【正文】 ? D、擺事實，講道理，同時也給出合作的目的。 ? E、 采用更換談判人員的方法，重新開始談判。此時你應(yīng)該（） ? A、跳出僵局，用讓步的方法滿足對方的條件。 ? C、 節(jié)省自己的時間和精力，不與這種對象合作。 ? E、 運用推銷證明的方法，將已有的合作伙伴情況介紹給對方。 ? 對方在打成協(xié)議前，將許多附加條件依次提出，要求得到你更大的讓步，你應(yīng)該（） ? A、強調(diào)你已經(jīng)做出的讓步，強調(diào) “ 雙贏 ” ，盡快促成交易。 ? C、 要求對方借錢購買整體方案。 ? E、 堅持原有的合作條件，對對方所提出的下次合作不予理會。 ? D、問：既然競爭對手的價格如此優(yōu)惠，你為什么不與他們合作？ ? 當對方提出如果這次談判你能給予優(yōu)惠條件，保證下次給你更大的生意，此時你應(yīng)該（） ? A、按對方的合作要求給予適當?shù)膬?yōu)惠條件。 ? E、 窺視對方真正的需求和興趣，不要給予清晰的答案，并可將計就計促成交易。此時你應(yīng)該（） ? A、按照對方假設(shè)性的需求和問題誠實回答。 ? C、 提出要見決策者，重新安排談判。 ? E、 是雙方妥協(xié)和利益得到實現(xiàn)的過程，以客觀標準達成協(xié)議可得到雙贏結(jié)果。 ? (二 )掌握抵離時間 ? （三）安排好座次 ? （四）協(xié)約簽畢相互致意 ? （五）場外聚會圓滿結(jié)束 談判能力測試 ? 你認為商務(wù)談判（） A、是一種意志的較量，談判對方一定有輸有贏。 ? (3)如果雙方以前有過較好的合作成私人關(guān)系比較密切 ， 可以先作寒暄 ， 而后再向別人介紹 ． 在熟人間寒暄時 ， 要注意控制時間和寒暄的親熱度 ， 否則給周圍人以冷落之感 。 如果對方是應(yīng)邀就某些問題前來談判的 ， 在禮節(jié)上更要嚴格注意 ， 以顯示出己方的誠意 ． 如果級別相當?shù)膶?yīng)攻對口的人員因為特殊情況盛意外原因不能前往 ， 必須要委托相應(yīng)的有關(guān)人員代行迎送工作 ． 并且向?qū)Ψ秸f明原因 ， 表示理解和謝意 ． 客方一般要表示理解和謝意 ． ? (2)交通工具安排符合規(guī)格 ． 在重要公務(wù)迎送中 ， 一般而育不要租用出租車 ， 要自帶車輛為對方提供交通便利 ． ? (3)食宿安排要符合規(guī)格 ． 在食宿上可以根據(jù)對方人員的身份 ， 級別 ． 安排相當規(guī)格 ． 既要事先準備妥當 。 報價階段的策略 五、 數(shù)字陷阱 ? 指賣方在分類成本中“摻水分”，將自己制作的商品成本構(gòu)成計算表給買方，用以支持本方總要價的合理性。 采用加法報價策略，賣方多半是靠所出售的商品具有系列組合性和配套性。 案例 —加法報價法 文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。”這種做法，用的就是該策略。 ? 只要出現(xiàn)下列情況之一時 ， 我方可以采取推后報價策略： ? （ 1） 談判對手是行家里手 ， 而我方則不是 ， 擬以對方報價擴大視野時； ? （ 2） 以摸對方底細為談判目的 ， 讓對方先暴露意圖； ? （ 3） 準備集中力量后發(fā)制人時 。 推后報價也有其弊端 。 ? 1． 搶先報價 搶先報價能夠搶先列示出自己的需求，由于先行報價，在談判場上影響較大。 5． 預(yù)感到對方要采取 “ 最后出價 ” 時 ， 可以先出些難題以遏制 、 阻止對方 。 ? 針對最后出價的破解可以從以下幾個方面人手： 1． 認真傾聽對方所講的每句話 ， 分析一下是否在閃爍其詞 。 （ 三 ） 吹毛求疵 ? 吹毛求疵是在討價還價中慣用的壓低對方報價的技巧 ， 一般是指談判一方再三挑剔并提出一系列問題和要求 ， 出難題 ， 最后謀求原報價的降低 。 ? 3． 一開始就找一個中間人在場 ， 中間人要立場中性 。 ? （ 二 ） 虛假承諾 ? 虛假承諾又稱為 “ 故意出假價 ” 或 “ 假出價 ” ， 是指在談判時 ， 為了使自己以后控制談判進程和結(jié)局 ， 承諾接受對方的出價 ， 而一旦賣主或買主要與他完成交割手續(xù)時 ， 他便開始削價或抬價 ， 討價還價自此開始 。 ? 宣布： 1984年第 23屆奧運會贊助單位僅定為 30個；每個贊助商至少出資 500萬美元；同行業(yè)廠商只接受一家贊助。 科爾曼曾經(jīng)花費四年時間和從事商務(wù)談判活動的兩千名主管人員做了許多次試驗，從而歸納出良好的談判人員在喊價上應(yīng)遵循的三條規(guī)則： ? （ 1）“假如買主出價較低，則往往能以較低的價格成交”； ? （ 2）“假如賣主喊價較高，則往往能夠以較高的價格成交”； ? （ 3）“喊價高得出人意料的賣主，假如能夠堅持到底，則在談判不致于破裂的情況下，往往會有很好的收獲”。在美方代表高談闊論時，日方代表一聲不吭，只是記錄。智者給她出了這樣一些主意：第一周把牛牽進屋里，第二周把雞趕進屋里，第三周把牛牽出來，第四周把雞趕出來。 僵局的特征 正確看待商務(wù)談判中僵局 僵局能試探出對方的決心、誠意和實力。 ? 要考慮 ：文化的差異、禮品價值的大小 、送禮的場合及禮儀 三、均勢條件下的談判策略 1情感轉(zhuǎn)移 ?是指當正式談判中出現(xiàn)僵局或碰到難以解決的談判障礙時，談判組織者就應(yīng)該有意識地通過轉(zhuǎn)換談判的環(huán)境、氣氛及形式，使談判對手的情感發(fā)生轉(zhuǎn)移的一種策略。 三、均勢條件下的談判策略 休會策略 ?是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。他的代理人回答說：“這很簡單，因為每到相持不下時，我都問對方 ‘你到底希望與我解決這個問題，還是留待霍華 案例 —紅白臉術(shù) 事后，休斯感到自己沒有可能再和對方坐在同一個談判桌上了，他也意識到本人的脾氣不適合這場商務(wù)談判，于是選派了一位性情溫和又不乏機智的人做他的代理人去和飛機廠代表談判。休斯事先列出了 34項要求，對于其中的幾項要求是非滿足不可的。 如何防御？ 三、均勢條件下的談判策略 紅白臉術(shù) ? 是指在商務(wù)談判過程中，利用談判者既想與你合作，但又不愿與有惡感的對方人員打交道的心理，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，誘導(dǎo)談判對手妥協(xié)的一種策略。 該策略的應(yīng)用是基于 人們怎樣的心理？怎 樣用好？ 三、均勢條件下的談判策略 大智若愚 ? 是指談判的一方故意裝出糊里糊涂，驚慌失措，猶豫不決，反應(yīng)遲鈍，以此來松懈對方的意志，爭取充分的時間，達到后發(fā)制人的目的的策略。 權(quán)力有限 ? 是指在商務(wù)談判中，實力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過高的讓步時，宣稱在這個問題上授權(quán)有限，無權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無法更改既定的事實，以使對方放棄所堅持的條件的策略。 請舉例。 何時用？ 怎么用？ 一、優(yōu)勢條件下的談判策略 聲東擊西 ? 是指我方在商務(wù)談判中，為達到某種目的和需要，有意識地將磋商的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上故作聲勢，轉(zhuǎn)移對方注意力，以求實現(xiàn)自己的談判目標。