客戶談判技巧培訓(xùn)資料(已修改)
2025-03-13 15:09 本頁面
【正文】 客戶談判實戰(zhàn)技巧 安徽網(wǎng)通 主要內(nèi)容 談判原則及其運用技巧 對待不同類別談判的態(tài)度 談判過程及各階段任務(wù) 影響談判的主要因素及相關(guān)策略 談判當(dāng)事人的兩難選擇 談判原則及其運用技巧 ? 談判力量與讓步方式選擇 ? 談判力量的具體來源 ? 未達成一致的談判 談判原則 雙（多）方自愿 讓步為利而協(xié)商 設(shè)法達成一致 談判力量與讓步方式選擇 先讓步己方力量較弱后讓步己方力量較強交替讓步雙方力量相當(dāng) 談判力量的具體來源 企業(yè)規(guī)模 公司品牌項目吸引力 主談人員名聲日程安排排場 關(guān)系和背景債權(quán)人地位 “ 道具 ”中間人面子 前期好處業(yè)績 其他未達成一致的談判 競標(biāo)而未中標(biāo)者談判背景制造者詢價者 術(shù)語表 （、、） 序號 術(shù) 語 對待不同類別談判的態(tài)度 ? 談判分類 ? 串謀與多邊談判 ? 主場談判優(yōu)勢 ? 多次性交易談判與讓步先后 談判分類 類別 名稱 雙邊談判 當(dāng)事人數(shù)量 多邊談判 主場談判 客場談判 第三地談判 談判地點 主客場輪流談判 軟式談判 硬式談判 談判立場（態(tài)度） 價值談判 一次性交易談判 當(dāng)事人交易頻數(shù) 多次性交易談判 術(shù)語表（、、） 序號 術(shù) 語 談判過程及各階段任務(wù) 策劃一般準(zhǔn)備工作前期工作報價評價開局討價還價磋商簽約破裂無 結(jié) 果結(jié)束術(shù)語表（評價：） 序號 術(shù) 語 影響談判的主要因素及相關(guān)策略 ? 談判要素 ? 涉及談判當(dāng)事人的技巧 ? 涉及談判議題（條件）的技巧 ? 涉及談判背景的技巧 ? 與影響談判的其他因素有關(guān)的技巧 談判要素 當(dāng)事人議題（條件）背景涉及談判當(dāng)事人的技巧 ? 談判當(dāng)事人定義或范圍 ? 談判小組的成員結(jié)構(gòu) ? 針對當(dāng)事人的政策 ? 主談人員的個人資源 術(shù)語表（－、） 序號 術(shù) 語 涉及談判議題（條件）的技巧 談判區(qū)間設(shè)置 主要條件和次要條件 談判內(nèi)容（舉例） 標(biāo)的 品質(zhì)數(shù)量 包裝價格 交貨檢驗 索賠仲裁 其他貨物買賣術(shù)語表（－、、） 序號 術(shù) 語 涉及談判背景的技巧 ? 談判背景涉及的范圍 ? 談判前和談判中的臺下活動 術(shù)語表（、、－） 序號 術(shù) 語 與影響談判的其他因素有關(guān)的技巧 立 場 （ 態(tài) 度 ）投入溝通準(zhǔn) 備 工 作日 程 安 排術(shù)語表（日程安排：、） 序號 術(shù) 語 談判當(dāng)事人的兩難選擇 ? 價值創(chuàng)造的風(fēng)險 ? 價值索取對價值創(chuàng)造的影響 價值創(chuàng)造的風(fēng)險 ? 談判成本 ? －調(diào)整談判區(qū)間 ? －去客地談判 ? －配置高規(guī)格談判人員 ? －承擔(dān)日程安排等等 ? 意愿及意愿被獲知 ? －意愿：對標(biāo)的的需求 ? －意愿被獲知：相當(dāng)于弱點被掌握而易受損 ? 價值創(chuàng)造的風(fēng)險 ? －合作誠意 → 談判成本 ↑ ? －價值創(chuàng)造方案必包含意愿 → 有可能被挾持 價值索取對價值創(chuàng)造的影響 ? 價值索取者等待價值創(chuàng)造者的聯(lián)合收益方案； ? 價值索取者：使用有可能產(chǎn)生負(fù)面影響的手法 ? → 彼此信任度 ↓ ? → 價值創(chuàng)造者 ? → 價值索取者 ? 價值索取者：隱藏、甚至歪曲己方偏好 ? → 聯(lián)合收益方案產(chǎn)生難度 ↑ ? → 價值創(chuàng)造者 ? → 價值索取者 ? 通常認(rèn)為，價值索取會驅(qū)逐價值創(chuàng)造。 兩難選擇結(jié)果 的選擇 價值創(chuàng)造 價值索取 的選擇 價值創(chuàng)造 價值創(chuàng)造︰價值創(chuàng)造 → 價值創(chuàng)造 價值創(chuàng)造︰價值索取 → 價值索取 價值索取 價值索取︰價值創(chuàng)造 → 價值索取 價值索取︰價值索取 → 價值索取 術(shù)語表 序號 術(shù) 語 商務(wù)溝通技巧 安徽網(wǎng)通 年月 主要內(nèi)容 溝通原則及其運用技巧 對待不同類別溝通的態(tài)度 溝通過程及各階段任務(wù) 影響溝通的主要因素及相關(guān)策略 溝通原則及其運用技巧 ? 溝通目標(biāo)設(shè)置 ? －近期 ? －遠(yuǎn)期
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