品牌拓展及客戶談判技巧講義-在線瀏覽
2025-03-12 20:34本頁面
【正文】 是最有威力的銷售團(tuán)隊(duì) ? 客戶拓展過程要有計(jì)劃的追蹤，記錄及整理客戶談判紀(jì)要。 ? 以客戶的業(yè)績證明或照片當(dāng)成呈現(xiàn)的工具。 23 四 . 有備而戰(zhàn)（四） — 談判前準(zhǔn)備 1. 新客戶拓展最重要的一關(guān)是見面的第一印象及前面的幾分鐘。談判前一定要有所準(zhǔn)備。 26 一. 電話拜訪 1. 一般來說電話拜訪是拓展客戶的第一關(guān)。 2. 基本可由三方面強(qiáng)化： 3. 4. （ 1）勤：整理好客戶名單及追蹤表，不斷 5. 以行業(yè)人員主動(dòng)接觸，碰觸愈多，得 6. 到的機(jī)會(huì)也就會(huì)愈高。 ? 電話、傳真、 EMAIL...... ? 研討會(huì)、餐會(huì)、聚會(huì) ...... ? 關(guān)系：介紹、創(chuàng)造邀約機(jī)會(huì) ...... 勤 +創(chuàng)意 +技巧 27 （ 3）技巧： ? 電話預(yù)約技巧 ?選擇打電話的時(shí)間和時(shí)機(jī) ?準(zhǔn)備好介紹品牌（客戶利益導(dǎo)向） ?準(zhǔn)備好回答三個(gè)問題，答后即約客戶來公司或店鋪考察 ?精簡明確的電話溝通 ? 找關(guān)系或下層引見的技巧 ?建立信任和安心 ?與關(guān)系資源互利 28 三 . 拓展工作關(guān)鍵技巧 （ 1）信任： ?目的 : – 建立良好第一印象 – 引導(dǎo)雙向溝通意愿 – 取得信任 ?方法 : – 職業(yè)化形象與行為 – 開場白 ,引發(fā)溝通 ,獲得共鳴 – 抓住客戶注意及好奇 – 準(zhǔn)備好精簡有力的亮點(diǎn) /賣點(diǎn) – 準(zhǔn)備好探問需求之問題 ?溝通原則 : – 融入其境 ,與客戶共舞 – 敵明我暗 ,多聽多問少說 ,以逸待勞 ,尋找切入點(diǎn) 29 ? 特殊狀況處理技巧 : – 當(dāng)客戶冷漠或拒絕時(shí) – 當(dāng)客戶請你留下資料 ,先看后談時(shí) – 當(dāng)客戶問及價(jià)格等細(xì)節(jié)時(shí) – 當(dāng)客戶提出負(fù)面批評時(shí) – 當(dāng)客戶推諉時(shí) ? 注意事項(xiàng) : – 不要掉入以上特殊狀況的陷阱 – 第一時(shí)間百分百賣感覺 ,而不要開始介紹品牌或自 我辯護(hù) – 明確拜訪目的 ,縱使沒有成功 ,至少帶回客戶想 法并創(chuàng)造下次談判的機(jī)會(huì) 30 (2)如何偵測客戶需求 ? 目的 : – 引導(dǎo)客戶思考問題 ,發(fā)表其想法 – 掌握客戶明確需求 ? 方法 : 取得信任后 ,才有機(jī)會(huì)獲得真實(shí)需求 以關(guān)心的提問了解與你商品相關(guān)的客戶現(xiàn)況 以中立開放式問題探詢客戶對現(xiàn)況的感覺 /滿意度
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