客戶談判及成交技巧講義-wenkub
2023-03-24 16:15:29 本頁面
【正文】 回答。 要求 ? 用明朗的語調(diào)交談。在這個階段，售樓員應達成三個目的：獲得顧客的滿意、激發(fā)他的興趣、贏取他的參與。所以售樓員必須切記，你最初所留下的強烈印象是在你本身的控制范圍之內(nèi)的。 ? 注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。 提問 ? 你對本樓盤感覺如何？ ? 你是度假還是養(yǎng)老？ ? 你喜歡哪種戶型？ ? 你要求多大面積？ 備注 ? 切忌以貌取人。 三、處理異議 —— 第三個關鍵時刻 ? 一般來講，異議是客戶因為顧慮、爭論而對計劃、意見或產(chǎn)品提出的反對。 ? 這個途徑既復雜又簡單，歸結(jié)起來就是“擴大利益”，客戶所提出的每一個異議也就是在進行自我保護，是自我利益的保護，他總是把得到的和付出的作比較。 成交時機 ? 顧客不再提問、進行思考時。 ? 顧客不斷點頭對銷售員的話表示同意時。 ? 強調(diào)購買會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。 ? 幫助顧客作出明智的選擇。 ? 協(xié)商法 ? 我想在公司的客戶名單上也加上您的名字，您認為怎樣做能達到這個目標呢？ ? 真誠建議法 ? 我希望與您達成協(xié)議，我們還需要做哪些方面的努力呢？ ? 如果對方表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助售樓員明確客戶的主要異議。 ? 注意成交信號。 ? 身體稍稍傾前，表示興趣與關注。 備注： ? 必須熟悉業(yè)務知識?；蛘呷缡蹣菃T發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經(jīng)達到極限，無法再取得新的進展時，那么就該作出最后的決定 —— 終結(jié)成交。 ? 提醒顧客是否有遺留的物品。 ? 切忌冷落顧客。 ? 售樓員應以明白事理的心態(tài)知道，銷售是一個系統(tǒng)工程，從你入行之日起，你的一言一行都影響著你的工作，為了給下一次銷售也帶來成功，你不妨在終結(jié)成交之日自問： ? 在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護？ ? 在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報？ ? 在銷售過程中，我是否設法使客戶增加了對自己產(chǎn)品的認識？ ? 在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ ? 在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？ 促銷成交 ? 一般來說，前期的銷售準備工作都是為了后期的成交，以求能最大限度的創(chuàng)造業(yè)績和經(jīng)濟效益；對于售樓員來說成交是一個復雜而艱難的過程，因此要非常注意長叫的技巧和方法，基本上有以下幾點可供參考： １、釣魚促銷法 即利用人類需求的心理，通過讓顧客得到某些好處，來吸引他們采取購買行動。
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