商務(wù)溝通與談判技巧講義-展示頁
2025-02-22 12:27本頁面
【正文】 ” 習(xí)慣用語： “ 你沒弄明白，這次你聽好了 ” 藝術(shù)性表達(dá)： “ 也許我說的不夠清楚，請?jiān)试S我再解釋一遍 ” ． 22 (五 )：處理異議 ：對方為了取得主動權(quán)故意提出的異議 ：將問題進(jìn)行轉(zhuǎn)化，尋求變通解決； ：將問題反過來推向?qū)Ψ?，后發(fā)制人 。1 經(jīng)理 : 小張 X單位以前一個星期買 10多萬 , 怎 么這個星期還不到 5萬 小張（業(yè)務(wù)員） : 喔 !我明天去跟他們李總溝通一下 一周后 2 經(jīng)理 : 小張，怎么這個星期更少了 ,連 3萬都不到 小張 : 我跟李總已經(jīng)溝通過了 ,李總說價格太高 ,缺貨太多 ,送貨太慢 ,所以從我公司進(jìn)貨越來越少 3 究竟問題出在哪里呢？ 4 商務(wù)溝通提綱 一、溝通的概念和目的 二、溝通的重要性與方式 三、溝通的種類與基本原則 四 、 商務(wù)溝通的基本流程 五、商務(wù)溝通的技巧 六、商務(wù)溝通中常用語言 七、商務(wù)溝通常見的錯誤 5 一、溝通的概念和目的 溝通就是交流，為了一個設(shè)定的 目標(biāo) ，把 信息 、 思想 和 感情 在個人或群體間 傳遞 ，達(dá)成一個 共同協(xié)議 的過程 目的是讓溝通雙方相互了解、相互認(rèn)知并在同一事物上達(dá)到 “ 一致性 ” 什么是溝通？ 6 業(yè)務(wù)狹義的溝通 不管采取什么方式能把客戶搞定 ,把業(yè)務(wù) 做好 ,這就是我們溝通的目的。 做業(yè)務(wù)的溝通就是要會忽悠 7 溝通成功的標(biāo)準(zhǔn) 傳遞的信息必須被接收 傳遞的信息必須被理解 傳遞的信息必須被記住 傳遞的信息必須被加以利用 傳遞的信息必須得到雙方確認(rèn)并加以改變 8 人在社會中溝通的主要對象 同事 下屬 上司 同學(xué) 朋友 夫妻 父母 領(lǐng)居 客戶 子女 人在社會中 9 二、溝通的重要性與方式 重要性 良好的溝通可以建立良好的人際關(guān)系，獲得更多的機(jī)會與資源，減少犯錯的機(jī)率和摸索的時間，得到更多人的支持協(xié)助與認(rèn)可，做事更有效率。 ：了解對方的看法和思路以便針對性的進(jìn)行調(diào)整 23 (六 )達(dá)成協(xié)議 ? 對于達(dá)成的一致意見再次確認(rèn)，加深印象； ? 需留下書面材料的要簽訂協(xié)議或者備忘錄； ? 對于別人的支持與配合表示衷心的感謝； ? 將對方的優(yōu)點(diǎn)及時提出，表示真誠的贊美； 24 (七 )共同實(shí)施 ? 積極合作的態(tài)度 ? 按既定方針處理 ? 發(fā)現(xiàn)變化及時溝通 25 五、商務(wù)溝通的技巧 內(nèi)向 被動 主動 外向 分析型 支配 型 和藹型 表現(xiàn)型 性格特點(diǎn)模型 26 分析型 ◇ 嚴(yán)肅認(rèn)真 ◇ 動作慢 ◇ 有條不紊 ◇注意細(xì)節(jié) ◇ 語調(diào)單一 ◇語言準(zhǔn)確◇ 合乎邏輯 ◇ 有計(jì)劃步驟 ◇ 寡言沉默 ◇ 使用圖表 ◇ 面部表情少 ◇ 喜歡有較大的個人空間 特征表現(xiàn) 27 分析型 ◇注重細(xì)節(jié) ◇遵守時間 ◇盡快切入主題 ◇邊說邊認(rèn)真記錄 ◇不要有太多眼神交流 ◇多使用準(zhǔn)確的專業(yè)術(shù)語 ◇多列舉一些具體的數(shù)據(jù) 溝通技巧 28 支配型 ◇處事果斷 ◇敢于作為 ◇指揮別人 ◇強(qiáng)調(diào)效率 ◇獨(dú)立 ◇有目光接觸 ◇說話快且有說服力 ◇熱情 ◇語言直接，有目的性 ◇面部表情比較少 ◇情感不外露 ◇審慎的 特征表現(xiàn) 29 支配型 ◇回答一定要非常準(zhǔn)確； ◇按照實(shí)際情況，有具體的依據(jù)； ◇直接告訴你的目的，節(jié)約時間； ◇聲音洪亮，目光接觸，充滿信心； ◇要有計(jì)劃，注重落實(shí)； ◇直奔結(jié)果，從結(jié)果反推； 溝通技巧 30 和藹型 ◇合作 ◇面部表情和藹可親 ◇友好 ◇頻繁的目光接觸 ◇贊同 ◇說話慢條斯理 ◇耐心 ◇聲音輕柔 ,抑揚(yáng)頓挫 ◇輕松 ◇使用鼓勵性的語言 ◇辦公室里有家人照片 特征表現(xiàn) 31 和藹型 ◇ 首先要建立好關(guān)系； ◇ 溝通過程中要時刻充滿微笑； ◇ 說話要慢，注意抑揚(yáng)頓挫； ◇鼓勵他，多征求他的意見； ◇ 同他要有頻繁的目光接觸。 溝通技巧 34 改善溝通的七要決 ?推敲意念，達(dá)成共識 ?認(rèn)清目標(biāo) ?集思廣益（頭腦風(fēng)暴法） ?爭取天時地利人和（取勢，明道，優(yōu)術(shù)） ?為他人著想 ?細(xì)心聆聽 ?跟進(jìn)成效 35 小結(jié) 我知道問題出在哪里了！我再去找李總！ 36 商務(wù)談判提綱 （一）談判與商務(wù)談判的概念 （二）商務(wù)談判的主要特點(diǎn) （三）商務(wù)談判的基本流程 （四）商務(wù)談判的原則 （五）商務(wù)談判的方法 （六）公司銷售談判的基本技巧 （七）公司銷售談判的表現(xiàn)形式 （八）商務(wù)談判的禁忌 （九）商務(wù)談判中的讓步策略 37 38 (一 )什么是談判？ 談判是人們?yōu)榱?協(xié)調(diào) 彼此之間的 關(guān)系 ，滿足 各自的 需要 ，通過 協(xié)商 而爭取達(dá)到意見 一致 的行為和過程。 貨物買賣、工程承包、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、融資合作 商務(wù)談判的概念 40 41 商務(wù)談判的主要特點(diǎn) （一）以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的 ，但其最終目標(biāo)是經(jīng)濟(jì)利益； 、效率和效益； ； ，商務(wù)談判就失去了價值。 ? 需準(zhǔn)備的資料：數(shù)據(jù)證明資料 ? 需要收集的信息： 目標(biāo)客戶的商業(yè)信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、業(yè)務(wù)量、市場份額、與其他單位合作方式、人事結(jié)構(gòu)（誰能拍板算數(shù)、權(quán)力分配構(gòu)造） ? 收集信息渠道 : 藥販子 、廠家業(yè)務(wù)員、同區(qū)域其他客戶 … 47 商務(wù)談
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