【正文】 的信息，郵箱設(shè)置黑名單，來阻擋您的垃圾郵箱，傳真最好不要設(shè)置自動(dòng)傳真，可以避免一些垃圾傳真，節(jié)約您的紙張，網(wǎng)站上可以不留您的手機(jī)留上能正常聯(lián)系到您的公司電話就可以了，當(dāng)然通過這三個(gè)方面不能完全的杜絕這個(gè)情況，因?yàn)檫@個(gè)情況其實(shí)不單單是網(wǎng)絡(luò)上有，其實(shí)像您家里的28 / 38小區(qū)郵箱里每天也會(huì)很多小廣告對(duì)不對(duì)，所以我們也希望您能夠通過這三個(gè)方法來盡量的減少。用問話，例如您去買衣服，肯定也會(huì)要問個(gè)三家后才會(huì)做決定吧，不會(huì)進(jìn)一家就買吧，那么其實(shí)您的回復(fù)有 3 分之一的回復(fù)其實(shí)已經(jīng)是很不錯(cuò)了，已經(jīng)是要恭喜您了！ 垃圾信息，騷擾電話多：處理思路：，對(duì)客戶表示理解（例如貿(mào)易通和留言系統(tǒng)的改造），您有沒有收到過有價(jià)值的客戶信息呢？參考說辭：　您這個(gè)問題說的非常好，小應(yīng)自已也經(jīng)常會(huì)接到這樣那樣的發(fā)票啊，推廣啊之類的電話，很多客戶也跟您一樣碰到了這個(gè)問題，的確是挺煩人的，其實(shí)我們網(wǎng)站也非常關(guān)注這個(gè)情況，對(duì)于一些明顯的垃圾信息，比如代開發(fā)票，系統(tǒng)都會(huì)進(jìn)行屏蔽。網(wǎng)上生意一定是做了越久，公司在網(wǎng)上建立的銷售經(jīng)驗(yàn)和誠信度越高，通過互聯(lián)網(wǎng)做生意就是順理成章的事情了。32 / 38可以建議用戶把詢問過的客戶加為貿(mào)易通好友，建議一個(gè)組，有新產(chǎn)品或是過節(jié)都可以群發(fā)貿(mào)易通的消息給用戶。如果這樣你還擔(dān)心誠信通會(huì)員會(huì)欺騙你的話，證據(jù)確鑿，我們馬上會(huì)封閉他的帳號(hào)，從此他就再也別想在阿里巴巴網(wǎng)站上做生意了，你說一個(gè)企業(yè)會(huì)為了一筆生意而失去整個(gè)市場嗎？誰會(huì)這么傻啊，你說是不是？同時(shí)，我們給每個(gè)會(huì)員一個(gè)誠信通指數(shù)，如果他有不誠信的事，你也可以給他一個(gè)差評(píng)扣分，這相當(dāng)于是你在他的廠門口拉了一條橫幅，說他不誠信，每一個(gè)過路的人都能夠看到，從此還會(huì)有人放心跟他做生意嗎？沒人跟他做生意，他這個(gè)企業(yè)不就是完了嗎？你說他敢冒這個(gè)險(xiǎn)嗎？所以，一般的企業(yè)是不會(huì)輕易拿自己的名譽(yù)去開玩笑的。參考說辭：哦，張總，我這邊明白了，您主要是因?yàn)槟懈嬖V您沒有效果，所以一直擔(dān)心效果問題對(duì)嗎？張總想問一下您朋友是哪家公司?。克菦]有反饋效果呢還是沒有成交效果認(rèn)同：張總，我這邊很理解您的想法，確實(shí)，作為公司的老板您肯定要考慮每一筆投資的回報(bào)率，要給公司做好導(dǎo)航，對(duì)不對(duì)？您這樣的擔(dān)心我非常理解，我這邊很多客戶加入前也跟您一樣因?yàn)槁牭揭恍┩袥]有效果所以擔(dān)心。什么事情都是開頭難的，難關(guān)度過了，接下來就平坦些了，當(dāng)然等到有比電子商務(wù)更好的方法的時(shí)候，我們就要換方法了，人總是在不斷進(jìn)步的么，我們總會(huì)說“活到老學(xué)到老”呢，要用起來的。