商務(wù)溝通與談判技巧講義-wenkub.com
2025-02-14 12:27 本頁面
【正文】 2023年 3月 下午 7時 31分 :31March 6, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 19:31:3719:31:3719:31Monday, March 6, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 7時 31分 37秒 下午 7時 31分 19:31: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 6日星期一 下午 7時 31分 37秒 19:31: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 19:31:3719:31:3719:313/6/2023 7:31:37 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 下午 7時 31分 :31March 6, 2023 1行動出成果，工作出財富。 19:31:3719:31:3719:31Monday, March 6, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 97 溝通談判中常見的錯誤 ? 溝通前沒有好充分的準備，被人牽著鼻子走 ? 忘記了商務(wù)溝通的目的 ? 一味強調(diào)價格，忘記商務(wù)溝通的核心是 價值溝通 ? 不會變通，只追求單一的結(jié)果 98 溝通談判中常見的錯誤 ? 溝通方式的錯誤 ? 溝通時機的錯誤 ? 用蝦兵對蟹將，不建立對等平臺 ? 見困難就退，缺少對客戶的跟蹤 謝謝參與！ 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 溝通談判的六種必備語言 94 溝通談判的六種必備語言 ? 贊美的話 贊美是一種做人的美德，贊美的話是商務(wù)溝通的潤滑劑，作為商務(wù)溝通者必須學(xué)會贊美。 作價談判技巧 傳真作價 78 79 商業(yè)談判的禁忌（一） ? 輕易相信客戶的不合作態(tài)度是真的 ，無法改變的 ? 自己的情緒受客戶影響 ， 并把個人感情帶入談判 ? 承諾過多 ， 特別是做出只要客戶讓步 ， 自己就讓步的承諾 80 商業(yè)談判的禁忌（二） ? 缺乏耐心 ， 脾氣暴躁 ， 或無自信心 ，性格抑郁 ， 縮手縮腳 ? 過早暴露自己的 “ 實力 ” （ 情報 、 口才 、 知識 、 風(fēng)度 、 酒量 ? 說得太多 ， 聽的太少 ? 低估自己的能力 ， 忘記客戶愿意談判是基于逐利 81 商業(yè)談判的禁忌 （三） ? 假定客戶了解醫(yī)藥代表的弱點 ， 或假定自己了解客戶的要求 ? 不敢向統(tǒng)計數(shù)字 ， 先例或規(guī)定挑戰(zhàn) ? 獲成功之前掉以輕心 82 商業(yè)談判的禁忌 （四） ? 在未獲得客戶相應(yīng)交換條件的情況下讓步 ， 特別是重大問題上先讓步 ? 接受客戶讓步時 ， 感到不好意思或有罪惡感 ? 害怕談判 ， 或心理準備不足 ? 和對方討論任何問題而不作戒備 83 84 一、明確談判目標 ? 談判目標即期望的談判結(jié)果 ? 目標是否具體 、 合乎時宜 ? 讓步的最底線是什么 、 對方能接受嗎 ? 對方的談判目標是什么 ， 如何探尋 ? 對方可能提出的條件 ? 對方是否知道我方的目標和讓步的底線 雙方的公開要求與可接受之間留有多大余地 ? 最壞的談判結(jié)果是什么 談判中的讓步 85 （二）讓步的原則 —— 因人而異 (基本原則是以小換大 ) ? 選擇讓步的時機和時間效果 ? 讓步與對方讓步同步 ? 關(guān)鍵問題上要力爭使對方先作出讓步 ? 不承諾作相同程度的讓步 ? 一次讓步的幅度不宜過大，節(jié)奏不宜過快 ? 讓對方認識到讓步來之不易 ? 讓步須有明確的暗示性和導(dǎo)向性 ? 接受對方讓步時應(yīng)心安理得 ， 敢于說 “ 不 ” ? 及時收回考慮欠周的讓步 ， 不要猶豫 ? 得到讓步總比沒有好 ，若不達目標可退求其次或再次 談判中的讓步 86 （三）讓步策略 當(dāng)陷入會談僵局時：業(yè)務(wù)員應(yīng)致力于建立熱情友好 、 真誠合作 、 輕松活躍 、 認真負責(zé)的氣氛；語言交流向無關(guān)緊要的話題謀求雙方的共識 ， 以及通過非語言信號的傳遞如目光接觸 、 微笑等建立自由交談的氛圍 談判中的讓步 87 理想的讓步策略 ? 開價較低則買主成交價較低 ? 賣方在讓步時應(yīng)步步為營 ? 一次只作少許讓步的人及在重要問題上讓步的人結(jié)果較為不同 ? 過快地促成交易 ， 不見得是好事 ? 輕易就作重大讓步的人 ， 通常會失敗 讓步策略 88 君子式讓步 ? 傾聽 ? 盡量解釋使之滿意 ? 學(xué)會重復(fù)重要理由 ? 溫和而有禮貌 ? 保證客戶的待遇最好 ? 重復(fù)合作對其利益的影響 ? 說明其他有影響的人也做了相同的選擇 ? 保證未來的優(yōu)待 ? 中高級主管親自出馬 ? 讓其了解商品優(yōu)點和市場情況 讓步策略 89 雙向式讓步 讓步策略 90 91 雙贏談判 ? 把談判當(dāng)作一個合作過程 ? 能和客戶（對手）像伙伴一樣 ? 能夠找到滿足雙方共同需要的點 ? 能使談判雙方均達到利益最大化 92 溝通談判的六種必備語言 ? 信心的話 “肯定、一定、沒問題、 ……”是對自身的肯定，對溝通對象的一種承諾，讓他對我們有信心； “您可以、您能夠、我相信您 ……”是對溝通對象的認可，幫他建立信心，讓他對自己有信心。 作價談判技巧 傳真作價 77 傳真報價的各種情況 ? 有的品種平時總在報價，但一直沒有拿過。 ? 估計報完此單價大約需要多少時間，以便進一步做好其它工作安排。 ? 很好的進行溝通，不要輕易的降價。 ? 品種毛利的把握。 ? 緊俏品種：特別注意銷售量的控制，并要求緊俏商品與普藥品種一起銷售。 可以送一些小贈 品但切記不可每 次答應(yīng)他的要求。為自己留有余地 ， 多用 “ 可能 ”“ 大概 ” 等彈性語言 ，“ 似懂非懂 ” ， 迷惑對方 ， 且進可攻 ， 退可守 （ 七 ） 投其所好法 探明對方的性格
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