【文章內容簡介】 經常放棄自己的觀點和談判底線，對談判對手一味順從。不但不努力去說服對方，解決沖突，反而站在對方立場上，完全順從對方心理。 ? 在現(xiàn)代社會的公共領域，出現(xiàn)的許多利益團體，所采用的方法就是這種方法。 四、談判技術導向型 ? 這種人又稱為談判謀略型。持這種觀點的談判人員的特點是：既關心談判的目的，也關心與談判對手建立良好的人際關系。 ? 這種談判人員一般都有一套行之有效的談判方法和謀略，能夠有效地促使對方做出決策。他們在把握對方心理上，促使迅速成交上比較擅長。 ? 但是，這種談判人員的成交技巧，帶有一定的誘導性。在成交之后對方往往會感到有一種上當受騙的感覺。 ? 許多業(yè)績做得不錯的推銷員，大多屬于這種類型。 五、談判專家型 ? 這種談判人員又被稱為“皆大歡喜型” 其特點：他們對于與談判對手建立良好的人際關系和最后的談判業(yè)績都非常關心。在談判中積極、主動、熱情，但不失原則；從來不把自己的主觀愿望強加給對方，同時真正能夠站在對方的立場上，尊重對方意見，設身處地地替對方考慮，甚至幫助對方解決問題；尤其可貴的是能夠找到同時滿足雙方要求的解決問題的有效方法和途徑。 ? 這類談判人員屬于真正的談判專家。 供選擇 磋商階段的策略 一、優(yōu)勢條件下的談判策略 二、劣勢條件下的談判策略 三、均勢條件下的談判策略 一、優(yōu)勢條件下的談判策略 不開先例 ? 是指在談判中，握有優(yōu)勢的當事人一方為了堅持和實現(xiàn)自己所提出的交易條件，以沒有先例為由來拒絕讓步促使對方就范，接受自己條件的一種強硬策略。 ? 是拒絕對方又又不傷面子的兩全其美的好辦法。 如何應對？ 一、優(yōu)勢條件下的談判策略 先苦后甜 ? 是指在談判中先用苛刻的條件使對方產生疑慮、壓抑等心態(tài)，以大幅度降低對手的期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方的心理得到了滿足而達成一致的策略。 該策略的應用是基于人們怎樣的心理需求？ 案例 在一次商品交易中，買方想要賣方在價格上多打些折扣，但同時也估計到如果自己不增加購買數(shù)量，賣方很難接受這個要求。于是買方在價格、質量、包裝、運輸條件、交貨期限、支付方式等一系列條款上都提出了十分苛刻的要求，并草擬了有關條款作為洽談業(yè)務的藍本。然后在討價還價的過程中，買方會讓賣方明顯感覺到在絕大多數(shù)的交易項目上買方都“忍痛”做了重大讓步。這時，賣方鑒于買方的慷慨表現(xiàn)，在比較滿足的情況下，往往會同意買方在價格上多打些折扣的要求。 一、優(yōu)勢條件下的談判策略 價格陷阱 ? 是指談判中的一方利用市場價格預期上漲的趨勢以及人們對之普遍擔心的心理，把談判對手的注意力吸引到價格問題上來，使其忽略對其他重要條款的討價還價一種策略。 ? 這一策略，是在價格雖看漲，但到真正上漲還需要較長時間的情況下運用的。 如何應對？ 一、優(yōu)勢條件下的談判策略 期限策略 ? 是指在商務談判中，實力強的一方向對方提出的達成協(xié)議的時間限期，超過這一限期，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其盡快作出決策略的一種策略。 何時用？ 怎么用？ 一、優(yōu)勢條件下的談判策略 聲東擊西 ? 是指我方在商務談判中，為達到某種目的和需要，有意識地將磋商的議題引導到無關緊要的問題上故作聲勢，轉移對方注意力，以求實現(xiàn)自己的談判目標。 如何應對？ 