成功談判技巧培訓(xùn)講義-展示頁
2025-01-29 19:03本頁面
【正文】 字傳遞給對方。 要傳遞我們拒絕的信息給對方，不僅僅是說一個“不”字，最重要的是傳遞這個“不”字的過程和內(nèi)容。因此自己心里所想的和最后對方按照我們的想法去行動的，差別很大。同樣的一個“不”字，它通過什么樣的方式傳遞給談判的對方，結(jié)果是不一樣的。首先開口說拒絕的時候千萬不能說抱歉，這個拒絕不是歉對方什么，而的確是從自身出發(fā)，無法滿足對方的要求，所以開口的時候一定不要說抱歉。 【自檢】 在談判中，如果對方覺得你的要價太高，不愿意接受你提出的價格，并且說，如果不降低價格，就結(jié)束談判，這時候你該怎么辦？ ?____________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ 二、如何有效地拒絕對方 在談判中，我們同樣也會拒絕對方提出的建議。比如，對方說貴，我們不能拍案而起，說對方不懂這個行業(yè)等，這種人身攻擊會造成談判的僵局。找到真正的原因之后，再處理對方的拒絕。這是一種理想的情況。 在談判的時候，這種安靜場合的忍耐程度是很有限的，一般人也只能忍耐 7秒鐘左右，時間太長就會有人站出來打破僵局，不會出現(xiàn)太長的冷場。 L： listen，聆聽，如果對方說貴，不要與其爭辯，不要打斷對方，先讓對方把話說完。經(jīng)過與我方的合作，他會發(fā)現(xiàn)自己的判斷的確是正確的，產(chǎn)品確實物有所值?！比缓笤倥c對方解釋產(chǎn)品的功能、特點，告訴對方買我們的產(chǎn)品能夠為其解決什么問題，等等?？梢韵瘸姓J(rèn)對方的觀點。 在談判中，如果對方覺得我方的價格太高，不愿意接受我方的價格，這顯然是對我方的一種拒絕。了解到對方的意圖之后，再用對方的方法回應(yīng)他。 然后接受對方的問題，對方提出一個問題，如果你的第一個反應(yīng)是先拒絕他，那你就很難跟對方達(dá)成共識。 在處理拒絕的時候，態(tài)度上要假裝看不到?jīng)_突的威脅，要把沖突的威脅放到一邊。 準(zhǔn)備工作做好之后，大體上就可以知道對方可能會在哪些方面拒絕我們，我們事先想好對策，在處理拒絕的時候，就可以把對方拒絕的原因和我們準(zhǔn)備好的答案聯(lián)系起來。 ◆把有可能對產(chǎn)品或服務(wù)持反對意見的想法寫下來。 準(zhǔn)備工作 要有效地去處理對方的拒絕，在談判之前就要做好準(zhǔn)備工作。那么，對方的問題怎么拒絕，如果對方拒絕我們，又該怎么辦？這兩個技巧是相輔相成的。 成功談判技巧 一、如何有效處理對方拒絕 談判是一個相互交流和溝通的過程。在溝通的過程中，一方提出的提議或條款不可能全部被對方采納，有時會遭到對方的拒絕，有時是對方拒絕我們的提議，有時是我們對對方提出的條款或問題不滿意。 對方拒絕我們的提議一定有他的理由，雙方都有自己的原因和標(biāo)準(zhǔn)，才會產(chǎn)生相應(yīng)的拒絕。準(zhǔn)備工作分三個步驟： ◆把我們提供的產(chǎn)品或服務(wù)與競爭對手做對比，分析優(yōu)劣勢。 ◆召集公司內(nèi)部的同事、同仁集思廣益，把有可能的反對意見全部寫下來，避免一個人的想法不足和片面。 處理工作 處理對方的拒絕是一個過程，不單單是同意或不同意，而是要跟對方溝通和交流，要深思熟慮后再去處理這種拒絕。因為有的對手可能專門用這種虛張聲勢或威脅的方法使我方的陣腳大亂，所以先不要看到這個沖突和威脅。應(yīng)該先接受下來，然后再去對比，再去了解對方的意圖。 在回應(yīng)對方的過程中，要有耐心，遇到拒絕不要慌，不要爭論，首先要肯定對方的觀點，理解對方的做法，并跟對方說，如果自己站在對方的角度上，也會提同樣的問題，說完之后再把自己真正的觀點一一列舉出來。遇到這種情況要有耐心，不要與對方爭論。 接下來可以說，“不僅您說貴，某某人也說貴。溝通之后，對方就會覺得產(chǎn)品確實不貴。此外，如果顧客覺得我方的產(chǎn)品貴，在這種情況下，如果要想找出真正的原因，可以用一個工具 ——LPQ。 P:pause，暫停說話。這時會有兩種情況：一種情況對方自己找臺階下，自己回答他自己的問題，不要求我方做答。更多的情況則是對方的確認(rèn)為貴，而且對方也沉默不語，那么我方還要把這個話茬兒接下來，這時就需要利用 Ｑ： question工具，反問對方問題，而不要回答對方的問題，比如讓對方界定貴的定義等等，待對方說完一個問題之后，再問另一個問題，一個問題套一個問題，目的是找到真正的原因，了
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