然后報(bào)買家、同行、4 月份的采購高峰，標(biāo)牌廣告參考說辭：宣傳產(chǎn)品之前買家一定是先了解企業(yè)的，建立企業(yè)誠信是第一步的，只有了解了才會(huì)跟您合作，電子商務(wù)是長期的，您也不可能只為一個(gè)產(chǎn)品來做網(wǎng)上貿(mào)易，現(xiàn)在是買方市場，已經(jīng)不是那個(gè)酒香不怕巷子深的年代了，如果不知道公司的品牌，再好的產(chǎn)品也賣不出去。如果阿里巴巴您擔(dān)心的供求不平衡，他們沒有生意做，那他們?cè)缇碗x開了。而 80%以上的客戶，會(huì)直接去搜索有誰在供應(yīng)這個(gè)產(chǎn)品！產(chǎn)品特殊：*總，那怎么辦呢？您的產(chǎn)品太獨(dú)特了，客戶還不知道這個(gè)世上有這種產(chǎn)品存在呢，您叫他怎么知道要買啊。不需要推廣了！陳總，你看我們要用發(fā)展的眼光看問題，人常說“常在有時(shí)思無時(shí)”，鄧小平也說發(fā)展是硬道理嘛，我們還是要居安思危的陳總，您看，你繼續(xù)進(jìn)行市場開發(fā)樹立品牌，一方面讓你的老客戶對(duì)你更加充滿信心，維護(hù)了老客戶，另一方面不斷開發(fā)新客戶，您就可以在眾多客戶中選擇最優(yōu)客戶最優(yōu)訂單，做到利潤最大化陳總，如果您短期內(nèi)不打算擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，您可以得到最大利潤，如果您有擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模的打算，您就更要與我們合作了，您說是不是？陳總，客戶穩(wěn)定生意好是件好事，同時(shí)我們也要看到穩(wěn)定客戶存在的風(fēng)險(xiǎn)，如果其中一個(gè)客戶發(fā)生變化，您要臨時(shí)啟動(dòng)尋找新客戶恐怕有風(fēng)險(xiǎn)，還是建立穩(wěn)定的危機(jī)防范系統(tǒng)更安全，更高效（接下來問問客戶的看法，介紹我們的服務(wù)就好了！可參考以下鏈接：9 / 3800085A62/?OpenDocument 客觀原因： 搬廠那太棒了，你更需要誠信通了，知道為什么呢？因?yàn)樵谀惆釓S房的時(shí)候，張經(jīng)理沒時(shí)間去搭理生意對(duì)不對(duì)，這個(gè)時(shí)候辦起誠信通，我們可以1：在你忙碌搬廠的時(shí)候給你找**客戶2：在你忙碌的時(shí)候給你企業(yè)做推廣，24 小時(shí)全方位的展示你公司的產(chǎn)品3：定時(shí)把信息發(fā)給你油箱，如果合適馬上聯(lián)系把生意做上，如果他還要考察考察，你可以先把客戶資料存好，人脈等于錢脈啊，你在搬廠，給點(diǎn)時(shí)間讓客戶考慮，等你搬好，生意馬上談成，不是兩個(gè)都不耽誤嗎？我相信張經(jīng)理管理時(shí)間肯定有一手，在你最浪費(fèi)時(shí)間在不關(guān)系生意上的時(shí)候，讓誠信通給你解決！！ 改公司名字這個(gè)根本不影響我們的合作呀張經(jīng)理。辦企業(yè)的人肯定希望企業(yè)可以長期發(fā)展的。每天只需要您化 3 分鐘時(shí)間查閱一下您的郵件，就能及時(shí)獲得與您產(chǎn)品相關(guān)的采購信息。SALES：您是說，您有做網(wǎng)絡(luò)推廣的想法，但是，最終是否選擇阿里巴巴還需要去研究一下，看看如果選擇阿里巴巴后能為貴公司帶來多少產(chǎn)出和利潤，是嗎？客戶：是的，這個(gè)事情我們還需要研究一下。