【正文】 作得不錯(cuò)，但是現(xiàn)在在阿里巴巴上找不到您的同行和買家，這點(diǎn)我也能夠理解您的。說明您的產(chǎn)品已經(jīng)通過網(wǎng)絡(luò)在做了，阿里巴巴是全球最大的電子商務(wù)平臺(tái)，已經(jīng)占了全國市場(chǎng)的 80%的份額，您說您的產(chǎn)品不會(huì)進(jìn)入嗎？5 年前阿里巴巴的份額是多少，才幾年時(shí)間已經(jīng)發(fā)展得這么好了，對(duì)不對(duì)？您還不相信嗎？（成功故事）？現(xiàn)在您要做電視廣告，幾秒鐘就是幾十上百萬的廣告費(fèi)，我們不否認(rèn)電視廣告的明顯效果確實(shí)是有目共睹的，如果您在報(bào)紙、雜志上做，費(fèi)用是降低了，但是這個(gè)涉及的面要窄得多，網(wǎng)絡(luò)上投廣告已經(jīng)是很多企業(yè)的選擇，阿里巴巴的誠信通除了幫您介紹生意還能夠幫您打品牌，而且上阿里巴巴網(wǎng)站的都是商人，您也說了阿里巴巴網(wǎng)站上沒有您的同行在做，如果您的客戶上阿里巴巴網(wǎng)站來搜索的話，你不是就是第一嗎？誰來和您競(jìng)爭(zhēng)？真的是很大的一個(gè)市場(chǎng)，他們現(xiàn)在不來上網(wǎng)，您能保證他們一直不來嗎？現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)是趨勢(shì)，即使不是特意來找供應(yīng)商的，如果您的客戶隨便搜索了一下，就找到您了，即使沒有做成生意，混個(gè)臉熟也是一個(gè)很好的廣告效應(yīng)。兩者一起就是給您的公司織了密密的一張網(wǎng)，網(wǎng)住您所有的潛在客戶！22 / 382）*總，您現(xiàn)在來加入可是以您這個(gè)行業(yè)領(lǐng)頭羊的身份！電子商務(wù)是一個(gè)趨勢(shì)，是一個(gè)很大的市場(chǎng)，如果您有遠(yuǎn)見把這一塊市場(chǎng)先搶占下來，那您說以后在電子商務(wù)界您是不是元老，地位還能有人動(dòng)搖？！3）相信你現(xiàn)在心里也猶豫著呢，對(duì)吧，不上又可惜，上了又不知道將來會(huì)發(fā)生什么。什么事情都是開頭難的，難關(guān)度過了，接下來就平坦些了，當(dāng)然等到有比電子商務(wù)更好的方法的時(shí)候，我們就要換方法了，人總是在不斷進(jìn)步的么，我們總會(huì)說“活到老學(xué)到老”呢，要用起來的。比如客戶企業(yè)具備以下幾個(gè)條件：1,這個(gè)工廠的實(shí)力,技術(shù)力量國內(nèi)領(lǐng)先；2,這個(gè)工廠的業(yè)務(wù)多,定單多；3，效率高的企業(yè), 30 個(gè)人的單位能做幾個(gè)億的產(chǎn)值；4，做的產(chǎn)品沒有季節(jié)性但我們要堅(jiān)信一點(diǎn)：任何一個(gè)客戶，如果真得如他所說！那代表的也只是一個(gè)暫時(shí)的現(xiàn)象。要長期發(fā)展，就是一定要進(jìn)步；要進(jìn)步就是一定要有和以前不一樣的思想，不一樣的做法，不一樣的行動(dòng)！因此，在處理這類疑義時(shí)，最主要的是灌輸理念給客戶！需傳遞給客戶一個(gè)觀點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)生意和做傳統(tǒng)的生意是一樣的方式，都需要過程的！可以引導(dǎo)客戶，傳遞理念他：“象你這樣的企業(yè)在國內(nèi)很多，生意永23 / 38遠(yuǎn)是要向前看到！馬云說的一句話很有道理：天晴的時(shí)候才是最適合修房頂?shù)?！說的就是生意人能居安思危！”——這句話的表達(dá)要委婉一些，輕松一些可以用開玩笑的口吻，不要讓客戶覺得不舒服！參考說辭：定單飽和”是你們公司的有這樣的情況，還是你們這個(gè)行業(yè)都是有這樣的情況？