客戶談判及成交技巧講義(已修改)
2025-03-13 16:15 本頁面
【正文】 客 戶 談 判 及 成 交 技 巧 與客戶談判的六個階段 一、初步接觸 —— 第一個關(guān)鍵時刻 ? 初步接觸是找尋合適的機(jī)會，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣和顧客接近，創(chuàng)造銷售機(jī)會。在這個階段，售樓員應(yīng)達(dá)成三個目的：獲得顧客的滿意、激發(fā)他的興趣、贏取他的參與。所以售樓員必須切記，你最初所留下的強(qiáng)烈印象是在你本身的控制范圍之內(nèi)的。有三點(diǎn)應(yīng)特別留意： ? 即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕心； ? 你不可能將客戶的生意全包了； ? 你雖有售出的東西給客戶，但客戶擁有買與不買的權(quán)利。 二、揣摩顧客需要 —— 第二個關(guān)鍵時刻 ? 不同的顧客有不同的需要和購買動機(jī)，在這一時刻，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確的喜好，才能向顧客推薦最合適的單位。 要求 ? 用明朗的語調(diào)交談。 ? 注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。 ? 詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時，提出須特別回答的問題。 ? 精神集中，專心傾聽顧客意見。 ? 對顧客的談話做出積極的回答。 提問 ? 你對本樓盤感覺如何？ ? 你是度假還是養(yǎng)老？ ? 你喜歡哪種戶型？ ? 你要求多大面積？ 備注 ? 切忌以貌取人。 ? 不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。 ? 不要打斷顧客的談話。 ? 不必給顧客有強(qiáng)迫感而讓對方知道你的想法。 三、處理異議 —— 第三個關(guān)鍵時刻 ? 一般來講，異議是客戶因?yàn)轭檻]、爭論而對計劃、意見或產(chǎn)品提出的反對。 ? 因此，在日常銷售過程中，我們一定曾遇到被子拒絕或被客戶提出異議的事情。但這并不代表客戶將不購買我們的產(chǎn)品或不接受我們所提供的計劃和意見，而只表示尚有些顧慮、想法和事情還未滿意地處理。由此可以看出，拒絕不僅不會阻礙銷售，還可以使我們因循客戶的拒絕找到成交的途徑。 ? 這個途徑既復(fù)雜又簡單，歸結(jié)起來就是“擴(kuò)大利益”，客戶所提出的每一個異議也就是在進(jìn)行自我保護(hù)，是自我利益的保護(hù)，他總是把得到的和付出的作比較。在這里你喚起并擴(kuò)大客戶利益就會大大削弱客戶異議的能力。你心里想著客房的利益，去激發(fā)他的欲望，你就能使客戶信服，對你及你的產(chǎn)品產(chǎn)生信心和興趣，從而成功地使客戶心里裝進(jìn)你的產(chǎn)品，進(jìn)而成交。 四、成交 —— 第四個關(guān)鍵時刻 ? 清楚地向顧客介紹了情況，到現(xiàn)場參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷售員必須進(jìn)一步進(jìn)行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。 成交時機(jī)
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