2 / 38SALES：假如說我現(xiàn)在能幫您在我們網(wǎng)上找到一些需要求購貴公司產(chǎn)品的客戶，同時(shí)我也通過我對(duì)您的服務(wù)介紹讓您對(duì)我們的整個(gè)情況都了解得很清楚了，操作等各方面都沒有疑問了，您是否想和這些客戶聯(lián)系，真正通過網(wǎng)絡(luò)來做生意呢？客戶：那是可以的啊，關(guān)鍵是我現(xiàn)在需要再了解一下。是不是方便您的使用？如果您的產(chǎn)品信息有客戶感興趣，給您發(fā)詢盤了，雖然您不在公司里，但是您把自己的手機(jī)和貿(mào)易通進(jìn)行綁定，就算您沒有時(shí)間上網(wǎng)，您的貿(mào)易通也是顯示手機(jī)在線的，那么客戶的留言就會(huì)已短信的形式發(fā)送到您的手機(jī)上面，您只需要直接回復(fù)短信就直接回復(fù)到客戶的貿(mào)易通上面了，是不是極大的方便您的使用？ 為了讓您更加了解網(wǎng)絡(luò)是如何幫助您的，我們市場部會(huì)定期到貴公司所在地，邀請(qǐng)您和您當(dāng)?shù)氐挠脩舻浆F(xiàn)場，直接面對(duì)面的交流，您可以把您的問題帶過來，我們會(huì)當(dāng)場給您解答。要長期發(fā)展，就是一定要進(jìn)步；要進(jìn)步就是一定要有和以前不一樣的思想，不一樣的做法，不一樣的行動(dòng)！因此，在處理這類疑義時(shí)，最主要的是灌輸理念給客戶！需傳遞給客戶一個(gè)觀點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)生意和做傳統(tǒng)的生意是一樣的方式，都需要過程的！可以引導(dǎo)客戶，傳遞理念他：“象你這樣的企業(yè)在國內(nèi)很多，生意永遠(yuǎn)是要向前看到！馬云說的一句話很有道理：天晴的時(shí)候才是最適合修房頂?shù)?！說的就是生意人能居安思危！”——這句話的表達(dá)要委婉一些，輕松一些可以用開玩笑的口吻，不要讓客戶覺得不舒服！參考說辭：定單飽和”是你們公司的有這樣的情況，還是你們這個(gè)行業(yè)都是有這樣的情況？情況一：客戶回答“就是我們公司才有的情況”！銷售：看來王總您真是經(jīng)營有方??！不知道王總的定單排到什么時(shí)候了？接下來你們公司是不是就不會(huì)考慮推廣了??？（獲得一個(gè)答案，不要馬上給出什么，）那能不能請(qǐng)教一下：（接下來可以問這些問題：）你在這個(gè)行業(yè)做了多久了？你單子排到什么時(shí)候了？你現(xiàn)在做的單子是什么時(shí)候接的？ 分析：者現(xiàn)在的定單是什么時(shí)候接的，都可以和他說：接定單是需要與個(gè)周期的，對(duì)嗎？你現(xiàn)在做的單子可能還是半年前就接下來了，對(duì)嗎？所以網(wǎng)絡(luò)推廣也是的，都是需要提前預(yù)熱的，都需要累積的，現(xiàn)在來做推廣也是為您接明年的定單的。你覺得改了公司的名字會(huì)影響你的**產(chǎn)品的推廣么？我覺得你更應(yīng)該提早進(jìn)入市場，在阿里上最看中你的是產(chǎn)品對(duì)不對(duì)？您搬廠就更應(yīng)該辦理誠信通了阿，現(xiàn)在您搬廠，很多生意都會(huì)耽誤的，這個(gè)時(shí)候您就需要一個(gè)好幫手，需要一個(gè)金牌業(yè)務(wù)員來幫您顧好生意，我們就給您 提供這樣的金牌業(yè)務(wù)員，在您忙著搬廠，白天沒有時(shí)間顧及生意的時(shí)候，晚上花幾分鐘時(shí)間上網(wǎng)來查收下發(fā)到您郵件里的買家信息，何況，張總，您搬廠總不會(huì)要搬一年吧！ 沒錢非 KP 的：加強(qiáng)自己的利益點(diǎn)，說了誠信通給他帶去的好處，規(guī)劃美好前景10 / 38KP：就是擔(dān)心效果了，這個(gè)直接引到效果上去。