銷(xiāo)售與售后服務(wù)定義(編輯修改稿)
2025-02-26 12:09 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 種個(gè)性特征常會(huì)導(dǎo)致行為的沖動(dòng)性。 此類(lèi)顧客，易受商品外觀、質(zhì)量和廣告宣傳的影響，以直觀感覺(jué)為主，新產(chǎn)品、時(shí)尚產(chǎn)品對(duì)其吸引力較大。他們一般對(duì)第一眼就看中的商品，以心里會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望，而不愿做反復(fù)選擇比較，因而其購(gòu)買(mǎi)行為呈現(xiàn)快捷的特點(diǎn)。 價(jià)格型 這類(lèi)顧客在選購(gòu)商品時(shí)多從經(jīng)濟(jì)角度考慮，對(duì)商品的價(jià)格非 常敏感。 例如，有的從價(jià)格的高昂來(lái)確定商品的優(yōu)質(zhì)，選購(gòu)高檔商品； 有的從價(jià)格的低廉來(lái)評(píng)定商品的實(shí)惠，選購(gòu)廉價(jià)商品。這種 類(lèi)型的顧客在很大程度上受其經(jīng)濟(jì)條件的影響。 三、按顧客在購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)場(chǎng)的情感反映區(qū)分 遵從型 遵從型即指那些在精神上較為脆弱，在生理上對(duì)外界的刺激很少在外面上表現(xiàn)出來(lái)，但在內(nèi)心體驗(yàn)持久的顧客。這種心理因素表現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)行為上，一般稱(chēng)謂遵從型，因?yàn)樗麄冊(cè)谶x購(gòu)商品時(shí)，往往遵從介紹做出購(gòu)買(mǎi)決定，很少親自對(duì)商品的品質(zhì)進(jìn)行檢查。 這類(lèi)顧客對(duì)商品本身并不過(guò)多考慮而對(duì)服務(wù)態(tài)度與服務(wù)質(zhì)量十分在意。 穩(wěn)重型 這類(lèi)顧客平靜而靈活性低，反應(yīng)緩慢而沉著，因此，他們受外界因素的影響較小。 這類(lèi)顧客在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中往往沉默寡言，情感不外露，舉動(dòng)不明顯，購(gòu)買(mǎi)態(tài)度穩(wěn)重，不愿與銷(xiāo)售人員談些與商品無(wú)關(guān)的話題，也不 會(huì)對(duì)其他話題感興趣。 敏感型 這類(lèi)顧客在個(gè)性心理因素上，表現(xiàn)為具有高度緊張的情緒，較感性，對(duì)于外界環(huán)境的細(xì)小變化能有所警覺(jué)，顯得性情怪癖，多愁善感。 在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，很難容忍旁人的意見(jiàn)，尤其是對(duì)銷(xiāo)售人員抱有不信任的態(tài)度，經(jīng)常會(huì)對(duì)銷(xiāo)售人員的介紹和宣傳產(chǎn)生反感甚至于以尖銳的反駁。銷(xiāo)售人員對(duì)待這類(lèi)顧客時(shí)，要持慎重和包容的態(tài)度。 活潑型 活潑型即指那些能很快地適應(yīng)新的環(huán)境，但情感易變，興趣也很廣泛的顧客。 這類(lèi)顧客在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，能很快地與人們接近，愿意交換商品意見(jiàn)，并富有幽默感，喜歡開(kāi)玩笑，會(huì)在活潑、熱烈的氣氛中完成商品的購(gòu)買(mǎi)，所以接受銷(xiāo)售人員的喜愛(ài)。 情緒型 強(qiáng)烈的興奮過(guò)程和較弱的抑制過(guò)程，使得這類(lèi)顧客具有性格暴躁、易于激動(dòng)的特征，在言談舉止中則會(huì)表現(xiàn)為狂妄自大，目中無(wú)人。 此類(lèi)顧客選購(gòu)商品時(shí)表現(xiàn)有不可遏止的勁頭，在言語(yǔ)表情上顯 得傲氣十足，甚至用命令口氣提出要求，對(duì)商品品質(zhì)和銷(xiāo)售 人員的服務(wù)要求極高，對(duì)極小的事情都可能大發(fā)雷霆。 這類(lèi)顧客雖然為數(shù)不多，但銷(xiāo)售人員也不能掉以輕心，碰到這類(lèi)顧客時(shí)，最好多花一些時(shí)間和精力小心接待。 四、按顧客的性格區(qū)分 外向型 是指那些心理活動(dòng)表現(xiàn)于外部，活躍、大方、開(kāi)朗，喜歡交際，情感易于外露的顧客。他們對(duì)產(chǎn)品信息的刺激反應(yīng)迅速，興趣濃厚，追求時(shí)髦外觀，注重新穎奇特，常主動(dòng)對(duì)自己喜愛(ài)的商品提出問(wèn)題，征詢(xún)意見(jiàn)，較容易和銷(xiāo)售人員交流信息，能較快地適應(yīng)各種購(gòu)買(mǎi)環(huán)境，并通過(guò)購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)獲得心理上的滿(mǎn)足。 內(nèi)向型 這類(lèi)顧客的特征是沉著、冷靜、穩(wěn)重、謹(jǐn)慎，講求實(shí)惠，善于思考。通常表現(xiàn)為遲緩，呆板畏縮，反應(yīng)不夠靈敏，他們注重傳統(tǒng)習(xí)慣，對(duì)時(shí)尚流行的商品缺乏興趣，購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)不輕易接受他人的意見(jiàn)，不善于與人交往。喜歡自己體驗(yàn)觀察，自己分析判斷。 銷(xiāo)售五步驟 步驟一：迎接顧客 步驟二：了解需要 步驟三：推薦產(chǎn)品 步驟四：連帶銷(xiāo)售 步驟五：完成銷(xiāo)售 第三步：推薦合適的產(chǎn)品 在了解顧客需要后，就要向她推薦適合的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足她的需要 根據(jù)需求確定產(chǎn)品
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1