品牌拓展及客戶談判技巧講義(參考版)
2025-02-10 20:34本頁面
【正文】 ? 不見得每個異議都可以得到解決，當第一需求得不到滿足時，去挖掘第二需求，再把第二需求之價值和重要性擴大化，嚴重化。鼓勵客戶多說 ? 將整個提問和探訪融入溝通中，不要有質問的感覺 ? 問題要有邏輯，不要跳來跳去，引起客戶厭煩 ? 盡量將客戶之要求和代價量化 32 （ 3）促成與異議處理 ?成交技巧 偵測合作訊號 重述客戶價值 建議行動 （試探成交） 顯示高度興趣與認同 提出異議 顯示焦慮（面對決策風險） 自我合理化 如果（客戶問題）能因（營銷策略）而得到（客戶價值） 綜合先前討論，此（營銷策略）確實能解決（客戶問題），得到（客戶價值） 為了及早實現（客戶價值），我建議我們進行（下一步驟） 假設性解決：如果客戶價值目標確可達到，什么時候可以開始（下一步驟） 33 ? 異議處理程序 ? 原則是首先要盡量在第一時間挖掘客戶所有或真實的顧慮，并確定這些顧慮在解決后即可以成交，再進行解釋或提出解決方案。 （ 2）創(chuàng)意：發(fā)揮創(chuàng)意，不斷以新的（但 有格調的）方式嘗試。整體而言 ,它的機會對大家是均等的，每次陌生電話拜訪都要經過這一關。 3. 關鍵的準備事項： ? 自己的職業(yè)化形象和精神面貌 ? 引發(fā)共鳴的開場白 ? 激發(fā)客戶注意力和好奇的拜訪目的 ? 對客戶問題精簡有力的答案 ? 刺激客戶開口的提問方式 ? 支持論述的文件與數據（即時抽出，不需再找） 24 4. 從客戶的角度，準備好三個問題的精簡答案 ? 客戶為什么要花時間見你？ ? 我公司可以提供什么 (對客戶有價值的服務 )？ ? 我們有什么特別？ (與其他品牌有什么差異 )？ 5. 準備好激發(fā)客戶開口的提問： ? 客戶正在關心和煩惱的問題 ? 與客戶思維層次同一水平的問題 ? 隱含潛在利益的問題 ? 中立開放式問題 25 單元三：談判技巧 ? 拓展客戶，成也細節(jié)、敗也細節(jié)，它不只是技巧，是一種需要不斷修煉的功夫 ? 拓展談判有一定的章法，即融得愈入貼得愈近，則了解的需求愈深，創(chuàng)造的價值愈高，贏的機會也就愈大。 2. 為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點，即早與客戶產生共鳴。 ? 專業(yè)的設計及安排“實地考察”及拓展流程。 ? 以具體的事件 /故事及量化的數據來包裝品牌成功案例。 （ 2）在還沒有清楚談判人在決策中扮演的角色之前，不宜開始輕舉妄動 （ 3）決策模式分析原則： ? 區(qū)分對方決策者（老板）、買手的角色及其決策的影響力 ? 了解談判代表授權架構（直接探測及間接查訪） ? 了解客戶決策流程及其瓶頸 ? 發(fā)覺客戶潛在抗拒力量（受害者？） ? 了解客戶最終決策者的周圍潛在影響力 19 （ 5）決策分析關鍵技巧演練 ? 學會與談判對方各人員溝通，產生共鳴，建立信任 ?學會探詢決策模式 ?學會檢測談判對手之決策影響力 ?學會善用非決策者引出決策者 ?學會以客戶利益導向切入，探索客戶經營信息，培養(yǎng) 內線 20 三 . 有備而戰(zhàn)（三） — 利其器 1. 武器一：核心優(yōu)勢的包裝 ? 可視化、文件化 ? 以數據和客觀事實表達，而不是形容詞 ? 可善用資源，刻意塑造及包裝 2. 武器二
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