特殊情況特殊處理，既然您的產(chǎn)品這么獨(dú)特，那么第一步您不是去銷售產(chǎn)品，而是把產(chǎn)品的概念推廣出來，讓別人知道有您這種產(chǎn)品存在，這點(diǎn)您認(rèn)不認(rèn)可的？那么怎么去做？阿里巴巴給您提供了最好的一個(gè)平臺(tái)，因?yàn)槟鲂麄骺隙ㄒ裟臐撛诳蛻糇疃嗟牡胤綄?duì)不對(duì)？那您說中國的商人只要會(huì)上網(wǎng)的基本都集中在阿里巴巴了，您不來這里宣傳去哪里？（配合跳舞草的成功故事）方案二：從同行出發(fā)*總，判斷一個(gè)市場熱不熱不能只看買家的，因?yàn)楹芏噘I家您都看不到！最直接的方法是去看您的同行！您看現(xiàn)在在阿里巴巴這邊有*家您的同行，像***（盡量在客戶地理位置附近的）都在阿里巴巴上操作不止一年了！您說如果阿里巴13 / 38巴沒有市場，沒有買家，您的同行吃飽了撐著在阿里巴巴聚集干嘛您說對(duì)不對(duì)?商人都那么精明，虧本的生意不會(huì)做的，如果沒有效果，沒有商人傻到一年接一年投資 2800 給阿里巴巴。 我這邊看了一下，確實(shí)，跟您說的一樣，同行非常多非常多，雖然網(wǎng)上的市場價(jià)格比較透明，但是網(wǎng)上的生意還是很看機(jī)遇性和操作的。提供一個(gè)經(jīng)典的比喻：就像做銀行信貸一樣，A 公司并不缺錢，但老跑銀行貸款，并定期還款，目的19 / 38是為了在銀行建立良好的信譽(yù)度。 傳統(tǒng)生意做夠了，網(wǎng)絡(luò)沒有必要了（一）參考客戶端業(yè)務(wù)忙的解決疑義處理思路：如客戶不是借口，作為一個(gè)企業(yè)來說定單飽和，這種可能性不是沒有。澄清：但是，張總您的同行做得不好不等于您做得不好，跟現(xiàn)實(shí)中生意一樣，您這個(gè)行業(yè)中每天有很多同行倒閉也很多開張，有很多賺錢也有很多虧本，對(duì)不對(duì)？為什么呢？因?yàn)槊考夜倦m然行業(yè)一樣但經(jīng)營方式不一樣。 （二）垃圾信息27 / 38思路：a,同理心，對(duì)客戶表示理解b. .告知我們的改進(jìn)和努力（例如貿(mào)易通和留言系統(tǒng)的改造）c. 這些拋開，您有沒有收到過有價(jià)值的客戶信息呢？說辭：　您這個(gè)問題說的非常好，小應(yīng)自已也經(jīng)常會(huì)接到這樣那樣的發(fā)票啊，推廣啊之類的電話，很多客戶也跟您一樣碰到了這個(gè)問題，的確是挺煩人的，其實(shí)我們網(wǎng)站也非常關(guān)注這個(gè)情況，對(duì)于一些明顯的垃圾信息，比如代開發(fā)票，系統(tǒng)都會(huì)進(jìn)行屏蔽?？梢詥栆幌掠脩粲惺盏蕉嗌贄l反饋，回復(fù)了幾個(gè)，進(jìn)行一個(gè)比較，有可能用戶自己就回復(fù)了幾個(gè)，就認(rèn)為沒有回復(fù)后沒有反饋了。直接跟客戶說，您的網(wǎng)站馬上就要到期了，如果不續(xù)費(fèi)的話就關(guān)閉了，那么就什么都沒有了，以前放的產(chǎn)品做的宣傳都白費(fèi)了，而且等網(wǎng)站關(guān)掉的話，您就更沒法體驗(yàn)到底有沒有效果了，買家也看不到您，您也看不到買家了，你中途關(guān)掉客戶也會(huì)對(duì)您的信任和印象不好的，對(duì)不對(duì)?要求 現(xiàn)在您需要做的事情就是很簡單的,我們把這個(gè)事情定下來,您現(xiàn)在就確定下來辦理 2800 的款項(xiàng),繼續(xù)使用一年,小譚我?guī)湍才藕罄m(xù)工作的! 