情況一：客戶回答“就是我們公司才有的情況”！銷售：看來王總您真是經(jīng)營有方??！不知道王總的定單排到什么時(shí)候了？接下來你們公司是不是就不會(huì)考慮推廣了?。浚ǐ@得一個(gè)答案，不要馬上給出什么，）那能不能請(qǐng)教一下：（接下來可以問這些問題：）你在這個(gè)行業(yè)做了多久了？你單子排到什么時(shí)候了？你現(xiàn)在做的單子是什么時(shí)候接的？ 分析：回答排到什么時(shí)候或者現(xiàn)在的定單是什么時(shí)候接的，都可以和他說：接定單是需要與個(gè)周期的，對(duì)嗎？你現(xiàn)在做的單子可能還是半年前就接下來了，對(duì)嗎？所以網(wǎng)絡(luò)推廣也是的，都是需要提前預(yù)熱的，都需要累積的，現(xiàn)在來做推廣也是為您接明年的定單的。其實(shí)我以前也象您這樣認(rèn)為：現(xiàn)在生意好了，沒必要來做什么推廣了，但我的一個(gè)溫州客戶讓我改變了想法。我今年的銷售任務(wù)是 1000 萬，我明年的目標(biāo)是 2022 萬！要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，如果光靠幾個(gè)老客戶肯定是不夠的，所以非常有必要找新的方法，為我明年的 2022 萬的銷售額做準(zhǔn)備！在 2022 年 5 月我再次給他打電話的時(shí)候用事實(shí)說明了他的決策是正確的，因?yàn)樗ㄟ^阿里巴巴一方面節(jié)約了采購成本，另外一方面開發(fā)了很多新的客戶！他和我說他今年的目標(biāo)一定會(huì)提前完成！所以我也是想和你說的一點(diǎn)是”如果你的企業(yè)是要發(fā)展的，一定是要計(jì)劃好的！情況二：如果客戶說可能是這個(gè)行的情況，說我們是季節(jié)性的。 ，***公司全部在阿里巴巴網(wǎng)上大量地發(fā)信息！比如說這家公司，剛剛早上幾點(diǎn)鐘還發(fā)布布信息！如果是行業(yè)性的問題！那這些公司我相信和你的情況是差不多的。但這些客戶當(dāng)中如果發(fā)生什么情況，給你少了一二個(gè)定單了。當(dāng)?shù)揽蛻舸?，先開發(fā)，挖需求，參考上面報(bào)網(wǎng)絡(luò)買家、成功故事和同行，灌輸網(wǎng)絡(luò)意識(shí)。參考說辭：哦，張總，我這邊明白了，您主要是因?yàn)槟懈嬖V您沒有效果，所以一直擔(dān)心效果問題對(duì)嗎？張總想問一下您朋友是哪家公司??？他是沒有反饋效果呢還是沒有成交效果認(rèn)同：張總，我這邊很理解您的想法，確實(shí)，作為公司的老板您肯定要考慮每一筆投資的回報(bào)率，要給公司做好導(dǎo)航，對(duì)不對(duì)？您這樣的擔(dān)心我非常理解，我這邊很多客戶加入前也跟您一樣因?yàn)槁牭揭恍┩袥]有效果所以擔(dān)心。在阿里巴巴也是這樣的，您的效果跟您對(duì)阿里巴巴的重視程度相關(guān)。 這就就好像你雇了個(gè)非常優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，天天不讓他去跑業(yè)務(wù)，你覺得會(huì)有效果嗎？或者就我現(xiàn)在給您打的手機(jī)一樣，不管這手機(jī)有多高級(jí)，你每天關(guān)機(jī)客戶怎么可能聯(lián)系到你??！ 有操作的：那張總您剛才也說您朋友那邊是有買家跟他聯(lián)系的，只是最后沒有成交。為什么呢？這就跟您下面做生意一樣，同一筆單子，兩家公司去談，做不做得成跟產(chǎn)品跟質(zhì)量甚至跟他們做生意的技巧都有關(guān)系、張總您說對(duì)不對(duì)？做了很多年續(xù)簽的：張總，您知道嗎，您剛才說的同行在阿里巴巴已經(jīng)做了２年了，還提前把明年的費(fèi)都繳了。