電話銷售與溝通技巧(編輯修改稿)
2025-02-05 20:57 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 感 ?做好記錄 –將電話中的信息記錄下來(lái)，便于在后來(lái)的電話中引用，從而讓客戶知道你確實(shí)很認(rèn)真地聽(tīng)了他的話 贊美是電話溝通的潤(rùn)滑劑 小標(biāo)題 學(xué)會(huì)贊美對(duì)方，隨時(shí)隨地找到對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，并隨時(shí)表達(dá)出來(lái)。 贊美是電話溝通的潤(rùn)滑劑 小標(biāo)題 客戶的聲音 客戶的專業(yè)性 客戶的公司 贊美 比如： 拉近與客戶的距離 小標(biāo)題 同理心是電話銷售的潤(rùn)滑劑 ? 同理心就是告訴客戶，我也是這么考慮問(wèn)題的，我和你是同一類人 ? 同理心不等于回應(yīng)，回應(yīng)是對(duì)客戶所講的有所反映，而同理心是表達(dá)出站在客戶角度的感想 小標(biāo)題 表達(dá)同理心的方法 ? 向客戶表示同意他的想法 ? 向客戶表示他的想法不是孤立的 ? 向客戶表示能夠體會(huì)到并且理解他的感受 ? 用和客戶相適應(yīng)的語(yǔ)氣和語(yǔ)調(diào)表示理解 –快樂(lè)的事情用高興得語(yǔ)氣 –不愉快的經(jīng)歷要用低沉的語(yǔ)氣 主動(dòng)確認(rèn)才能理解無(wú)誤 小標(biāo)題 為什么要確認(rèn) ? 重要的不是我們?cè)趺聪耄强蛻粼趺聪搿? ? 確認(rèn)是指從客戶那里得到正在討論的問(wèn)題的反饋 ? 確認(rèn)不是銷售人員來(lái)總結(jié)，也不是引導(dǎo)客戶說(shuō)出我們想聽(tīng)的東西 ? 確認(rèn)是了解客戶自己真正的想法與意見(jiàn) 第二節(jié) :成為杰出的銷售人員 小標(biāo)題 –成為產(chǎn)品應(yīng)用專家 –端正你的心態(tài) –效率型銷售和效能型銷售 成為杰出的銷售人員 成為產(chǎn)品應(yīng)用專家 小標(biāo)題 成為競(jìng)價(jià)排名應(yīng)用的專家 ? 深入理解競(jìng)價(jià)排名產(chǎn)品 ? 針對(duì)不同行業(yè)的客戶，競(jìng)價(jià)排名具有不同的效果 ? 購(gòu)買競(jìng)價(jià)排名產(chǎn)品的決策者具有鮮明的特點(diǎn) –市場(chǎng)部經(jīng)理、網(wǎng)絡(luò)部經(jīng)理，或總經(jīng)理 ? 對(duì)客戶所處行業(yè)如何使用競(jìng)價(jià)排名有所準(zhǔn)備 調(diào)整合適的心態(tài) 小標(biāo)題 銷售過(guò)程中銷售人員的常見(jiàn)心態(tài) ?恐懼心理 –缺少技巧 –錯(cuò)誤理解客戶反應(yīng) –自我形象 –挫折感 ?自我放松 ?保持進(jìn)取心 ,三種精神 小標(biāo)題 恐懼心理 ? 缺少技巧 –原因：缺少技巧導(dǎo)致了缺乏自信，當(dāng)缺乏自信的時(shí)候，銷售人員就害怕給客戶打電話，害怕拜訪 –解決：提高對(duì)競(jìng)價(jià)排名產(chǎn)品的熟悉程度，提高自己的銷售技巧，建立自信心 ?錯(cuò)誤理解客戶反應(yīng) –原因：將客戶正常的不關(guān)心或者不理解看作拒絕，將簡(jiǎn)單問(wèn)題嚴(yán)重化 –解決：客戶可能因?yàn)樾那椴缓茫部赡苁莻€(gè)人原因?qū)е虏魂P(guān)心或者態(tài)度不好，但是這并不代表對(duì)銷售人員有意見(jiàn)，客戶總是針對(duì)的是一件事情或者一個(gè)現(xiàn)象。你和客戶非親非故，他沒(méi)有必要針對(duì)你個(gè)人。 ?自我形象 –原因：語(yǔ)言不夠?qū)I(yè)，不像網(wǎng)絡(luò)推廣的專家，沒(méi)有確實(shí)表現(xiàn)出是幫助客戶解決問(wèn)題 –解決：多了解網(wǎng)絡(luò)推廣行業(yè)的應(yīng)用方法，確實(shí)去了解客戶的需求并針對(duì)客戶需求提出競(jìng)價(jià)排名的解決方法。相信自己，通過(guò)和客戶的交流，不僅競(jìng)價(jià)排名能給客戶帶來(lái)利益，你個(gè)人的服務(wù)同樣能夠給客戶幫助。“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷顧問(wèn)”而非“銷售員” ?挫折感 –原因：受到客戶的拒絕，或者連續(xù)經(jīng)歷失敗 –解決：客戶拒絕我就是拒絕了自己發(fā)展的一個(gè)機(jī)會(huì)，是他自己的損失。俗話說(shuō)失敗是成功之母，既然我又失敗了，那說(shuō)明距離成功更接近了。 小標(biāo)題 自我放松 ? 當(dāng)一切進(jìn)展順利時(shí)，容易自我放松 –當(dāng)事情出現(xiàn)危險(xiǎn)時(shí)，會(huì)放松嗎？ –尋找新的機(jī)會(huì)，將注意力轉(zhuǎn)移到新的潛在客戶 –反省自己在銷售中的言行，自我提高 ? 當(dāng)從事銷售一定時(shí)間后，不自覺(jué)地出現(xiàn)放松的心態(tài) –一般從事銷售 1年左右時(shí)間會(huì)出現(xiàn)倦怠期，俗稱“疲了” –樹(shù)立自我提高的想法，學(xué)習(xí)無(wú)止境 –重新審視自己之前的發(fā)展計(jì)劃，修正前進(jìn)方向
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