我們收了您這2800 并不是最終的的目的，我們是希望收了您的 2800 能讓您獲得 2 萬，20 萬，200 萬的利潤，這樣我們才叫成功，否則我們還能繼續(xù)發(fā)展下去嗎？所以您不要灰心，不要拒絕我們的服務(wù)，我們一起努力幫您獲得更多的客戶機(jī)會(huì)! 一定要反饋處理思路：客戶傾聽:鼓勵(lì)客戶陳述事實(shí)及表達(dá)想法同理心真的能夠理解用了 1 個(gè)月沒有客戶聯(lián)系您做生意心里肯定會(huì)有點(diǎn)不舒服的澄清其實(shí)您現(xiàn)在擔(dān)心的是以后如果長期使用能不能做成生意吧!陳述36 / 38從客觀原因分析：施標(biāo)準(zhǔn)：
。用成功故事來講，肖利成一個(gè)客戶，江蘇泰州的，收到了五個(gè)反饋，但是卻成交了四個(gè)，和客戶溝通后，得出的重點(diǎn)就是要真誠，要讓詢價(jià)的人體會(huì)到其的誠意。而且您說的垃圾信息不一定是來自阿里巴巴，您看我現(xiàn)在上百度呀 GOOGLE 上去搜索都能搜索到您的公司呀，郵箱呀，手機(jī)號(hào)呀，您看通過也都可以發(fā)信息給您呀。您的朋友我剛才查了一下…………陳述：　沒有操作的：您知道嗎？他這邊一年只發(fā)了不過２０條信息！他根本沒有按阿里巴巴的思路去做。辦企業(yè)的人肯定希望企業(yè)可以長期發(fā)展的。B 公司只有等到有需要的時(shí)候才去銀行貸款，在銀行沒有任何信譽(yù)記錄，當(dāng)他們有急需的時(shí)候就很難像 A 會(huì)司那樣輕松貸到款了。第二、你可以利用阿里巴巴這么大的信息平臺(tái)，多多自己去找客戶，比如在采購里面的信息，你都可以第一時(shí)間去聯(lián)系，獲得先機(jī)，在阿里巴巴論壇里多發(fā)布些信息，同樣可以獲得很多宣傳機(jī)會(huì)。，這些都是公開的，您可以看您到同行也可以看到，您可能就這樣不去聯(lián)系，但是您的同行去聯(lián)系了，可能他就和客戶做成生意了。 產(chǎn)品單一、代理、本地銷售說辭一：，畢竟您對(duì)電子商務(wù)不熟悉，阿里巴巴上您也是初次來嘗試，這么想也是很正常的。這是客戶是在 006 年 12 月 3 號(hào)來加入阿里巴巴的，我第一次與他聯(lián)系的時(shí)候，他也反映了一個(gè)和你一樣的情況，生意好不需要再來做推廣了！7 / 38可就在一周后，他主動(dòng)來電要求加入阿里巴巴！當(dāng)時(shí)我就問他為什么？他說：生意都是一個(gè)個(gè)累積起來的，現(xiàn)在做的單子也都是前面幾個(gè)月或者幾年積蓄下來的。讓您也成為網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的高手?？蛻簦耗悄f一下吧。 如果客戶確實(shí)沒有計(jì)劃，可以放到大循環(huán)去聯(lián)系，一般時(shí)間是三周（20 天）內(nèi)再次跟進(jìn)。其實(shí)誠信通和張經(jīng)理你平常的業(yè)務(wù)不沖突，全國幾十萬誠信通用戶相信基本上都和張總您一樣忙，為什么他們還辦了第 3 年第 4 年？ 自己操作，沒時(shí)間來操作：處理思路：1，了解客戶是因?yàn)槭裁丛驔]有時(shí)間操作，這里是針對(duì)比較忙的網(wǎng)絡(luò)小秘書，移動(dòng)貿(mào)易通授權(quán)公司其他人員，建立監(jiān)督體系還是要灌輸網(wǎng)絡(luò)的意識(shí)參考說詞：4 / 38 先可提及網(wǎng)絡(luò)的重要性 我們也有有其他會(huì)員和您情況一樣，天天比較忙，實(shí)在沒有時(shí)間和人手來操作，我們?yōu)槟@樣的老客戶專門提供的服務(wù)。另