先聲奪人 是在談判開局中借助于己方的優(yōu)勢和特點，以求在心理上搶占優(yōu)勢，從而掌握主動的一種策略。 該策略如何用好？ 二、劣勢條件下的談判策略 吹毛求疵 ? 是在商務談判中針對對方的產品或相關問題，再三故意挑剔毛病使對方的信心降低，從而做出讓步的策略。 ? 使用的關鍵點在于提出的挑剔問題應恰到好處，把握分寸。 請舉例。 二、劣勢條件下的談判策略 以柔克剛 ? 是指在談判出現(xiàn)危難局面或對方堅持不相讓步時，采取軟的手法來迎接對方硬的態(tài)度，避免正面沖突，從而達到制勝目的的一種策略。 ? 應用要點：采用迂回戰(zhàn)術 、堅持以理服人 難得糊涂 ? 是防御性策略，指在出現(xiàn)對淡判或己方不利的局面時，故作糊涂，并以此為掩護來麻痹對方的斗志，以達到蒙混過關的目的策略。 ? 要點：貴在“巧”、要有度、有范圍限制 如何應對？ 二、劣勢條件下的談判策略 疲憊策略 ? 是指通過馬拉松式的談判，逐漸消磨對手的銳氣，使其疲憊，以扭轉已方在談判中的不利地位和被動的局面，到了對手精疲力竭、頭昏腦漲之時，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點，促使對方接受已方條件的一種策略。 權力有限 ? 是指在商務談判中，實力較弱的一方的談判者被要求向對方做出某些條件過高的讓步時，宣稱在這個問題上授權有限，無權向對方做出這樣的讓步，或無法更改既定的事實，以使對方放棄所堅持的條件的策略。 如何理解“有限的權利才是 真正的權利”這句話的含義？ 二、劣勢條件下的談判策略 反客為主 ? 是指談判中處于劣勢的一方，運用讓對方為談判付出更大的代價的方法，從而變被動為主動，達到轉劣勢為優(yōu)勢的目的的策略。 該策略的應用是基于人們怎樣的 心理？ 三、均勢條件下的談判策略 先造勢后還價 ? 是指在對方開價后不急于還價，而是指出市場行情的變化態(tài)勢，或是強調本方的實力與優(yōu)勢，構筑有利于本方的形勢，然后再提出本方要價的一種策略。 ? 應對：不為所動、堅持開價、謹慎讓步 欲擒故縱 ? 是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判，使對方急于談判，主動讓步，從而實現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的的策略。 該策略的應用是基于 人們怎樣的心理？怎 樣用好？ 三、均勢條件下的談判策略 大智若愚 ? 是指談判的一方故意裝出糊里糊涂，驚慌失措，猶豫不決，反應遲鈍，以此來松懈對方的意志，爭取充分的時間，達到后發(fā)制人的目的的策略。 走馬換將 ? 是指在談判桌上的一方遇到關鍵性問題，或與對方有無法解決的分歧，或欲補救己方的失誤時，借口自己不能決定或其他理由，轉由他人再進行談判的策略。 ? “他人”或者是上級、領導，或者是同伴、合伙人、委托人、親屬和朋友。 三、均勢條件下的談判策略 渾水摸魚 ? 是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應付，借以達到使對方慌亂失誤的目的的策略。 如何防御？ 三、均勢條件下的談判策略 紅白臉術 ? 是指在商務談判過程中，利用談判者既想與你合作，但又不愿與有惡感的對方人員打交道的心理，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，誘導談判對手妥協(xié)的一種策略。 ? “白臉”是強硬派，在談判中態(tài)度堅決，寸步不讓，咄咄逼人，幾乎沒有商量的余地?！