我說話比較實(shí)在，是不是真的有效果只有他心理明白，至于為什么告訴張總沒有效果我怕同行的事情不好說。還是引到到剛才的操作沒有操作的上面要求：張總，說了那么多，只是向告訴您，我們阿里巴巴只是提供一個(gè)平臺(tái)，提供給您商機(jī)，把不把握得住也要看您自己。畢竟效果不是擔(dān)心出來而是做出來的。第二種是我們的誠信通會(huì)員，他們的身份是經(jīng)過我們阿里巴巴核實(shí)的，我們專門去工商局核對(duì)過他們的營業(yè)執(zhí)照，保證他們的公司是真實(shí)存在的，而且這個(gè)人是他們公司的職員。如果這樣你還擔(dān)心誠信通會(huì)員會(huì)欺騙你的話，證據(jù)確鑿，我們馬上會(huì)封閉他的帳號(hào)，從此他就再也別想在阿里巴巴網(wǎng)站上做生意了，你說一個(gè)企業(yè)會(huì)為了一筆生意而失去整個(gè)市場(chǎng)嗎？誰會(huì)這么傻啊，你說是不是？同時(shí)，我們給每個(gè)會(huì)員一個(gè)誠信通指數(shù)，如果他有不誠信的事，你也可以給他一個(gè)差評(píng)扣分，這相當(dāng)于是你在他的廠門口拉了一條橫幅，說他不誠信，每一個(gè)過路的人都能夠看到，從此還會(huì)有人放心跟他做生意嗎？沒人跟他做生意，他這個(gè)企業(yè)不就是完了嗎？你說他敢冒這個(gè)險(xiǎn)嗎？所以，一般的企業(yè)是不會(huì)輕易拿自己的名譽(yù)去開玩笑的?，F(xiàn)在這個(gè)世界，您在推銷您的產(chǎn)品，人家也在推銷他的！關(guān)鍵是您有沒有跟您的客戶推銷您的產(chǎn)品！您說，您現(xiàn)在在中央電視臺(tái)做廣告，就沒有廣告公司找您的嗎？對(duì)吧，再問一下拋開這些垃圾信息，您有沒有收到過有價(jià)值的客戶信息呢？補(bǔ)充的說辭：例如一個(gè)市場(chǎng)，大家都紅紅火火的開著店，就您一家平時(shí)老是也不開業(yè)，隔個(gè)一個(gè)星期才去開個(gè)業(yè)，那自然門口夾的小紙片呀，小廣告會(huì)多呀，如果您天天去開業(yè)，那可能一天幾張小紙片您也就會(huì)覺得不多了是吧，同樣的道理，如果您平時(shí)網(wǎng)上操作常在進(jìn)行的，每天都有幾個(gè)有效的反饋，那我想這點(diǎn)小廣告您就會(huì)覺得不在乎了吧。首先是同理心，表示理解，現(xiàn)在是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，說實(shí)在的就算您不上阿里巴巴也會(huì)有這些信息，除非您把您自己封閉起來，但是做為一個(gè)商人這個(gè)肯定是不可能的，對(duì)吧，那么現(xiàn)在因?yàn)槟那闆r我可以給您三個(gè)建議，能幫您減少一些這樣的信息，郵箱設(shè)置黑名單，來阻擋您的垃圾郵箱，傳真最好不要設(shè)置自動(dòng)傳真，可以避免一些垃圾傳真，節(jié)約您的紙張，網(wǎng)站上可以不留您的手機(jī)留上能正常聯(lián)系到您的公司電話就可以了，當(dāng)然通過這三個(gè)方面不能完全的杜絕這個(gè)情況，因?yàn)檫@個(gè)情況其實(shí)不單單是網(wǎng)絡(luò)上有，其實(shí)像您家里的28 / 38小區(qū)郵箱里每天也會(huì)很多小廣告對(duì)不對(duì)，所以我們也希望您能夠通過這三個(gè)方法來盡量的減少。二、操作好的，沒有反饋 操作技能方面： 關(guān)鍵字：劉總您好！其實(shí)我和您也溝通了多次，您一直在強(qiáng)調(diào)沒有反饋！但是我有個(gè)很大的疑問不知當(dāng)講不當(dāng)講？ 不知道劉總您有否把自己當(dāng)作一個(gè)采購上去搜29 / 38索下自己的產(chǎn)品？？如果有，那您有沒有發(fā)現(xiàn)您的產(chǎn)品您自己都找不到！ 