品牌拓展及客戶談判技巧講義(編輯修改稿)
2025-02-26 20:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 練 ? 學(xué)會與談判對方各人員溝通，產(chǎn)生共鳴，建立信任 ?學(xué)會探詢決策模式 ?學(xué)會檢測談判對手之決策影響力 ?學(xué)會善用非決策者引出決策者 ?學(xué)會以客戶利益導(dǎo)向切入，探索客戶經(jīng)營信息，培養(yǎng) 內(nèi)線 20 三 . 有備而戰(zhàn)（三） — 利其器 1. 武器一：核心優(yōu)勢的包裝 ? 可視化、文件化 ? 以數(shù)據(jù)和客觀事實(shí)表達(dá)，而不是形容詞 ? 可善用資源，刻意塑造及包裝 2. 武器二：優(yōu)點(diǎn)及差異化特色包裝 ? 針對客戶需求之優(yōu)勢 ? 針對個別競爭者之差異化特色 ? 將賣點(diǎn)及特色轉(zhuǎn)換為客戶價(jià)值（對客戶代表什么意義？） ? 以量化之?dāng)?shù)據(jù)表達(dá)，最好能將差異轉(zhuǎn)換為利潤或成本。 21 核心優(yōu)勢及賣點(diǎn)的范圍 — 廣義的產(chǎn)品概念 產(chǎn)品核心功能 可以尋找差異化的空間 22 3. 武器三：成功案例的包裝 ? 例舉加盟商是最有威力的銷售團(tuán)隊(duì) ? 客戶拓展過程要有計(jì)劃的追蹤，記錄及整理客戶談判紀(jì)要。 ? 以具體的事件 /故事及量化的數(shù)據(jù)來包裝品牌成功案例。 ? 以客戶的業(yè)績證明或照片當(dāng)成呈現(xiàn)的工具。 ? 專業(yè)的設(shè)計(jì)及安排“實(shí)地考察”及拓展流程。 23 四 . 有備而戰(zhàn)（四） — 談判前準(zhǔn)備 1. 新客戶拓展最重要的一關(guān)是見面的第一印象及前面的幾分鐘。 2. 為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點(diǎn)，即早與客戶產(chǎn)生共鳴。談判前一定要有所準(zhǔn)備。 3. 關(guān)鍵的準(zhǔn)備事項(xiàng)： ? 自己的職業(yè)化形象和精神面貌 ? 引發(fā)共鳴的開場白 ? 激發(fā)客戶注意力和好奇的拜訪目的 ? 對客戶問題精簡有力的答案 ? 刺激客戶開口的提問方式 ? 支持論述的文件與數(shù)據(jù)（即時(shí)抽出，不需再找） 24 4. 從客戶的角度，準(zhǔn)備好三個問題的精簡答案 ? 客戶為什么要花時(shí)間見你？ ? 我公司可以提供什么 (對客戶有價(jià)值的服務(wù) )？ ? 我們有什么特別？ (與其他品牌有什么差異 )？ 5. 準(zhǔn)備好激發(fā)客戶開口的提問： ? 客戶正在關(guān)心和煩惱的問題 ? 與客戶思維層次同一水平的問題 ? 隱含潛在利益的問題 ? 中立開放式問題 25 單元三：談判技巧 ? 拓展客戶，成也細(xì)節(jié)、敗也細(xì)節(jié)，它不只是技巧，是一種需要不斷修煉的功夫 ? 拓展談判有一定的章法，即融得愈入貼得愈近，則了解的需求愈深，創(chuàng)造的價(jià)值愈高，贏的機(jī)會也就愈大。 26 一. 電話拜訪 1. 一般來說電話拜訪是拓展客戶的第一關(guān)。整體而言 ,它的機(jī)會對大家是均等的，每次陌生電話拜訪都要經(jīng)過這一關(guān)。 2. 基本可由三方面強(qiáng)化： 3. 4. （ 1）勤：整理好客戶名單及追蹤表，不斷 5. 以行業(yè)人員主動接觸，碰觸愈多，得 6. 到的機(jī)會也就會愈高。 （ 2）創(chuàng)意：發(fā)揮創(chuàng)意，不斷以新的（但 有格調(diào)的）方式嘗試。 ? 電話、傳真、 EMAIL...... ? 研討會、餐會、聚會 ...... ? 關(guān)系：介紹、創(chuàng)造邀約機(jī)會 ...... 勤 +創(chuàng)意 +技巧 27 （ 3）技巧： ? 電話預(yù)約技巧 ?選擇打電話的時(shí)間和時(shí)機(jī) ?準(zhǔn)備好介紹品牌（客戶利益導(dǎo)向） ?準(zhǔn)備好回答三個問題，答后即
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