客戶談判技巧培訓資料(編輯修改稿)
2025-03-23 15:09 本頁面
【文章內容簡介】 ， 研究院希望軟件 x歸研究院 。 明天 ， 濟南百同公司的代表將和研究院的代表就軟件開發(fā)業(yè)務進行談判 。 問題：對軟件版權 ， 濟南百同應準備何種方案 ？ 案例 網吧轉讓 （趙玉平） 電腦服務中心打算收購一家網吧 。 該網吧開價萬元 ， 含機器設備和租金以及日常用品 。 電腦中心派人實地看過 ， 確有電腦臺 ， 七成新 ， 其他雜物如電視桌椅雖已半舊 ， 但網吧地段很好 。 原網吧是由于經營不善才要轉手的 。 雖然轉讓時公安 、 工商的營業(yè)執(zhí)照可以一并轉讓 ， 但中心方面仍覺得萬太貴 。 網吧方面則稱有好幾家在爭取這份轉讓 ，價格萬沒商量且只報總價 ， 不提供明細報價 。 電腦中心再次派人調查后發(fā)現(xiàn)一個新情況：此網吧與房主的租期下個月就到期了 。 問題：電腦中心應如何利用這一新情況 ？ 案例 接入網產品 （夏志平） 電信公司目前采用公司生產的接入網產品 。 公司前年與電信公司簽訂了試用協(xié)議 。 協(xié)議規(guī)定：公司提供接入網產品供電信公司試用；而電信公司在試用驗收合格后 ， 以優(yōu)惠價格付款 。 去年公司產品投入試運行后 ， 多次發(fā)生障礙 。 電信公司研究決定 ， 擬換用公司產品 ， 并通知公司無條件撤走該設備 。 然而 ， 就在電信公司發(fā)出通知的當天 ， 卻意外發(fā)現(xiàn)本公司有關人員早在公司產品驗收報告上簽了字 。另據反映：在公司產品出現(xiàn)障礙時 ， 電信公司技術人員在現(xiàn)場配合處理過程中也有一定責任 。 不管怎樣電信公司已決定同時與 、 兩公司會談 。 問題：面對兩個新情況 ， 電信公司如何處置 ？ 案例 電話交換機 （王海峰） 你在辦公桌前喝咖啡 ， 電話鈴聲響起來 ， 從聲音和口氣中可以聽出對方是當地某大公司采購人員 。 你從未與對方見過面 ， 對方也未用過你方產品 。 對方在電話里告訴你 ， 他公司最近遭到了一場火災 ，電話交換機被毀 ， 詢問你公司可否在個月內交付一套電話交換設備 。 他說 ,他對設備標準及交易條件了如指掌 ，但時間較緊 ， 手頭已有一些公司報家：一家萬 ， 另一家萬 ,擋他仍愿從你公司采購 ， 只要你公司報價在萬元以下 。 此刻 ， 他馬上要參加決策會 ， 想得到你的快速報價 。 據你所知最近此種設備價格都在萬元以上 。 為此 ，你問是否可以就細節(jié)進一步商討 。 他堅持說沒有時間 ,只有報價后才能面談 。 問題：你決定馬上回電話 ， 電話里講什么 ？ 案例 通訊終端設備 （朱建峰） 公司是制造通信終端設備的全球性大公司 ， 為降低成本 ， 決定到中國設點建廠 ， 考察地點已預定蘇州 、寶安 、 順德等地 ， 廣東州并未列入考察范圍 。 廣東州被人戲稱 “ 鳥不生蛋 ” 的地方 ， 既無良好的基礎設施 ， 亦無優(yōu)越的地理環(huán)境 ， 但有一個最大的優(yōu)勢：當地一家企業(yè)已研制開發(fā)出生產電子產品的銅鉑原材料 ， 可替代價格昂貴的進口產品 。 州地方領導從別處得知公司想在中國投資建廠的消息 ， 認為如能引進這一外資定會對當地經濟發(fā)展起到很大的促進作用 ， 于是決定派人前往公司駐廣州辦事處進行洽談 。 問題：你是州方面擬派主談人員 ， 你如何選擇隨員 ？ 案例 赴日會談 （張紅芳） 新海通信有限公司 （ 屬大公司 ） 老總帶領包括總工程師 、 律師 、 翻釋等組成的商務考察團 ， 去日本進行為期天的談判 ， 準備購買日本公司 （ 屬中小企業(yè) ）的陶瓷插芯 ， 用于光纖設備生產 。 一下飛機考察團就受到日方公司的熱情款待 ，無意中 ， 中方翻譯告訴對方：新海老總因國內有要事必須在天后返回中國 。 日方安排大量時間讓考察團到處參觀 、 游覽并贈送中方精美禮品 ， 直到最后兩天才把一大堆文件擺在談判桌上 。 問題：日方從哪些方面削弱了新海公司的談判力量 ？ 案例 物色代理商 （唐顯莉） 經營 （ 多點多路分配協(xié)議 ） 電信業(yè)務的美國公司 ，在華初定紅原研究所為代理商 。 美國公司亞太區(qū)總裁托研究所的一位朋友寫信并轉寄合作建議書給研究所 。 所長收到后 ， 雖然深知美國公司實力 ， 但發(fā)現(xiàn)美方要價太高且公司總裁未出面 ，因而沒有急于回信 。 轉眼半月過去 ， 美方總裁決定親自拜訪所長 。 訪問時 ， 所長親自介紹研究所情況時不斷結合在美國的現(xiàn)狀和問題 ， 使美國公司總裁充分了解中方只愿意在美方取消直銷的條件下 ， 洽談合作事宜 。 最后 ， 當總裁提出新的報價 （ 合同文本 ） 時 ， 所長發(fā)現(xiàn) ， 美方修改了原合同 ， 并取消了有關直銷的先決條件 。 問題：所長采用了哪些策略促使對方讓步 ？ 案例 現(xiàn)場調試 （左秉政） 你公司代理美國公司的視
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