是的，那您一定會(huì)怪我們了，因?yàn)槟鷷?huì)認(rèn)為是我們沒有讓您的產(chǎn)品發(fā)布出來，如果你這么認(rèn)為那您真的是太冤枉我們了！因?yàn)閯⒖偰仓啦少徤倘绻少?，他也是去直接搜索產(chǎn)品的名字的！那您為什么找不到？因?yàn)槟漠a(chǎn)品名字就沒有寫對(duì)，所以導(dǎo)致了客戶無法找到您，所以我們提供了一個(gè)后臺(tái)給您，不知道劉總您是否了解后臺(tái)如何操作呢？這樣吧，我想帶您去看看，您自己發(fā)布產(chǎn)品的情況，這樣您自己就可以現(xiàn)場(chǎng)改掉名字，很簡(jiǎn)單的功能，但是也是需要您掌握的哦！　您可以直接通過貿(mào)易通進(jìn)入，那您會(huì)看到這個(gè)藍(lán)色的就是阿里助手！包括您的店鋪都可以進(jìn)行修改！所以所劉總，我們提供了平臺(tái)，關(guān)鍵在于您是否用心的在做哦！或許很簡(jiǎn)單的功能，但是您用了將近一年都沒有點(diǎn)開這些欄目！我就覺得奇怪，為什么沒有反饋！本來我們相信您選擇阿里巴巴應(yīng)該也了解操作的，但是這一年您都沒有給我們來個(gè)電話，讓我們都覺得寒心，您心里根本就沒有阿里巴巴哦！ 信息更新：*總，您說使用阿里巴巴到現(xiàn)在得到的反饋很少，我看了一下您發(fā)布信息的情況，正如您所說的您發(fā)布的信息確實(shí)有幾十條，但是您知道為何您得到的反饋還是很少嗎？您進(jìn)入了一個(gè)很多會(huì)員都會(huì)進(jìn)入的誤區(qū)，那就是有很多會(huì)員都會(huì)認(rèn)為只要發(fā)布很多信息到阿里巴巴網(wǎng)站上就行了，客戶發(fā)布信息出來不僅僅要多，更重要的是您發(fā)布出來后要讓你的客戶看到對(duì)吧？您知道阿里巴巴的排序規(guī)則嗎？您自己也可以做個(gè)測(cè)驗(yàn)?zāi)桨⒗锇桶途W(wǎng)站上去搜索一下您想要的產(chǎn)品，您一定能發(fā)現(xiàn)排在前面的信息肯定是最即時(shí)，最新的信息。這也就是您反饋的為何發(fā)布了這么多信息可反饋還是很少的原因。您這邊有統(tǒng)計(jì)過收到多少反饋嗎？您記錄過多少客戶？一般一個(gè)客戶您聯(lián)系幾次，我們?cè)诰W(wǎng)下談生意，總也要談很多次才能成交，網(wǎng)上和網(wǎng)下是一樣的，您要成交一定要多聯(lián)系客戶。對(duì)于一些暫時(shí)不下單的客戶千萬不能打入冷宮，需要將客戶資料進(jìn)行整理，這樣一年下來，您至少積累了一些潛在客戶。注意點(diǎn)：肯定用戶的操作，表揚(yáng)他，再強(qiáng)調(diào)這個(gè)不是阿里巴巴的問題，轉(zhuǎn)入傳統(tǒng)切入。32 / 38可以建議用戶把詢問過的客戶加為貿(mào)易通好友，建議一個(gè)組，有新產(chǎn)品或是過節(jié)都可以群發(fā)貿(mào)易通的消息給用戶。告知用戶回復(fù)的及時(shí)性，專業(yè)性，還有要對(duì)信息進(jìn)行篩選，分類后，再跟進(jìn)，再寄樣。用問話，例如您去買衣服，肯定也會(huì)要問個(gè)三家后才會(huì)做決定吧，不會(huì)進(jìn)一家就買吧，那么其實(shí)您的回復(fù)有 3 分之一的回復(fù)其實(shí)已經(jīng)是很不錯(cuò)了，已經(jīng)是要恭喜您了！ 垃圾信息，騷擾電話多：處理思路：，對(duì)客戶表示理解（例如貿(mào)易通和留言系統(tǒng)的改造），您有沒有收到過有價(jià)值的客戶信息呢？參考說辭：　您這個(gè)問題說的非常好，小應(yīng)自已也經(jīng)常會(huì)接到這樣那樣的發(fā)票啊，推廣啊之類的電話，很多客戶也跟您一樣碰到了這個(gè)問題，的確是挺煩人的，其實(shí)我們網(wǎng)站也非常關(guān)注這個(gè)情況，對(duì)于一些明顯的垃圾信息，比如代開發(fā)票，系統(tǒng)都會(huì)進(jìn)行屏蔽。