客戶談判技巧培訓資料-閱讀頁
2025-03-15 15:09本頁面
【正文】 問題：日方從哪些方面削弱了新海公司的談判力量 ？ 案例 物色代理商 （唐顯莉） 經(jīng)營 （ 多點多路分配協(xié)議 ） 電信業(yè)務(wù)的美國公司 ，在華初定紅原研究所為代理商 。 所長收到后 ， 雖然深知美國公司實力 ， 但發(fā)現(xiàn)美方要價太高且公司總裁未出面 ，因而沒有急于回信 。 訪問時 ， 所長親自介紹研究所情況時不斷結(jié)合在美國的現(xiàn)狀和問題 ， 使美國公司總裁充分了解中方只愿意在美方取消直銷的條件下 ， 洽談合作事宜 。 問題：所長采用了哪些策略促使對方讓步 ？ 案例 現(xiàn)場調(diào)試 （左秉政） 你公司代理美國公司的視頻會議系統(tǒng) 。 做為銷售人代表 ， 你熱情地為這位未來的大客戶解答了所有問題 ， 談得很投機 ， 在電話中雙方確認了價格 ， 并約定三日內(nèi)你帶設(shè)備到油田電信局調(diào)試及演示此系統(tǒng) 。 你雖了解國產(chǎn)設(shè)備價格確實如此 ， 但對你公司而言 ， 按此價格成交則無利可圖且有售后風險 。 電信公司市場部經(jīng)理想把公司爭取過來 ， 與公司的總經(jīng)理助理展開了談判 。 盡管如此 ， 公司總經(jīng)理助理還是一再拖延 ， 遲遲不回電話 。 問題：電信公司在溝通方面應(yīng)采取什么新策略 ？ 案例 基站建設(shè) （馬世鴻） 電信公司建設(shè)基站時，要與地方政府協(xié)商占地賠補事宜。 問題：如果事先對此早有考慮，簽訂協(xié)議時應(yīng)怎么寫，才能防止這種現(xiàn)象出現(xiàn)？ 案例 價高％ （潘妍光） 一大型連鎖商場就系統(tǒng)，及防盜系統(tǒng)進行建設(shè)招標，最后入圍的有兩家公司，它們分別是世界上處領(lǐng)先地位的兩大品牌系統(tǒng)供應(yīng)商在國內(nèi)的兩家代理公司：公司與公司。從原理上講，公司產(chǎn)品優(yōu)于公司產(chǎn)品；但從價格上看，公司的報價比公司低％。 問題：公司決定調(diào)低報價，應(yīng)準備何種方案？ 案例 初選后再報價 （陸晶） 電信公司 （ 甲方 ） 在信息化小區(qū)建設(shè)中擬引進國產(chǎn)電纜接插件替代進口件 。 一周后 ， 各廠家報送了各自產(chǎn)品的型號及價格 。 在接待甲方考察組的過程中 ， 各廠家有關(guān)人員有半小時的交接時間 ， 因此各廠家無形中感到有某種壓力 。 再次報價的結(jié)果是：其中有一家的報價 ， 出人意料地比其余兩家便宜了近而最終中標 。 公司在甲方招標中以強大實力脫穎而出，入選參加項目的正式談判。 在此后的談判中，當談到設(shè)備交貨期和工程完工期時，甲方突然提出了比標書要求提前一個月的新要求。 問題：公司將如何處理甲方的突然修改？ 案例 上門收費 （王其章） 某電信公司和當?shù)劂y行簽訂營業(yè)款上門收繳協(xié)議，但談判過程中就節(jié)假日收繳問題產(chǎn)生分歧：電信公司希望把節(jié)假日視為平常日，但銀行方面不同意。 河北長城公司是移動通信行業(yè)的新運營商 ， 剛剛成立不久 ， 目前其網(wǎng)絡(luò)覆蓋河北 、 北京和天津 ， 采用制式 。 全國已有大小余家軟件公司前來談判 ， 對長城公司做了大量市場公關(guān)工作 。 我為加強公關(guān)工作 ， 設(shè)計院專門開了一次會 。 分營結(jié)束 ， 原市局張局長被分到電信一方 。 雙方幾次交涉 ， 電信態(tài)度總是很強硬 。 張局長已經(jīng)數(shù)次打招呼 ， 希望盡快了卻此事 ， 不要影響郵電兩家關(guān)系 。甲先于乙與該業(yè)主開談，且即將談妥，但聽說業(yè)主對甲的支付條款不大滿意。 , March 23, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :12:0412:12Mar2323Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 :12:0412:12:04March 23, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 下午 12時 12分 :12March 23, 2023 1行動出成果，工作出財富。 下午 12時 12分 4秒 下午 12時 12分 12:12: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 12:12:0412:12:0412:123/23/2023 12:12:04 PM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 12:12:0412:12:0412:12Thursday, March 23, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 23日星期四 下午 12時 12分 4秒 12:12: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 23日星期四 12時 12分 4秒 12:12:0423 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 23, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :12:0412:12Mar2323Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 23日星期四 下午 12時 12分 4秒 12:12: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 23日星期四 12時 12分 4秒 12:12:0423 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不
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