凹t臉”是溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿“白臉”當武器來壓對方，與“白臉”積極配合，盡力撮合雙方合作，以致達成于己方有利的協(xié)議。 案例 有一次，性情古怪、易怒的億萬富翁休斯為購買飛機一事與飛機制造廠談判。休斯事先列出了 34項要求，對于其中的幾項要求是非滿足不可的。休斯親自出馬與飛機制造廠廠商進行談判。由于休斯脾氣暴躁、態(tài)度強硬，致使對方很氣憤，談判氣氛充滿了對抗性。雙方都堅持自己的要求，互不相讓，斤斤計較，尤其是休斯的蠻橫態(tài)度，使對方忍無可忍，談判陷入僵局。 案例 —紅白臉術 事后，休斯感到自己沒有可能再和對方坐在同一個談判桌上了，他也意識到本人的脾氣不適合這場商務談判，于是選派了一位性情溫和又不乏機智的人做他的代理人去和飛機廠代表談判。他的代理人說：“只要能爭取到那幾項非得到不可的要求我就滿足了。”出乎意料的是，這位代理人最終爭取到了 34項要求中的30項。 休斯驚奇地問他靠什么“武器”贏得了這場談判。他的代理人回答說：“這很簡單，因為每到相持不下時，我都問對方 ‘你到底希望與我解決這個問題，還是留待霍華 休斯跟你們解決？’結果對方無不接受我的要求?！? 上述談判就是巧妙的運用了“黑臉白臉”策略。休斯演“黑臉”，他的代理人演“白臉”，兩人一軟一硬，輪番上陣，最后達到目的。 三、均勢條件下的談判策略 休會策略 ?是談判人員為控制、調節(jié)談判進程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經常采用的一種基本策略。 ?應用情形： ?談判出現(xiàn)低潮 ?會談出現(xiàn)新情況 ?出現(xiàn)一方不滿 ?進行到某一階段的尾聲 三、均勢條件下的談判策略 私下接觸 ?是指通過與談判對手的個人接觸，采用各種方式增進了解、聯(lián)絡感情、建立友誼，從側面促進談判順利進行的策略。 ?私下交往的形式很多，比如電話聯(lián)系、拜訪、娛樂、宴請等。 該策略的注意事項？ 三、均勢條件下的談判策略 潤滑策略 ? 指談判人員為了表示友好和聯(lián)絡感情而互相饋贈禮品，以期取得更好的談判效果的策略，西方人幽默地稱之為“潤滑策略”。 ? 要考慮 ：文化的差異、禮品價值的大小 、送禮的場合及禮儀 三、均勢條件下的談判策略 1情感轉移 ?是指當正式談判中出現(xiàn)僵局或碰到難以解決的談判障礙時，談判組織者就應該有意識地通過轉換談判的環(huán)境、氣氛及形式，使談判對手的情感發(fā)生轉移的一種策略。 第五節(jié) 成交階段的策略 場外交易 成交跡象判斷 行為策略 不遺余“利” 場外交易 ? 是指當談判進入成交階段，雙方將最后遺留的個別問題的分歧意見放下，東道主一方安排一些旅游、酒宴、娛樂項目，以緩解談判氣氛，爭取達成協(xié)議的做法。 ? 注意談判對手的不同習慣 成交跡象判斷 ?對手由對一般問題的探討延伸到對細節(jié)問題的探討 ?以建議的形式表示他的遺憾 ?對方對你介紹的商品的使用功能隨聲附和 ?談判小組成員由開始的緊張轉向松弛 ?抓住一切顯示成交的機會 行為策略 ?適時展現(xiàn)對“結束談判”的積極態(tài)度 ?設法采取不同的方式向對方滲透 ?采取假定談判已經順利達成協(xié)議的方式 ?與對方商量協(xié)議的具體內容 ?以行動表示達成協(xié)議 ?提供一項特別的優(yōu)惠 供選擇 僵局制造與突破 一、正確看待商務談判中的僵局 二、制造僵局的技巧 三、突破僵局的技巧 由于談判雙方各自的利益和目的有差