推銷(xiāo)商品 。 趁今天天氣好 ，咱哥兒倆省下時(shí)間釣魚(yú)去 ！ ” ? 他的報(bào)價(jià)果然好得出奇 ， 比頭回的成交價(jià)還低出不少 。 1/22/2023 19 要點(diǎn) 1. 要的比你想得到的多。 3. 如果你最初的意見(jiàn)很極端，那就意味著一些伸縮性，會(huì)鼓勵(lì)客戶同你談判。 1/22/2023 20 二、分割 ? 如果客戶給你每件貨物的價(jià)格是 ，你可以接受的是。 買(mǎi)； 。 買(mǎi)； ?！? ? 爸爸；“得得， 15塊，快走吧！” 1/22/2023 21 分割 ? 無(wú)論大事小事，我們通常是折中的。這是談判的一種基本規(guī)則。為什么不花點(diǎn)時(shí)間同他談?wù)?，看能不能讓他降一點(diǎn)呢？”這是讓談判開(kāi)始的最好方法。 1/22/2023 23 談判者最不該做的事情是什么？ ? 你想出售自己的汽車(chē)，并得知如果賣(mài)得好的話能到手十五萬(wàn)，于是想去登廣告。開(kāi)價(jià)十五萬(wàn)。此時(shí)，她遇見(jiàn)了一位電視劇制片人，那人答應(yīng)她在一部偵探片里擔(dān)任主角，但對(duì)她說(shuō)，不出名的演員不能拿最高級(jí)的演出費(fèi)，但如果她愿意“廉價(jià)”出演，則片子一上電視，她馬上就能出名。下次我不能讓他省一點(diǎn)錢(qián)。 ? 你向賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售一種新產(chǎn)品，通常這樣的賣(mài)場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)需要交納4000元的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用。 1/22/2023 28 千萬(wàn)不要接受第一次出價(jià) ? 不匆忙接受第一次出價(jià)的最好的策略是用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。當(dāng)心這種可能，不要放松警惕。 ? 你在賣(mài)場(chǎng)做促銷(xiāo)活動(dòng)，客戶請(qǐng)你提供免費(fèi)商品。 ? 嚇一大跳的表現(xiàn)是很重要的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人更相信他們看到的而不是聽(tīng)到的。 ? 故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。 1/22/2023 31 五、不情愿的賣(mài)主 ? 談判高手經(jīng)常扮演不情愿的賣(mài)主，他們甚至在開(kāi)始談判之前就擠壓客戶的談判幅度。 ? 做優(yōu)秀的球員 ? 在談判的時(shí)候，球就是談判桌兩邊目標(biāo)相互妥協(xié)的運(yùn)動(dòng)。因?yàn)榭蛻羯愕臍饩驼f(shuō)明那可能是筆更大的買(mǎi)賣(mài)?！? ? 然后怎么辦？就這么辦；閉嘴，然后一言不發(fā)。 ? 如果有人對(duì)你用這個(gè)策略，你就用這樣的對(duì)策；多少更合適呢？這將迫使客戶說(shuō)出具體的數(shù)目。一旦你表示同意，他們的買(mǎi)賣(mài)就成了。而且，他們知道必須讓你心服口服，使你愿意說(shuō)服領(lǐng)導(dǎo)接受這個(gè)價(jià)格。 ? 通過(guò)臆造出一個(gè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，他們可以把決策的壓力拋在一邊。 1/22/2023 38 ? 他們會(huì)給你一些建議而并不意味著他們自己的意見(jiàn)；“如果再降 10%，公司可能會(huì)同意。” 1/22/2023 39 對(duì)策 ? 當(dāng)你發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)你使用升級(jí)策略時(shí)； 1. 你也可以同樣使用這一策略，抬出逐步升級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)。 