品牌拓展及客戶談判技巧講義-展示頁(yè)
2025-02-14 20:34本頁(yè)面
【正文】 ..... ...... 11 2. 一種積累過(guò)程 (1)拓展不只是一項(xiàng)工作，是個(gè)人實(shí)力與身價(jià)的積累 ? 對(duì)人性的深入體驗(yàn) ? 做人技巧的磨練 ? 個(gè)人影響力及魅力的提升 (2)人際資源與商業(yè)素質(zhì)的積累 ? 人際關(guān)系是重要的無(wú)形資產(chǎn) ? 關(guān)系代表一種資源及機(jī)會(huì) 12 3. 一種“心智活動(dòng)”的鍛煉 (1)個(gè)人情商的培養(yǎng) ? 情緒與壓力管理能力 ? 延遲滿足感，謀定而后動(dòng) ? 精確，將資源放在刀口上 (2)智慧與修為的粹煉 ? 寬廣和全局的視野 ? 嘗盡生命百態(tài) ? 定力與哲思的培養(yǎng) 13 三 . 拓展的思維轉(zhuǎn)換 1. 不是產(chǎn)品銷售 而是理念價(jià)值觀銷售 ? 以客戶感受為中心，創(chuàng)造感覺 ? 客戶價(jià)值觀導(dǎo) 2. 不是賣貨為目的 而是伙伴關(guān)系建立 ? 策略性服務(wù)客戶 ? 客戶關(guān)系管理 3. 不是商品的提供 而是創(chuàng)造綜效價(jià)值 ? 規(guī)劃持續(xù)性雙贏模式 ? 善用雙方優(yōu)勢(shì) ,資源互補(bǔ) 4. 不是推銷 而是顧問式營(yíng)銷 ? 善用資源協(xié)助客戶創(chuàng)造價(jià)值的顧問 ? 不是賣東西 ,而是幫客戶買東西 14 單元二 : 有備而戰(zhàn) ?因?yàn)槎栊?，而常忘了老祖宗的教?xùn) ......，兵法家告訴了我們什么？ ?最好的表現(xiàn)，都是有準(zhǔn)備的，在與客戶交手的關(guān)鍵時(shí)刻，展現(xiàn)最佳的關(guān)鍵動(dòng)作。 ?品牌拓展是駕御人性與做人的藝術(shù)。品牌拓展及客戶談判技巧 1 是以 有形的品牌和產(chǎn)品銷售 為基礎(chǔ) , 利用自己的 專業(yè)知識(shí) ， 與客戶建立 信任為原則 ， 以發(fā)現(xiàn) 客戶隱含需求為中心 的銷售模式 , 來(lái)達(dá)成最終的商業(yè)目的 . 品 牌 拓 展（概述 ） 2 單元一：銷售思維與心態(tài)研討 ?什么層次的思維，展現(xiàn)什么層次的行為。要提升拓展能力之前，先將思維提升一個(gè)層次。拓展能力是一種心態(tài)的修煉和技巧的持續(xù)練功所積累而成的。 —— Lewis Shen 15 一 . 有備而戰(zhàn) (一 )— 我對(duì)客戶 1. 基本思維 : ? 沒有任何品牌可以通吃市場(chǎng)。 ? 主觀的談判成敗受諸多客觀條件的成熟度所影響，應(yīng)選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)切入。 ? 拓展需要營(yíng)銷（ Marketing）的支持。 客戶及決策人需求 /動(dòng)機(jī)分析 （優(yōu)先順序） 滿足客戶需求之賣點(diǎn)及特色企劃 提供賣點(diǎn)及營(yíng)銷策略 （方案架構(gòu)） ? ? ? ? ? ? （策略 = 滿足需求的方法） 17 （ 2）客戶各層多元需求之初步分析 ? 不只從產(chǎn)品角度了解需求，要從“人性”的角度分析需求及動(dòng)機(jī)。 環(huán)境 壓力 決策人 終端銷售人員 買手 業(yè)績(jī) 壓力 解決問題 （逃避痛苦） 創(chuàng)造價(jià)值 （追求快樂） 18 2. 決策模式分析 —— 擬定拓展計(jì)劃 （ 1）計(jì)劃源自于客戶經(jīng)營(yíng)，有效計(jì)劃在于尋找最佳切入點(diǎn)，提升拓展效率，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。 21 核心優(yōu)勢(shì)及賣點(diǎn)的范圍 — 廣義的產(chǎn)品概念 產(chǎn)品核心功能 可以尋找差異化的空間 22 3. 武器三：成功案例的包裝 ? 例舉加盟商
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1