【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ：你能帶來(lái)什么。 ? 這時(shí)，你應(yīng)怎樣做？ ? 下面是 5個(gè)選擇，請(qǐng)選擇其中的一個(gè)。并簡(jiǎn)要說(shuō)明為什么這樣選擇？ 30 銷售案例分析及做大客戶流程處理 (6) A. 聯(lián)系 Accenture負(fù)責(zé) Gemmtale公司的項(xiàng)目經(jīng)理，尋求一些項(xiàng)目的背景資料。 B. 邀請(qǐng) Accenture的項(xiàng)目經(jīng)理加入你的這次會(huì)見(jiàn)。 C. 邀請(qǐng)一名公司客戶服務(wù)部門（ MCS）的顧問(wèn)加入這次會(huì)見(jiàn)。 D. 邀請(qǐng)公司負(fù)責(zé) Gemmtale公司的技術(shù)支持專員加入這次會(huì)見(jiàn)。 E. 獨(dú)立完成這第一次會(huì)見(jiàn)，因?yàn)閹渌藭?huì)使會(huì)見(jiàn)變得復(fù)雜。 31 銷售案例分析及做大客戶流程處理 (6) A. 聯(lián)系 Accenture負(fù)責(zé) Gemmtale公司的項(xiàng)目經(jīng)理，尋求一些項(xiàng)目的背景資料。 B. 邀請(qǐng) Accenture的項(xiàng)目經(jīng)理加入你的這次會(huì)見(jiàn)。 C. 邀請(qǐng)一名公司客戶服務(wù)部門（ MCS）的顧問(wèn)加入這次會(huì)見(jiàn)。 D. 邀請(qǐng)公司負(fù)責(zé) Gemmtale公司的技術(shù)支持專員加入這次會(huì)見(jiàn)。 E. 獨(dú)立完成這第一次會(huì)見(jiàn)，因?yàn)閹渌藭?huì)使會(huì)見(jiàn)變得復(fù)雜。 答案 32 銷售案例分析及做大客戶流程處理 (6) 【這樣選擇的原因】 ? 答題方向提示 : 平衡伙伴關(guān)系、聯(lián)盟，組成銷售團(tuán)隊(duì) 33 銷售案例分析及做大客戶流程處理 (7) ? 終于和市場(chǎng)總監(jiān)見(jiàn)面了，她告訴你她很忙，她今天沒(méi)有太多的時(shí)間花在你身上，因?yàn)槭悄阆牒退?jiàn)面，你有什么要談的嗎？ ? 這時(shí)，你應(yīng)提一些問(wèn)題。 ? 下面是 7個(gè)選擇，你可以選擇其中的多個(gè)問(wèn)題，并簡(jiǎn)要說(shuō)明為什么這樣選擇？ 34 銷售案例分析及做大客戶流程處理 (7) A. 你們的決策程序是怎樣的？ B. 剛開(kāi)始新的職責(zé)，你覺(jué)得面臨的挑戰(zhàn)是什么？ C. 哪些人會(huì)受這些問(wèn)題和方案的影響？ D. 你們需要什么樣的功能呢？ E. 為什么你需要得到客戶化的數(shù)據(jù)呢？ F. 我能介紹一下 SQL Server的功能嗎？ G. 這些數(shù)據(jù)對(duì)你們的企業(yè)如此重要，那你們?cè)谔幚磉@些數(shù)據(jù)時(shí)，遇到什么樣的問(wèn)題呢？ 35 銷售案例分析及做大客戶流程處理 (7) A. 你們的決策程序是怎樣的？ B. 剛開(kāi)始新的職責(zé)，你覺(jué)得面臨的挑戰(zhàn)是什么？ C. 哪些人會(huì)受這些問(wèn)題和方案的影響？ D. 你們需要什么樣的功能呢？ E. 為什么你需要得到客戶化的數(shù)據(jù)呢？ F. 我能介紹一下 SQL Server的功能嗎？ G. 這些數(shù)據(jù)對(duì)你們的企業(yè)如此重要，那你們?cè)谔幚磉@些數(shù)據(jù)時(shí)，遇到什么樣的問(wèn)題呢？ 答案 36 銷售案例分析及做大客戶流程處理 (7) 【這樣選擇的原因】 ? 答題方向提示 : 關(guān)注業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)問(wèn)題、發(fā)現(xiàn)“痛”及“痛鏈” 37 銷售案例分析及做大客戶流程處理 (8) ? 和市場(chǎng)總監(jiān)的會(huì)見(jiàn)，如果你提了正確的問(wèn)題，她會(huì)感覺(jué)你們對(duì)她的問(wèn)題有好的了解，可能也有好的解決方案，會(huì)告訴你他們的“通”及“痛鏈”。 ? 但她也會(huì)告訴你，她已經(jīng)和ＯＲ公司有過(guò)討論，并已經(jīng)有了一個(gè)解決方案，而且看起來(lái)還不錯(cuò)。 ? 這時(shí)，你應(yīng)怎樣回應(yīng)？ ? 下面是 3個(gè)選擇，請(qǐng)選擇其中的一個(gè)。并簡(jiǎn)要說(shuō)明為什么這樣選擇？ 38 銷售案例分析及做大客戶流程處理 (8) A. “總監(jiān)，你已經(jīng)使用過(guò)ＯＲ公司的系統(tǒng)，你感覺(jué)他們的系統(tǒng)怎樣呢？” B. “總監(jiān)，我想請(qǐng)我們的產(chǎn)品技術(shù)專員概括地介紹我們的產(chǎn)品能給你帶來(lái)的益處，可以嗎？” C. “總監(jiān)，我想告訴你我們?nèi)齻€(gè)成功的案例，這些客戶非常驚嘆我們產(chǎn)品的功能以及我們的方案給他們帶來(lái)的益處，可以嗎？” 39 銷售案例分析及做大客戶流程處理 (8) A. “總監(jiān)，你已經(jīng)使用過(guò)ＯＲ公司的系統(tǒng)，你感覺(jué)他們的系統(tǒng)怎樣呢？” B. “總監(jiān)，我想請(qǐng)我們的產(chǎn)品技術(shù)專員概括地介紹我們的產(chǎn)品能給你帶來(lái)的益處，可以嗎？” C. “總監(jiān)，我想告訴你我們?nèi)齻€(gè)成功的案例，這些客戶非常驚嘆我們產(chǎn)品的功能以及我們的方案給他們帶來(lái)的益處，可以嗎？” 答案 40 銷售案例分析及做大客戶流程處理 (8) 【這樣選擇的原因】 ? 答題方向提示 : 分享客戶現(xiàn)有的“愿境”，準(zhǔn)備“重建愿境” 41 銷售案例分析及做大客戶流程處理 (9) ? 和市場(chǎng)總監(jiān)的會(huì)見(jiàn)，如果你提了正確的問(wèn)題，她會(huì)告訴你如果他們使用ＯＲ公司的系統(tǒng)，他們的情況會(huì)有怎樣的改變： – 以前每當(dāng)市場(chǎng)促銷活動(dòng)搞完后，需要 4到 6周的時(shí)間，才有數(shù)據(jù)返回，對(duì)她來(lái)說(shuō)這太慢了。 – 如果使用ＯＲ公司的系統(tǒng)，能更快地得到數(shù)據(jù)反饋，以使他們能及時(shí)地作出市場(chǎng)調(diào)整，幫助他們的分銷系統(tǒng)促進(jìn)銷售。 ? 這時(shí)，你應(yīng)怎樣回應(yīng)？ ? 下面是 3個(gè)選擇，請(qǐng)選擇其中的一個(gè)。并簡(jiǎn)要說(shuō)明為什么這樣選擇？ 42 銷售案例分析及做大客戶流程處理 (9) A. “如果能在每天的基礎(chǔ)上幫助你得到市場(chǎng)數(shù)據(jù)反饋，并基于一個(gè)工具幫助你們快速地分析出市場(chǎng)調(diào)整的策略，這樣的系統(tǒng)會(huì)對(duì)你有幫助嗎？” B. “總監(jiān)，我想請(qǐng)我們的產(chǎn)品技術(shù)專員概括地介紹我們的產(chǎn)品能給你帶來(lái)的益處，可以嗎？” C. “總監(jiān)，我想告訴你我們?nèi)齻€(gè)成功的案例，這些客戶非常驚嘆我們產(chǎn)品的功能以及我們的方案給他們帶來(lái)的益處，可以嗎？” 43 銷售案例分析及做大客戶流程處理 (9) A. “如果能在每天的基礎(chǔ)上幫助你得到市場(chǎng)數(shù)據(jù)反饋，并基于一個(gè)工具幫助你們快速地分析出市場(chǎng)調(diào)整的策略，這樣的系統(tǒng)會(huì)對(duì)你有幫助嗎？” B. “總監(jiān)，我想請(qǐng)我們的產(chǎn)品技術(shù)專員概括地介紹我們的產(chǎn)品能給你帶來(lái)的益處，可以嗎？” C. “總監(jiān)，我想告訴你我們?nèi)齻€(gè)成功的案例，這些客戶非常驚嘆我們產(chǎn)品的功能以及我們的方案給他們帶來(lái)的益處，可以嗎？” 答案 44 銷售案例分析及做大客戶流程處理 (9) 【這樣選擇的原因】 ? 答題方向提示 : 體現(xiàn)特殊的區(qū)別于對(duì)手的業(yè)務(wù)問(wèn)題的解決能力 45 銷售案例分析及做大客戶流程處理 (10) ? 和市場(chǎng)總監(jiān)的會(huì)見(jiàn)，如果你提了正確的問(wèn)題，而且在問(wèn)題中包含了： – 對(duì)她來(lái)說(shuō)，解決這個(gè)問(wèn)題以后更有吸引力的效果的展望（ ReEngineering Vision）， ? 她會(huì)把和你們的研討繼續(xù)下去。她給了你兩周的時(shí)間準(zhǔn)備，希望兩周以后，你能給出一個(gè)方案建