培訓(xùn)講義：談判策略與技巧(參考版)
2025-02-10 10:29本頁面
【正文】 (3)回顧 、 檢查談判 ， 根據(jù)觀察員提供的反饋信息組織討論 ， 注重討論談判任務(wù)的執(zhí)行情況以及談判方法和技能的運(yùn)用效果 。 (1)為談判做準(zhǔn)備 。 這不僅會(huì)影響你的推銷計(jì)劃 ，而且勢(shì)必會(huì)對(duì)公司的發(fā)展規(guī)劃產(chǎn)生重要影響 。 角色 練習(xí) 銷售協(xié)議 你是一家工程構(gòu)件公司的銷售部經(jīng)理 。 根據(jù)觀察員提供的反饋信息組織討論 ，注重討論談判任務(wù)的執(zhí)行情況以及談判方法和技能的運(yùn)用效果 。 (3)按照談判中扮演的各個(gè)角色進(jìn)行演習(xí) 。 (1)準(zhǔn)備就加薪問題同你的老板進(jìn)行談判 。 實(shí)際上 ， 他完全有權(quán)力將薪金加到你可以接受的標(biāo)準(zhǔn) 。 況且 ， 其它公司同種行業(yè)的人員要想取得你這樣的工作業(yè)績(jī)是很困難的 ， 他們都認(rèn)為你必須加班加點(diǎn) 、 周末不休息地工作才能保持如此高的工作標(biāo)準(zhǔn) 。 競(jìng)買戰(zhàn)術(shù)的基本模式： 單個(gè)接觸一挑起競(jìng)爭(zhēng)一把握極點(diǎn)一適時(shí)成交 角色練習(xí) 加薪談判 你確信你的薪金低于你從事的工作應(yīng)該得到的報(bào)酬 。 第三步：展示前景，重開談判。 蘇聯(lián)人實(shí)施競(jìng)買戰(zhàn)術(shù)的步驟 ： 第一步：?jiǎn)为?dú)接觸，高價(jià)發(fā)盤。 斗來斗去，最后，蘇聯(lián)人以 8700萬美元的價(jià)格把1980年莫斯科奧運(yùn)會(huì)的轉(zhuǎn)播權(quán)售給了美國(guó)國(guó)家廣播公司。第二，請(qǐng)中介人鮑克再次與 3家電視網(wǎng)接觸，鮑克能言善辯，長(zhǎng)于周旋，是個(gè)架梯子的老手。蘇聯(lián)入的話聽起來就像宣稱大美人已與一位兩歲的嬰兒定婚那么荒唐。第一，他們宣布轉(zhuǎn)播權(quán)已名花有主，屬于美國(guó) SATRA公司。蘇聯(lián)人的這種做法一時(shí)把美國(guó)人給氣跑了。 最后攤牌的日子是 12月 15日，蘇聯(lián)人向 3家電視網(wǎng)的代表表明：時(shí)至今日所得到的結(jié)果只不過是每家都有權(quán)參加最后一輪報(bào)價(jià)。可是，蘇聯(lián)人在 1976年 12月初又宣布了另一輪報(bào)價(jià)。會(huì)晤時(shí)達(dá)成了一項(xiàng)交易，哥倫比亞廣播公司同意把價(jià)格再次提高，甚至還提出了更多的讓步條件。可是，哥倫比亞廣播公司突然從德國(guó)慕尼黑雇來一個(gè)職業(yè)中介人鮑克。 這時(shí)候，一般人認(rèn)為美國(guó)國(guó)家廣播公司會(huì)占上風(fēng)。阿里茲的話來說就是： “ 他們要我們像裝在瓶子里的 3只蝎子那樣互相亂咬，咬完之后，兩只死了，獲勝的 1只也被咬得爬不起來了。之后，蘇聯(lián)人就把美國(guó)國(guó)家廣播公司、全國(guó)廣播公司和哥倫比亞廣播公司的代表請(qǐng)到莫斯科，請(qǐng)他們參加角逐。蘇聯(lián)入的做法是：分別同 3家電視網(wǎng)的上層人物單獨(dú)接觸， 要價(jià)是 2． 1億美元！這個(gè)價(jià)比歷史上最高的奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)的售價(jià)高出近 l0倍。那么，蘇聯(lián)人該怎么干呢 ? 早在 1976年蒙特利爾奧運(yùn)會(huì)期間，蘇聯(lián)人就邀請(qǐng)了美國(guó) 3家電視網(wǎng)的上層人物到停泊在圣勞倫斯河上的蘇聯(lián)輪船阿列克賽 1980年，第二十二屆奧運(yùn)會(huì)在莫斯科舉行，蘇聯(lián)人當(dāng)然不會(huì)放過這一機(jī)會(huì)。 障礙之三 ： 受知識(shí)、語言水平的限制，特別是專業(yè)知識(shí)與外語水平的限制，而聽不懂對(duì)方的講話內(nèi)容。 事后，美方首席代表無限感慨地說：“這次談判，是日本在取得偷襲珍珠港之后的又一重大勝利 !” ★ 談判人員的傾聽藝術(shù) ◇ 多聽 ◇ 善聽 ◇ 恭聽 障礙之一 ： 在對(duì)方講話時(shí)，只注意與己有關(guān)的內(nèi)容或只顧考慮自己頭腦中的問題，而無意去聽取對(duì)方講話的全部?jī)?nèi)容。 ★ 談判人員的傾聽藝術(shù) （多聽 ，善聽 ，恭聽） 案例 12 美國(guó)人和日本人 半年多過去了 ， 正當(dāng)美國(guó)代表團(tuán)因得不到日方任何回音而煩躁不安 、 破口大罵日方?jīng)]有誠(chéng)意時(shí) ， 日方突然派了一個(gè)由董事長(zhǎng)親率的代表團(tuán)飛抵美國(guó) ，在美國(guó)人毫無準(zhǔn)備的情況下要求立即談判 ， 并拋出最后方案 ， 以迅雷不及掩耳之勢(shì) ， 催逼美國(guó)人討論全部細(xì)節(jié) 。 幾星期后 ， 日方出現(xiàn)在第二輪談判桌前的已是全新的陣容 ，由于他們聲稱 “ 不了解情況 ” ， 美方代表只好重復(fù)說明了一次 ， 日方代表仍是埋頭記錄 ， 以 “ 還不明白 ” 為由使談判不得不暫告休會(huì) 。 談判伊始 ， 美方代表便滔滔不絕地向日方介紹情況 ，而日方代表則一言不發(fā) ， 認(rèn)真傾聽 ， 埋頭記錄 。 what settlements are realistic. Your strategy should be flexible, to allow you to initiate or build on creative options whic
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