這時，賣方鑒于買方的慷慨表現(xiàn)，在比較滿足的情況下，往往會同意買方在價格上多打些折扣的要求。 如何應(yīng)對？ 一、優(yōu)勢條件下的談判策略 先苦后甜 ? 是指在談判中先用苛刻的條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑等心態(tài)，以大幅度降低對手的期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方的心理得到了滿足而達成一致的策略。在談判中積極、主動、熱情，但不失原則；從來不把自己的主觀愿望強加給對方，同時真正能夠站在對方的立場上，尊重對方意見，設(shè)身處地地替對方考慮，甚至幫助對方解決問題；尤其可貴的是能夠找到同時滿足雙方要求的解決問題的有效方法和途徑。 ? 但是，這種談判人員的成交技巧，帶有一定的誘導(dǎo)性。 四、談判技術(shù)導(dǎo)向型 ? 這種人又稱為談判謀略型。自認為只要和對方搞好了關(guān)系，自然而然就會成交生意。 、環(huán)境和狀態(tài)。 ，其它事情概不關(guān)心。 ?? 運用談判策略改變命運練習(xí) 供選擇 談判個性分析 一、漠不關(guān)心型 ? 談判能成功就成功，談判不成功和我也沒有無所謂，反正談判結(jié)果如何與我沒有什么關(guān)系，只要形式上我做了就行了。 運用談判策略改變命運練習(xí) 運用談判策略改變命運練習(xí) 訓(xùn)練方法： 在熟悉背景資料后，請各位幸存者認真準備 35分鐘陳述自己需要先走的理由。 ? 人的弱點：人都希望能被別人看重 ?? 。 “ 劉經(jīng)理用夸張的幽默手法表達了自己的不滿 ，比起 ” 你來的這么晚 ， 讓我先吃完午餐 。適當 運用幽默，可融洽雙方的關(guān)系。 問題：分析新光廠低價成交的原因是什么？ 分析： 在談判中，當一條路走不通的時候，應(yīng)主動探索另一種方法，新光廠利用與索尼談判，以聲東擊西，傳播假情報，獲取了談判主動權(quán)，得到理想價格。 馬三立相聲買貓 談判雙方所關(guān)注、關(guān)心的問題并不是完全一致的， 有時有很大的差異性，要巧妙運用這些差異性， 促使談判順利進行，謀求己方利益，使對方利益 得到滿足 。對這個問題，我談幾點看法”。 (2)對對方開場闡述的反應(yīng)包括 ： 一是認真耐心地傾聽對方的開場闡述； 二是如果對方開場闡述的內(nèi)容與我方意見差距較大時，應(yīng)先讓對方說完，再從側(cè)面進行反駁。 做法： 真誠、熱情地暢談雙方過去 的友好合作關(guān)系，坦率地陳述己方 的觀點以及對對方的期望； 坦率地 表明己方存在的弱點 慎重式開局 進攻式開局 適用： 談判雙方過去有過商務(wù)往來 但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn) 做法： 對過去對方的不妥之處表示 遺憾，并希望通過本次合作能夠改 變這種狀況。 ? 避免在桌面上放電話、臺鐘易產(chǎn)生干擾的東西 談判座位的安排形式 B1 B3 B4 B2 A C A— B1：桌角式 A— B2：合作式 A— B3：對抗式 A— B4：獨立式 ?制定計劃 ? 一、制定計劃的策略概要 （一）制定計劃的策略的結(jié)構(gòu) 選擇談判風(fēng)格 確定總體戰(zhàn)略 設(shè)計談判方案 ? 談判的模擬 ? 必要性 ? 擬定假設(shè) ? 想象談判全過程 ? 集體模擬 ? 談判底線的確定 六 .談判開局 （一）把握開場： 精心設(shè)計自我形象 努力營造開場氣氛 （二）掌握談判議程： 確定談判議題 議題的順序編排： A、 架構(gòu)置于細節(jié)之前 ； B、 細節(jié)議題的排序原則：邏輯原則、相關(guān)捆綁原則、先易后難原則