客戶銷售與談判技巧(編輯修改稿)
2025-03-26 21:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 品特色及客戶興趣點。 挑毛病的客戶才是真客戶 （親和力伴隨客戶到永遠(yuǎn)） 了解客戶所需，對癥下藥 （價值點闡述、多聆聽、少說話） 二、產(chǎn)品引導(dǎo)、需求推薦 在介紹完產(chǎn)品價值點之前、堅決不報價格 先推王牌產(chǎn)品 先推高價產(chǎn)品 再推非主打的產(chǎn)品 客戶選擇的就是我們最經(jīng)典的、最熱銷的 100臺是基本選擇，很多都是投 1000臺， 3000臺。 三、如何樣品， PPT介紹 將本企業(yè)區(qū)別于傳統(tǒng)媒體的不同價值點重復(fù)闡述 不同類型的客戶應(yīng)對技巧： 理智穩(wěn)健型 特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被 客戶經(jīng)理言辭說服，對于疑點詳細(xì)詢問 對策：加強 產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)、產(chǎn)品 獨特優(yōu)點的說明，說明合理有據(jù)，獲取顧客理性支持。 感情沖動型 特征：天性激動，易受外界影響與刺激，很快就能接受新事物。 對策：盡理以溫和、熱情的態(tài)度及談笑風(fēng)生的語氣創(chuàng)造一個輕松愉快的氣氛來改變對方的心態(tài)與情緒。客戶經(jīng)理開始時即大力強調(diào)產(chǎn)品特色與實惠，迅速落定。 沉默寡言型 特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠外表靜肅。 對策：除了介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇態(tài)度拉攏感情，想法了解其企業(yè)等，以達(dá)到了解顧客真正需要的目的。 優(yōu)柔寡斷型 特征：猶豫不決，患得患失。 對策：應(yīng)態(tài)度堅決而自信、邊談邊察言觀色，不時準(zhǔn)備捕捉其內(nèi)心矛盾之所在，抓住其要害之處曉之以利，誘發(fā)購買動機，并步步為營，擴(kuò)大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達(dá)成交易。 喋喋不休型 特征：過分小心，大、小事皆顧慮，甚至跑題甚遠(yuǎn)。 對策：取得信賴，加強他對產(chǎn)品的信任，密集拜訪，“快刀斬亂麻”，免夜長夢多。 盛氣凌人型 特征：趾高氣昂，夸夸其談，自以為是 對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，心平氣和地洗耳恭聽其評論，稍加應(yīng)有的應(yīng)和，進(jìn)而因勢利導(dǎo)，委婉更正與補充對方。 斤斤計較型 特征：心思細(xì)，“大小通吃”，分寸必爭 對策：利用氣氛相誘，避開其斤斤計較之想，強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)惠，促其快速決定。 借故拖延型 特征：個性遲疑，借故拖延，拒絕拜訪。 對策：追求原因，設(shè)法解決。 四、落座洽談（如何逼定？如何守價、議價、放價） 客戶表示有意向信號： 當(dāng)客戶產(chǎn)生有意向信號，通常會發(fā)出如下的口頭語信號： ①客戶的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，如費用、價格、售后服務(wù)等； ② 對客戶經(jīng)理的介紹表示積極的肯定與贊揚； ③ 詢問優(yōu)惠程度； ④ 對目前正在使用的產(chǎn)品表示不滿； ⑤ 接過推銷員的介紹提出反問； ⑥ 對產(chǎn)品提出某些異議。 身體語言 表情語信號觀察及運用 ① 客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切； ② 眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； ③ 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。 姿態(tài)語信號 ① 客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松； ② 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1