3. 在你獲得最后批準(zhǔn)而且簽定合同之前不要認(rèn)為交易已經(jīng)成功。 1/22/2023 40 要點(diǎn) ? 不要讓客戶知道你讓領(lǐng)導(dǎo)做最后的決定。 ? 試圖讓客戶承認(rèn)，如果你能滿足他們的所有要求他們就會(huì)同意你的意見(jiàn)。 ? 用“感覺(jué) /同樣發(fā)現(xiàn) /發(fā)現(xiàn)”的公式轉(zhuǎn)變敵意。 ? 客戶說(shuō)；“我聽(tīng)說(shuō)你們的運(yùn)輸部有問(wèn)題。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為我們的產(chǎn)品質(zhì)量并不比他們國(guó)外的差，而且價(jià)格更低 1/22/2023 43 三、服務(wù)貶值 ? 你對(duì)對(duì)方所做的任何讓步很快都會(huì)失去價(jià)值。 ? 如果你提供一種服務(wù)，切記；服務(wù)一旦完成，他就會(huì)迅速貶值。如果不能，在任務(wù)中逐步付款。 ? 當(dāng)客戶試圖讓你折中的時(shí)候，你使用請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或黑臉/白臉策略。 ? 折中并不意味這從正中間分開(kāi)，你可以幾次進(jìn)行。記住；的談判本質(zhì)就是總讓對(duì)方感覺(jué)他們贏了。 這時(shí)你是： ? a)說(shuō)可以 ， 只是得 55對(duì) 45， 對(duì)方多讓一些 ? b)不接受折衷辦法 ? c)同意對(duì)方意見(jiàn) ? d)要求按 75對(duì) 25的比例折衷 ， 對(duì)方更多讓一些 1/22/2023 46 五、對(duì)談判者最有用的二個(gè)字 —— ? 談判雙方對(duì)于談判結(jié)果哪些可作為共同決定有時(shí)會(huì)有不同看法。 ? 如果給我最好的陳列位置，我可以用這個(gè)價(jià)格給你。 ? “我們的預(yù)算中沒(méi)有這筆開(kāi)支” ? “我沒(méi)有權(quán)力” ? 回應(yīng)辦法；立刻檢驗(yàn)它的真實(shí)性 ? 不要讓別人把本來(lái)屬于他們的問(wèn)題拋給你。程序只是人們寫(xiě)下的東西，所以他們的組織中的某個(gè)人有權(quán)改變或忽略它。一家國(guó)內(nèi)最大的連鎖店采購(gòu)員對(duì)你說(shuō)，你的每袋產(chǎn)品的要價(jià)必須減少 ，否則就不從你那兒進(jìn)貨。此時(shí)你是： ? 對(duì)他笑笑，回答：“可以” ? 告知可以，但須另加 5%的緊急供貨費(fèi)用 ? 向他笑笑，但對(duì)他說(shuō)，時(shí)間太緊恐怕難以辦到 ? 告訴他，他真是“運(yùn)氣好極了”，不但能馬上滿足需要，還可享受這個(gè)月剛開(kāi)始實(shí)行的大宗交易折扣優(yōu)惠 1/22/2023 50 七、禮尚往來(lái) ? 禮尚往來(lái)的策略告訴我們無(wú)論什么時(shí)候客戶讓你做出讓步的時(shí)候，你自然應(yīng)該要求一些回報(bào)。這是你為什么使用禮尚往來(lái)策略的主要原因。把精力集中在談判上，不要因?yàn)榭蛻魹殡y你，你不高興，就把一個(gè)小的問(wèn)題變成大的問(wèn)題。 1/22/2023 52 談判的后期策略 ? 黑臉 /白臉 ? 蠶食策略 ? 讓步的類(lèi)型 ? 反悔 ? 小恩小惠的安慰 ? 草擬合同 ? 對(duì)談判者最有用的二個(gè)字 1/22/2023 53 一、黑臉 /白臉 ? 黑臉 /白臉是最著名的談判策略之一。 1/22/2023 54 二、蠶食策略 ? 這是談判后期一個(gè)重要的策略，因?yàn)樗瓿啥虑椋? ? 1，使你已經(jīng)同客戶達(dá)成的交易上錦上添花； ? 2，你可以用它使客戶同意他先前不愿意同意的事情。做決定之前，他們抗拒它，一旦做了決定，他們就支持它。你感覺(jué)好的時(shí)候就容易把你原來(lái)不愿意給予別人的東西給予別人?！? ? 對(duì)策； 1. 