大客戶銷售與顧問(wèn)(編輯修改稿)
2025-03-09 13:47 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 益處 可獲得足夠資料 在對(duì)方不察覺(jué)的情況下影響談話 讓對(duì)方相信他自己在主導(dǎo)談話 鼓勵(lì)對(duì)方參與，制造和諧氣氛 很快了解對(duì)方的想法 可用來(lái)鎖定對(duì)方的意圖 可用來(lái)確認(rèn)所聽(tīng)到的情況是否正確 弊處 需要更長(zhǎng)時(shí)間 要求客戶的參與 有走題的危險(xiǎn) 需問(wèn)更多問(wèn)題才能了解對(duì)方情況 用的不得當(dāng)容易自以為是得到不正確的結(jié)論 容易制造負(fù)面氣氛 方便不肯合作的人 三個(gè)注意點(diǎn)問(wèn)題 必須有邏輯性；開(kāi)放式問(wèn)題為主，打開(kāi)客戶的話題，封閉式問(wèn)題為輔，來(lái)鎖定你關(guān)心的話題；必須有要有 SAY的內(nèi)容，來(lái)拉進(jìn)與客戶之間的距離，這是熔化劑；第一個(gè) WHY你問(wèn)大問(wèn)題，再問(wèn)小問(wèn)題；先問(wèn)容易回答的問(wèn)題，再問(wèn)比較難以回答的問(wèn)題或敏感性的問(wèn)題；問(wèn)問(wèn)題一定要有邏輯性；盡量不要連續(xù)問(wèn)客戶超過(guò)三個(gè)以上的問(wèn)題；SAY贊美； PMP PMPMP PMMPMP重復(fù)對(duì)方的話；（總結(jié)幾點(diǎn)內(nèi)容）墊子；（總結(jié) +自我表達(dá)）第二個(gè) WHY你的產(chǎn)品能夠解決問(wèn)題；一定要與對(duì)方的利益掛鉤；漏斗式技巧 的設(shè)計(jì)1． 信任合作為基礎(chǔ)2．開(kāi)放中立的提問(wèn)3．開(kāi)放引導(dǎo) 4．封閉性的問(wèn)題5．總結(jié)所談問(wèn)題當(dāng)中貫徹（ Say）自我表訴的內(nèi)容信任合作為基礎(chǔ)開(kāi)放中立型問(wèn)題取無(wú)偏見(jiàn)資料用開(kāi)放引導(dǎo)型問(wèn)題挖掘更深信息封閉型問(wèn)題達(dá)到精簡(jiǎn)方法總結(jié)所談的問(wèn)題（ Say）自我表訴銷售顧問(wèn)：你們公司規(guī)模在行業(yè)內(nèi)是遙遙領(lǐng)先，了不起！銷售顧問(wèn)：我想了解一下，關(guān)于工程機(jī)械設(shè)備方面，你們是如何采購(gòu)的？銷售顧問(wèn)：聽(tīng)說(shuō)，最近有幾個(gè)子公司有采購(gòu)泵車的計(jì)劃，你們對(duì)泵車有什么技術(shù)、質(zhì)量等要求？銷售顧問(wèn)：關(guān)于采購(gòu)泵車的質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)三方面，你是不是說(shuō)服務(wù)是你最關(guān)心的，是嗎？銷售顧問(wèn)：你關(guān)于采購(gòu)泵車的，我們剛剛的溝通，你認(rèn)為質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)三方面，大概比例是 20； 30； 50，所以，價(jià)格稍微高一點(diǎn)關(guān)系不大，維修服務(wù)的及時(shí)是最要緊，否則就會(huì)耽擱工期，影響進(jìn)度，這是非常重要的。需求回報(bào)型問(wèn)題（ N）收集事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)情況型問(wèn)題 (S)難點(diǎn)型問(wèn)題（ P）內(nèi)含型問(wèn)題（ I）利益隱含需求明確需求針對(duì)難點(diǎn)、 .困難、不滿針對(duì)影響 .后果 .暗示對(duì)策對(duì)買(mǎi)方難題的價(jià)值 .重要性或意義用問(wèn)問(wèn)題的方法，了解客戶的需求！通過(guò)良好的溝通，了解客戶的基本信息；根據(jù)客戶基礎(chǔ)情況，分析客戶關(guān)心的問(wèn)題；根據(jù)客戶關(guān)心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦；確認(rèn)最深的痛苦，引導(dǎo)客戶追求解決方案；五、引導(dǎo)與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1