品牌拓展及客戶談判技巧講義(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-02-27 20:34:35 本頁(yè)面
【正文】 約客戶來(lái)公司或店鋪考察 ?精簡(jiǎn)明確的電話溝通 ? 找關(guān)系或下層引見(jiàn)的技巧 ?建立信任和安心 ?與關(guān)系資源互利 28 三 . 拓展工作關(guān)鍵技巧 （ 1）信任： ?目的 : – 建立良好第一印象 – 引導(dǎo)雙向溝通意愿 – 取得信任 ?方法 : – 職業(yè)化形象與行為 – 開(kāi)場(chǎng)白 ,引發(fā)溝通 ,獲得共鳴 – 抓住客戶注意及好奇 – 準(zhǔn)備好精簡(jiǎn)有力的亮點(diǎn) /賣點(diǎn) – 準(zhǔn)備好探問(wèn)需求之問(wèn)題 ?溝通原則 : – 融入其境 ,與客戶共舞 – 敵明我暗 ,多聽(tīng)多問(wèn)少說(shuō) ,以逸待勞 ,尋找切入點(diǎn) 29 ? 特殊狀況處理技巧 : – 當(dāng)客戶冷漠或拒絕時(shí) – 當(dāng)客戶請(qǐng)你留下資料 ,先看后談時(shí) – 當(dāng)客戶問(wèn)及價(jià)格等細(xì)節(jié)時(shí) – 當(dāng)客戶提出負(fù)面批評(píng)時(shí) – 當(dāng)客戶推諉時(shí) ? 注意事項(xiàng) : – 不要掉入以上特殊狀況的陷阱 – 第一時(shí)間百分百賣感覺(jué) ,而不要開(kāi)始介紹品牌或自 我辯護(hù) – 明確拜訪目的 ,縱使沒(méi)有成功 ,至少帶回客戶想 法并創(chuàng)造下次談判的機(jī)會(huì) 30 (2)如何偵測(cè)客戶需求 ? 目的 : – 引導(dǎo)客戶思考問(wèn)題 ,發(fā)表其想法 – 掌握客戶明確需求 ? 方法 : 取得信任后 ,才有機(jī)會(huì)獲得真實(shí)需求 以關(guān)心的提問(wèn)了解與你商品相關(guān)的客戶現(xiàn)況 以中立開(kāi)放式問(wèn)題探詢客戶對(duì)現(xiàn)況的感覺(jué) /滿意度 詢問(wèn)客戶對(duì)目前問(wèn)題的期望 引導(dǎo)客戶思考問(wèn)題所可能帶來(lái)的后果或代價(jià) 引導(dǎo)客戶預(yù)估解決后所可能得到的價(jià)值 31 ?注意事項(xiàng) : ? 感受到信任后才開(kāi)始提問(wèn) ? 先從簡(jiǎn)單易答之問(wèn)題開(kāi)始 ? 不要先入為主，以開(kāi)放式問(wèn)題提問(wèn) ? 對(duì)錯(cuò)、好壞、代價(jià)和價(jià)值都盡量由客戶自己說(shuō)出 ? 當(dāng)客戶表達(dá)時(shí)，表現(xiàn)積極性傾聽(tīng)，并善用認(rèn)同、肯定及贊美。鼓勵(lì)客戶多說(shuō) ? 將整個(gè)提問(wèn)和探訪融入溝通中，不要有質(zhì)問(wèn)的感覺(jué) ? 問(wèn)題要有邏輯，不要跳來(lái)跳去，引起客戶厭煩 ? 盡量將客戶之要求和代價(jià)量化 32 （ 3）促成與異議處理 ?成交技巧 偵測(cè)合作訊號(hào) 重述客戶價(jià)值 建議行動(dòng) （試探成交） 顯示高度興趣與認(rèn)同 提出異議 顯示焦慮（面對(duì)決策風(fēng)險(xiǎn)） 自我合理化 如果（客戶問(wèn)題）能因（營(yíng)銷策略）而得到（客戶價(jià)值） 綜合先前討論，此（營(yíng)銷策略）確實(shí)能解決（客戶問(wèn)題），得到（客戶價(jià)值） 為了及早實(shí)現(xiàn)（客戶價(jià)值），我建議我們進(jìn)行（
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