品牌拓展及客戶談判技巧講義-wenkub
2023-02-27 20:34:35 本頁面
【正文】 戶開口的提問： ? 客戶正在關(guān)心和煩惱的問題 ? 與客戶思維層次同一水平的問題 ? 隱含潛在利益的問題 ? 中立開放式問題 25 單元三：談判技巧 ? 拓展客戶，成也細(xì)節(jié)、敗也細(xì)節(jié)，它不只是技巧，是一種需要不斷修煉的功夫 ? 拓展談判有一定的章法，即融得愈入貼得愈近，則了解的需求愈深，創(chuàng)造的價(jià)值愈高，贏的機(jī)會也就愈大。 （ 2）創(chuàng)意：發(fā)揮創(chuàng)意，不斷以新的（但 有格調(diào)的）方式嘗試。 ? 不見得每個(gè)異議都可以得到解決，當(dāng)?shù)谝恍枨蟮貌坏綕M足時(shí)，去挖掘第二需求，再把第二需求之價(jià)值和重要性擴(kuò)大化，嚴(yán)重化。鼓勵(lì)客戶多說 ? 將整個(gè)提問和探訪融入溝通中，不要有質(zhì)問的感覺 ? 問題要有邏輯，不要跳來跳去，引起客戶厭煩 ? 盡量將客戶之要求和代價(jià)量化 32 （ 3）促成與異議處理 ?成交技巧 偵測合作訊號 重述客戶價(jià)值 建議行動(dòng) （試探成交） 顯示高度興趣與認(rèn)同 提出異議 顯示焦慮（面對決策風(fēng)險(xiǎn)） 自我合理化 如果（客戶問題）能因（營銷策略）而得到（客戶價(jià)值） 綜合先前討論，此（營銷策略）確實(shí)能解決（客戶問題），得到（客戶價(jià)值） 為了及早實(shí)現(xiàn)（客戶價(jià)值），我建議我們進(jìn)行（下一步驟） 假設(shè)性解決：如果客戶價(jià)值目標(biāo)確可達(dá)到，什么時(shí)候可以開始（下一步驟） 33 ? 異議處理程序 ? 原則是首先要盡量在第一時(shí)間挖掘客戶所有或真實(shí)的顧慮，并確定這些顧慮在解決后即可以成交，再進(jìn)行解釋或提出解決方案。整體而言 ,它的機(jī)會對大家是均等的，每次陌生電話拜訪都要經(jīng)過這一關(guān)。 2. 為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點(diǎn)，即早與客戶產(chǎn)生共鳴。 ? 以具體的事件 /故事及量化的數(shù)據(jù)來包裝品牌成功案例。 ? 首先要跳開本位，融入客戶情境，站在客戶的位臵和角度才能了解其需求。 ? 品牌拓展應(yīng)有明確的市場定位及客戶篩選機(jī)制，不要使銷售團(tuán)隊(duì)盲目征戰(zhàn)市場，除燃燒資源外，徒增團(tuán)隊(duì)挫折感。 —— Lewis Shen 3 一 . 拓展人員的思維層次 1. 思維層次 賣感覺 （創(chuàng)造感覺） 賣需求 （滿足需求） 賣產(chǎn)品 （刺激感覺） 4 2. 客戶之核心感覺 安心 信任 價(jià)值 談判之始： 決策點(diǎn)： 關(guān)系本質(zhì)： 5 3. 關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作 理 念 感 受 轉(zhuǎn)化 關(guān)鍵時(shí)刻呈現(xiàn)關(guān)鍵動(dòng)作 ?創(chuàng)造信任、安心、價(jià)值的感覺 ?在拓展流程中往前推進(jìn)一步 ?讓事情發(fā)生、改變：將“ NO”轉(zhuǎn)為“ YES” 6 4. 如何以關(guān)鍵動(dòng)作創(chuàng)造感覺 (1)信任 : ? 自信自重 ,以幫客戶創(chuàng)造價(jià)值為談判目標(biāo) ? 以客戶為中心 ,融入其境 ,獲得共鳴 ? 專業(yè)形象 ,展現(xiàn)自我管理能力 ? 注重細(xì)節(jié) ,創(chuàng)造差異化的效益 沒有信任 ,就沒有成功的合作 7 (2)安心 : ? 避免給予客戶“不確定”的感覺 ? 有憑有據(jù) ,以數(shù)據(jù)及文件說話 ? 一致性與標(biāo)準(zhǔn)化之服務(wù) ? 信守承諾 ,積累客戶對你的信用 降低客戶決策風(fēng)險(xiǎn)感覺 8 (3)價(jià)值 : ? 掌
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