品牌拓展及客戶談判技巧講義-wenkub.com
2025-02-06 20:34 本頁面
【正文】 ? 有些異議是面對(duì)決策壓力和風(fēng)險(xiǎn)時(shí)的一些借口，有些是背后有真正的動(dòng)機(jī)，因此不急著馬上解釋，待確定其為真正的顧慮后，再進(jìn)行處理。 2. 基本可由三方面強(qiáng)化： 3. 4. （ 1）勤：整理好客戶名單及追蹤表，不斷 5. 以行業(yè)人員主動(dòng)接觸，碰觸愈多，得 6. 到的機(jī)會(huì)也就會(huì)愈高。談判前一定要有所準(zhǔn)備。 ? 以客戶的業(yè)績證明或照片當(dāng)成呈現(xiàn)的工具。 環(huán)境 壓力 決策人 終端銷售人員 買手 業(yè)績 壓力 解決問題 （逃避痛苦） 創(chuàng)造價(jià)值 （追求快樂） 18 2. 決策模式分析 —— 擬定拓展計(jì)劃 （ 1）計(jì)劃源自于客戶經(jīng)營，有效計(jì)劃在于尋找最佳切入點(diǎn)，提升拓展效率，降低市場風(fēng)險(xiǎn)。 ? 拓展需要營銷（ Marketing）的支持。 —— Lewis Shen 15 一 . 有備而戰(zhàn) (一 )— 我對(duì)客戶 1. 基本思維 : ? 沒有任何品牌可以通吃市場。要提升拓展能力之前，先將思維提升一個(gè)層次。 ?品牌拓展是駕御人性與做人的藝術(shù)。 談判的效率，首先是要選對(duì)客戶，將有限的資源及時(shí)間投放在關(guān)鍵點(diǎn)上。你團(tuán)隊(duì)的營銷到位了嗎？ 16 二 . 有備而戰(zhàn) (二 )— 策略與計(jì)劃 1. 需求分析 — 擬定談判策略 2. (1) 策略源自于客戶需求 ,要投入及切入客戶之前首先進(jìn)行客戶需求的初步分析 ,然后規(guī)劃出初步的解決方案及其賣點(diǎn)。 （ 2）在還沒有清楚談判人在決策中扮演的角色之前，不宜開始輕舉妄動(dòng) （ 3）決策模式分析原則： ? 區(qū)分對(duì)方?jīng)Q策者（老板）、買手的角色及其決策的影響力 ? 了解談判代表授權(quán)架構(gòu)（直接探測及間接查訪） ? 了解客戶決策流程及其瓶頸 ? 發(fā)覺客戶潛在抗拒力量（受害者？） ? 了解客戶最終決策者的周圍潛在影響力 19 （ 5）決策分析關(guān)鍵技巧演練 ? 學(xué)會(huì)與談判對(duì)方各人員溝通，產(chǎn)生共鳴，建立信任 ?學(xué)會(huì)探詢決策模式 ?學(xué)會(huì)檢測談判對(duì)手之決策影響力 ?學(xué)會(huì)善用非決策者引出決策者 ?學(xué)會(huì)以客戶利益導(dǎo)向切入，探索客戶經(jīng)營信息，培養(yǎng) 內(nèi)線 20 三 . 有備而戰(zhàn)（三） — 利其器 1. 武器一：核心優(yōu)勢(shì)的包裝 ? 可視化、文件化 ? 以數(shù)據(jù)和客觀事實(shí)表達(dá)，而不是形容詞 ? 可善用資源，刻意塑造及包裝 2. 武器二：優(yōu)點(diǎn)及差異化特色包裝 ? 針對(duì)客戶需求之優(yōu)勢(shì) ? 針對(duì)個(gè)別競爭者之差異化特色 ? 將賣點(diǎn)及特色轉(zhuǎn)換為客戶價(jià)值（對(duì)客戶代表什么意義？） ? 以量化之?dāng)?shù)據(jù)表達(dá)，最好能將差異轉(zhuǎn)換為利潤或成本。 ? 專業(yè)的設(shè)計(jì)及安排“實(shí)地考察”及拓展流程。 3. 關(guān)鍵的準(zhǔn)備事項(xiàng)： ? 自己的職業(yè)化形象和精神面貌 ? 引發(fā)共鳴的開場白 ? 激發(fā)客戶注意力和好奇的拜訪目的 ? 對(duì)客戶問題精簡有力的答案 ? 刺激客戶開口的提問方式 ? 支持論述的文件與數(shù)據(jù)（即時(shí)抽出，不需再找） 24 4. 從客戶的角度，準(zhǔn)備好三個(gè)問題的精簡答案 ? 客戶為什么要花時(shí)間見你？ ? 我公司可以提供什么 (對(duì)客戶有價(jià)值的服務(wù) )？ ? 我們有什么特別？ (與其他品牌有什么差異 )？ 5. 準(zhǔn)備好激發(fā)客
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