而且您說的垃圾信息不一定是來自阿里巴巴，您看我現(xiàn)在上百度呀 GOOGLE 上去搜索都能搜索到您的公司呀，郵箱呀，手機(jī)號(hào)呀，您看通過也都可以發(fā)信息給您呀。其實(shí)您收到這樣的信息您應(yīng)該感到高興，為什么，因?yàn)榘l(fā)這種信息的人他往往會(huì)從邊邊角角找他發(fā)的資源，現(xiàn)在您收到了，說明他們還是能找到您的，如果找不到那才叫糟糕呢！收到這樣的信息可能是因?yàn)槟J(rèn)為這樣的信息對(duì)您沒有用，所以您認(rèn)為是垃圾信息，但是相反的，要是這樣的信息對(duì)其它的客戶有用，那么他可能就不會(huì)認(rèn)為是垃圾信息了，所以說其實(shí)這也是一個(gè)銷售的方式，您有沒有用這種方式銷售呢，說不定您在發(fā)信息的名單中就有您的目標(biāo)客戶，所以說這個(gè)最主要的是看這個(gè)信息對(duì)不對(duì)口了，如果對(duì)口了，那么他就是有用的信息，如果不對(duì)口可能就會(huì)認(rèn)為是垃圾信息。參考說辭：（參考 說辭）3 期望值太高 一定要成交處理思路：客戶傾聽:鼓勵(lì)客戶陳述事實(shí)及表達(dá)想法認(rèn)同確實(shí)能夠理解您現(xiàn)在的想法,有人聯(lián)系了沒做成生意會(huì)比較失望!澄清您現(xiàn)在最擔(dān)心的就是以后長期使用下去能不能做成生意吧!陳述施標(biāo)準(zhǔn)：先肯定客戶，堅(jiān)信客戶網(wǎng)絡(luò)使用的信心，告訴他我們很多的誠信通會(huì)員在第一月的反饋都是很少的，一般反饋都是從第 3 個(gè)月開始多起來的，一般成交也是從第 3 個(gè)月開始的。（也可以給客戶打比喻：公司即使請(qǐng)一個(gè)業(yè)務(wù)員，也不可能馬上就能接到訂單，因?yàn)槲覀冏龅牟皇橇闶郏苁袌?chǎng)也需要一定的時(shí)間的市場(chǎng)預(yù)熱，對(duì)嗎？） 從成交來分析:為什么買家問了您的產(chǎn)品價(jià)格，并沒有和您采購?(還是要先 p 客戶)能有客戶的反饋，這已經(jīng)很不錯(cuò)了，說明您的產(chǎn)品在阿里巴巴這個(gè)市場(chǎng)里面還是很有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的!但是買家的采購習(xí)慣是采購一樣產(chǎn)品肯定是貨比三家的, 要問幾個(gè)供應(yīng)商的，買家只會(huì)從中選擇 1 個(gè)最適合的，首先考慮的就是價(jià)格，質(zhì)量，在價(jià)格和質(zhì)量同等的情況下，客戶會(huì)選擇就近的，比如同城，運(yùn)輸更方便和節(jié)約，客35 / 38戶也可能會(huì)選擇服務(wù)更到位和及時(shí)的。把您的產(chǎn)品很好的宣傳出來了，您需要有耐心，更需要的考慮：如何在網(wǎng)上針對(duì)您的潛在客戶群，更充分的展示您的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，除了每天動(dòng)手去發(fā)信息外，更要?jiǎng)幽X子去把本身就為數(shù)不多的反饋珍惜和利用，去找到您需要跟進(jìn)的點(diǎn)，不斷的去用你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)來吸引敲過門的客戶，而不是抱怨沒有成交，更不是現(xiàn)在就放棄，您有沒有注意到阿里巴巴上面很多像您做一樣產(chǎn)品的同行已經(jīng)做了很多年。網(wǎng)上生意一定是做了越久，公司在網(wǎng)上建立的銷售經(jīng)驗(yàn)和誠信度越高，通過互聯(lián)網(wǎng)做生意就是順理成章的事情