要明確寫(xiě)出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)。用你的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和黑臉 /白臉策略。 2. 運(yùn)用策略創(chuàng)造一種讓對(duì)方感覺(jué)自己贏了的氣氛。 ? 寫(xiě)明任何額外的服務(wù)或項(xiàng)目的費(fèi)用，防止客戶對(duì)你進(jìn)行蠶食，不要給自己妥協(xié)的權(quán)力。 ? 不要最后做出一個(gè)大的讓步，因?yàn)樗a(chǎn)生敵意。只有當(dāng)你覺(jué)得客戶沒(méi)完沒(méi)了磨你降價(jià)的時(shí)候，你再使用。 1/22/2023 63 反悔 不要在大事情上動(dòng)手腳，因?yàn)檫@樣真的會(huì)激怒客戶。 ? 避免直接沖突，讓黑臉成為一個(gè)模糊的實(shí)體。 1/22/2023 64 五、小恩小惠的安慰 ? 在談判的最后采用小恩小惠的安慰，尤其是同談判技巧有研究的人打交道的時(shí)候。 1/22/2023 65 小恩小惠的安慰 ? 小恩小惠的安慰是永遠(yuǎn)不要在一開(kāi)始就給出最優(yōu)的價(jià)格，因?yàn)?，如果在談判之前你已?jīng)做出了全部讓步，你就沒(méi)有什么安慰客戶了。 1/22/2023 66 要點(diǎn) ? 如果客戶過(guò)于相信自己的談判能力，他們爭(zhēng)強(qiáng)好勝的自尊心可能防礙你們達(dá)成協(xié)議。 1/22/2023 67 六、草擬合同 ? 我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，在口頭談判過(guò)程中討論的每一個(gè)細(xì)節(jié)，總有些內(nèi)容容易漏掉，需要我們?cè)跁?shū)面中敘述清楚。寫(xiě)合同的人就可以按照有利于自己的語(yǔ)言澄清這些內(nèi)容，讓對(duì)方在簽字的時(shí)候再提出修改意見(jiàn)。如果你草擬合同，你可以擬寫(xiě)對(duì)自己有利的條款。 ? 如果你是談判團(tuán)，讓你們的人過(guò)目你的筆記。像產(chǎn)品的驗(yàn)收，付款的流程，時(shí)間等，可以列舉出一大堆。請(qǐng)問(wèn)；你該做什么決定，續(xù)還是不續(xù)？ 1/22/2023 73 課堂討論；賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)的管理問(wèn)題 ? 狀況二； ? 大賣(mài)場(chǎng)“萬(wàn)客隆”店要求你在“優(yōu)惠裝送禮品”的基礎(chǔ)上再進(jìn)行 8折促銷(xiāo)，并且店方愿意承擔(dān)一半的費(fèi)用。 ? 請(qǐng)問(wèn)，這時(shí)你會(huì)如何應(yīng)付這個(gè)局面？ 1/22/2023 75 怎樣和家樂(lè)福打交道 ? 家樂(lè)福是許多消費(fèi)品廠家希望攻克的一個(gè)終端堡壘。 1/22/2023 76 一、了解背景、現(xiàn)狀和文化 ? 如果你在剛剛接觸家樂(lè)福的時(shí)候，能夠說(shuō)出家樂(lè)福是全球第二大零售商，總部在法國(guó)巴黎南站小鎮(zhèn)圣格納維埃夫帶布瓦；如果你還知道它 2023年財(cái)政年度銷(xiāo)售額達(dá)到 ，利潤(rùn)為 39億美元；如果你知道家樂(lè)福全球的開(kāi)店情況：目前有將近 1萬(wàn)家店，其中大約有 45%分布在法國(guó)本土之外 …… 當(dāng)你把所了解到的情況陳述給家樂(lè)福的人時(shí)，他們一定會(huì)對(duì)你的努力留下印象。 7. 在中國(guó)，家樂(lè)福推行“一站式”購(gòu)物的跡象比較明顯。 1/22/2023 79 ? 家樂(lè)福的營(yíng)銷(xiāo)策略是以家庭主婦為目標(biāo)顧客。 1/22/2023 80 ? 家樂(lè)福在中國(guó)的目標(biāo)是做零售業(yè)的老大，它快速擴(kuò)張的主要壓力來(lái)自國(guó)內(nèi)連鎖零售業(yè)的壯大。雜貨部又分成很多小