培訓(xùn)講義：談判的內(nèi)容及技巧(參考版)
2025-01-07 13:25本頁(yè)面
【正文】 謝謝！ 。 談判的職業(yè)道德 ? 正常談判也好 ， DM談判也好 ，從技術(shù)上講 ， 有層序 ， 有技巧 ， 有方法 ， 但最大的前提條件是職業(yè)道德 ， 大前提出了問題就會(huì)出現(xiàn)不是無(wú)條件服從市場(chǎng) ， 而是服從個(gè)人利益 ， 就會(huì)出現(xiàn)商品價(jià)格局高不下 ，失去競(jìng)爭(zhēng)力 ， 久而久之 “ 店死人亡 ” 。 ?⑺ 判斷初步合作結(jié)果的前提下對(duì)返利 、贊助費(fèi) 、 促銷等其他條款進(jìn)行判定 。 對(duì)一些短帳期商品和重點(diǎn)經(jīng)銷商品進(jìn)行校查 、 把關(guān) 。 ?⒁“ 舉重若輕 ” ， 不要因斤斤計(jì)較而影響公司的原則和重點(diǎn)利益 。 待時(shí)機(jī)成熟后重新完善交易條件 。 用 “ 放水養(yǎng)魚 ” 的方法加以引進(jìn) 。 ?⑿ 和同事 、 助手與對(duì)方談判時(shí)內(nèi)部觀點(diǎn)要一致 ， 配合要默契 ? 永遠(yuǎn)不要損害對(duì)方的尊嚴(yán) （ 罷談后 ， 及時(shí)與對(duì)方聯(lián)系；為了減少損害 ， 應(yīng)同意日后約定日期再會(huì)談 ?⒀ 主要供應(yīng)商經(jīng)理直接參與談判 。 談判的目標(biāo)越有希望 。 應(yīng) 表明你所做的每一個(gè)讓步對(duì)我們來(lái)說(shuō)都是重大的損失 （ 問許多 “ 怎樣 ” 的問題 ，告訴對(duì)方我方愿意妥協(xié)讓步；保持從容的目光接觸 ， 強(qiáng)調(diào)每一個(gè)讓步對(duì)我們來(lái)說(shuō)都是嚴(yán)重的損失；不要輕易讓步 ， 除非得到一些東西作為回報(bào)；交易中在小事情上做出讓步是為了在大項(xiàng)目上不妥協(xié) 。 談判認(rèn)真 ， 耐心 ，尤其對(duì)方意見嚴(yán)重對(duì)峙時(shí) ， 不大聲喧嘩 ， 注意對(duì)人的尊重 ， 不帶臟話 ， 注意因個(gè)人形象而影響企業(yè)形象 。 不要超過半小時(shí) 、 一刻不停地持續(xù)談判 ， 可安排進(jìn)行多次談判 。避免因態(tài)度 ， 個(gè)人因素造成談判破裂 。談判中中盡量少使用肯定式語(yǔ)言 ， 不要過早亮出自己的 “ 底牌 ” ? ⑺ 不輕易講明我方的最終目標(biāo)條件 ，也要避免把對(duì)方逼得無(wú)退路宣告他們的原則立場(chǎng)而造成談判失敗 。 并且避免采購(gòu)人員違規(guī)操作 。 心理上 ，資料尋找方面占有優(yōu)勢(shì)并節(jié)約費(fèi)用 。 保持談判的持續(xù)性 。 既浪費(fèi)了時(shí)間 ， 客觀上又透露了公司某些信息 。 從一開始便強(qiáng)調(diào)達(dá)成共識(shí)的必要性 談判的技巧 ?⑵ 用咨詢的方式獲知他們?cè)谑袌?chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及同行團(tuán)隊(duì)的情況 ，以便以子之矛
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