商務(wù)溝通與談判技巧講義-全文預(yù)覽
【正文】 價 73 電話作價注意事項 ? 注意區(qū)域的不同，我們的報價也應(yīng)有所不同。 ?進口品種：大都現(xiàn)款采購，爭取利潤 ? 臨床品種：利潤空間大，賣省內(nèi)客為主，注意控制量 ? 季節(jié)性品種：注意銷售量的控制，現(xiàn)款現(xiàn)貨，并告之客戶不能退貨 作價談判技巧 電話作價 72 按藥品市場類型進行 ?換貨品種：注意品種及量，爭取利潤或作銷外省補充（客戶），低價銷售、賣出優(yōu)勢。 作價原則 69 按客戶性格類型進行電話作價 顧客類型 性格特點 對待原則 作價原則 外向型 客戶 性格開朗，容易相處， 容易被說服 要耐心、風(fēng) 趣，真誠以對 不要輕易降價，除 非市場行情已降 內(nèi)向型 客戶 生活比較封閉，特別挑 剔，不喜歡多說話，不喜歡開玩笑， 多溝通建立信 任關(guān)系 以適合的理由說明 價格銷售原因 好勝型 客戶 好勝，征服欲強，尤其喜 歡在細(xì)節(jié)上與人爭個明白， 冷靜，不要被 他輕易說服 要找到正確且能說 服他的理由， 頑固型 客戶 主要為老年人，對于價格 變化的品種一般不愿接受 慢慢誘導(dǎo)，多 溝通 一旦接受我們的價 格，如果價格沒有 變化，一般也不會 和我們的討價還價 70 按客戶性格類型進行電話作價 顧客類型 性格特點 對待原則 作價原則 懷疑型客 戶 對我們所報出的 價常常報以質(zhì)疑的態(tài)度 自信心尤為重要，要 用專業(yè)數(shù)據(jù)，及客觀 的事實說服他相信我們的價格， 不可輕易在價格 上讓步 愛占小便 宜客戶 喜歡要贈品 答應(yīng)送他的東西一定 要做到，否則就不要答應(yīng)。 （ 六 ） 模棱兩可法 含糊 ， 沒有明確的態(tài)度和主張?zhí)幚硪恍┘值膯栴} 。 ? 另一種方式是：利用自己堅決的態(tài)度與傷感去博得客戶的理解與支持 59 ? （ 三 ） 抬價法 ? 在談判即將成功時以某種商品緊俏漲價的借口進行抬價 ，迫使對方重新談判 ， 增加達(dá)到某個目的新籌碼 。為了贏得大局利益、長久利益，對于局部利益、非核心利益可以適當(dāng)讓步。二是要從多個方面、多種渠道得到最大回報。 51 談判前準(zhǔn)備 ： 只滿足了部分需求，實現(xiàn)了部分經(jīng)濟利益的目標(biāo)。 ? 談判的過程中能實現(xiàn)目標(biāo)的向上遞增是最好的。 42 商務(wù)談判的主要特點 （二）以價值談判作為核心 ； ； ； ，又不能僅僅局限于價格； 43 44 商務(wù)談判的基本流程 ?前期準(zhǔn)備 ?正式談判 ?決策 45 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備 1. 儀表、氣質(zhì)： ? 良好的心態(tài)：必定獲勝的心態(tài)、面對挫折時不言放棄 ? 專業(yè)的形象：著正裝與運動裝的區(qū)別 ? 專業(yè)知識：通過自己的長處影響客戶 與客戶面對面時，要讓客戶對你在第一時間產(chǎn)生好感，留下深刻、美好的第一印象（個人親和力） 46 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備 、準(zhǔn)備： 知己知彼百戰(zhàn)百勝，在談判前需要收集你的目標(biāo)客戶諸多相關(guān)數(shù)據(jù)信息，從而初步判斷談判方向和目標(biāo)。 溝通技巧 32 ◇外向 ◇合群 ◇直率友好 ◇熱情 ◇動作和手勢比較快 ◇不注重細(xì)節(jié) ◇活潑好動 ◇語調(diào)生動活潑、抑揚頓挫 ◇令人信服 ◇幽默 ◇語言有說服力 特征表現(xiàn) 33 表現(xiàn)型 ◇聲音一定相應(yīng)的要洪亮； ◇要有一些動作和手勢； ◇多從宏觀的角度去講問題； ◇說話要非常直接； ◇進行書面的確認(rèn)，反復(fù)提醒。1 經(jīng)理 : 小張 X單位以前一個星期買 10多萬 , 怎 么這個星期還不到 5萬 小張（業(yè)務(wù)員） : 喔 !我明天去跟他們李總溝通一下 一周后 2 經(jīng)理 : 小張，怎么這個星期更少了 ,連 3萬都不到 小張 : 我跟李總已經(jīng)溝通過了 ,李總說價格太高 ,缺貨太多 ,送貨太慢 ,所以從我公司進貨越來越少 3 究竟問題出在哪里呢？ 4 商務(wù)溝通提綱 一、溝通的概念和目的 二、溝通的重要性與方式 三、溝通的種類與基本原則 四 、 商務(wù)溝通的基本流程 五、商務(wù)溝通的技巧 六、商務(wù)溝通中常用語言 七、商務(wù)溝通常見的錯誤 5 一、溝通的概念和目的 溝通就是交流，為了一個設(shè)定的 目標(biāo) ，把 信息 、 思想 和 感情 在個人或群體間 傳遞 ，達(dá)成一個 共同協(xié)議 的過程 目的是讓溝通雙方相互了解、相互認(rèn)知并在同一事物上達(dá)到 “ 一致性 ” 什么是溝通？ 6 業(yè)務(wù)狹義的溝通 不管采取什么方式能把客戶搞定 ,把業(yè)務(wù) 做好 ,這就是我們溝通的目的。 ：了解對方的看法和思路以便針對性的進行調(diào)整 23 (六 )達(dá)成協(xié)議 ? 對于達(dá)成的一致意見再次確認(rèn)，加深印象； ? 需留下書面材料的要簽訂協(xié)議或者備忘錄； ? 對于別人的支持與配合表示衷心的感謝； ? 將對方的優(yōu)點及時提出，表示真誠的贊美； 24 (七 )共同實施 ? 積極合作的態(tài)度 ? 按既定方針處理 ? 發(fā)現(xiàn)變化及時溝通 25 五、商務(wù)溝通的技巧 內(nèi)向 被動 主動 外向 分析型 支配 型 和藹型 表現(xiàn)型 性格特點模型 26 分析型 ◇ 嚴(yán)肅認(rèn)真 ◇ 動作慢 ◇ 有條不紊 ◇注意細(xì)節(jié) ◇ 語調(diào)單一 ◇語言準(zhǔn)確◇ 合乎邏輯 ◇ 有計劃步驟 ◇ 寡言沉默 ◇ 使用圖表 ◇ 面部表情少 ◇ 喜歡有較大的個人空間 特征表現(xiàn) 27 分析型 ◇注重細(xì)節(jié) ◇遵守時間 ◇盡快切入主題 ◇邊說邊認(rèn)真記錄
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1