【培訓(xùn)課件】最成功的談判技巧-展示頁(yè)
2025-01-24 10:54本頁(yè)面
【正文】 意外，除了這一項(xiàng)之外，你們還有其它關(guān)心的事項(xiàng)嗎？ 延緩討論問(wèn)題 ? 當(dāng)出現(xiàn)下述情況時(shí)，可以延緩討論： – 當(dāng)遇到一個(gè)預(yù)料之外的要求，而且你不打算討論時(shí) – 當(dāng)你的思維已陷入死胡同，缺乏依據(jù)，或者需要重 新思考時(shí) 例如 ...... – 我更愿意把促銷問(wèn)題放在價(jià)格和支付細(xì)節(jié)談妥后再談 核實(shí)要求 ? 由三部分組成： – 承認(rèn)要求 /檢驗(yàn)對(duì)要求的理解 – 檢驗(yàn)要求的堅(jiān)定性 – 探究不能滿足要求的后果 ? 例如 ...... 我理解你們是要求更早交貨，對(duì)嗎？這對(duì)你們來(lái)講有多重要？ 不情愿的讓步 ? 讓步應(yīng)該較慢，并顯示不太情愿； ? 告知對(duì)方為滿足其需求所遇到的困 難與障礙，增加對(duì)方對(duì)讓步價(jià)值的感受 – 容易拿到的讓步總是不能讓對(duì)方感到很有價(jià)值，并將引出更多的要求 講條件 ? 對(duì)于任何讓步提出作為交換的要求 – 確保公平 – 提高付出的讓步的價(jià)值 – 減少對(duì)方另外的要求的可能性 ? 例如 ...... – 如果我答應(yīng)你所要求的價(jià)格，你就應(yīng)該承諾在未來(lái)的三個(gè)月內(nèi)有 …的訂貨量 嘗試性讓步 ? 告知對(duì)方讓步是有附加條件的 ，只有當(dāng)接受了其它問(wèn)題的解決方案時(shí)，讓步才生效 例如 ...... – 我明白你希望一個(gè)七天的付款期，好吧，如果我們能夠就其他條款和條件達(dá)成一致，我們辦公室可能批準(zhǔn)這個(gè)要求 闡述理由 ? 就每個(gè)要求和所做出的讓步提出原因和道理 – 保持信任和自信 – 傳達(dá)業(yè)務(wù)信息而不是個(gè)人信息 核查 ? 確認(rèn)雙方都互相理解所提出的要求和做出的讓步及相關(guān)條款 – 防止理解偏差 – 防止記性差 支持提要求與做出讓步 ? 與對(duì)方交流，提要求與做出讓步是在雙方最大利益結(jié)合點(diǎn)上，它包含了雙方的利益； ? 防止訂約后后悔。 ?當(dāng)出現(xiàn)下述情況時(shí)， 你的實(shí)力會(huì)增加 … ?你充分了解客戶 ?當(dāng)出現(xiàn)下述情況時(shí)， 你的實(shí)力會(huì)減少 … ?當(dāng)客戶已經(jīng)掌握你的組織運(yùn)作、政策、 財(cái)務(wù)和產(chǎn)業(yè)情報(bào)時(shí) ?你對(duì)你的客戶的情況只是做推斷時(shí) 洞察力－知彼的程度 充分了解客戶的 ...... ? 總體情況 n 目標(biāo) n 需求 n 歷史 n 財(cái)務(wù)狀況 n 組織運(yùn)作 n 行業(yè)情況 ?具體情況 n 決策程序 n 決策人及影響決策的因素 n 需求的時(shí)間壓力 n 多種可供選擇的解決方案 ? 具備識(shí)別對(duì)方談判技巧的能力 ? 發(fā)展該組織內(nèi)部的支持者 ? 3 x 3 方法可以得到近乎完整的 信息 了解對(duì)方的策略 決策層 執(zhí)行層 運(yùn)作層 每層至少 3個(gè)支持者 在3個(gè)層面上都有支持者 回旋余地 ? 當(dāng)有下列情形時(shí)， 你的實(shí)力會(huì)增加： – 當(dāng)你不做這單交易還能生存時(shí) – 有其它可行的生意可做時(shí) ? 當(dāng)有下列情形時(shí)， 你的實(shí)力減少： – 有其它競(jìng)爭(zhēng)者提供給你的客戶別的選擇時(shí) – 你的客戶知道（或 認(rèn)為）你需要他們 創(chuàng)造回旋余地的策略 ? 讓人感到你能 “ 走開(kāi)” ? 使你的解決方案與眾不同 ? 創(chuàng)造你的多種選擇方案， 持續(xù)不斷地為客戶尋找可能性 壓力 (人、時(shí)間和金錢(qián)） ? 當(dāng)有下列情形時(shí)， 你的實(shí)力增加： – 你的客戶有采取行動(dòng)的壓力（內(nèi)部和或外部的） ? 當(dāng)有下列情形時(shí)， 你的實(shí)力減少： – 你有采取行動(dòng)的壓力 施加壓力的策略 ? 確定壓力的來(lái)源 ? 不要與人交流你的壓力 ? 讓對(duì)方公開(kāi)時(shí)間安排、截止日期、承諾等 ? 提示對(duì)方可能的損失 關(guān)系 這一實(shí)力提升其它實(shí)力 ? 當(dāng)有下列情形時(shí)， 你的實(shí)力增加： ? 你與客戶之間的融洽度、信任度以及你的可靠性和對(duì)于客戶的價(jià)值增加時(shí)； ? 你的內(nèi)部關(guān)系使你能得到有力的支持 ? 當(dāng)有下列情形時(shí)，客戶的實(shí)力增加： ? 他們與你的組織有多重接觸 ? 他的內(nèi)部關(guān)系使得他得以發(fā)揮影響力并能夠得到支持 ? 在客戶組織內(nèi)發(fā)展多重關(guān)系 ? 關(guān)系的“ 質(zhì)量”要比關(guān)系的“ 數(shù)量”更 重要 ?質(zhì)量＝融洽＋尊重＋信任＋價(jià)值 發(fā)展關(guān)系的策略 以何理由與客戶建立和發(fā)展多重關(guān)系？ ? 成為客戶獲取信息的渠道 ? 幫助客戶尋求內(nèi)部支持的機(jī)會(huì) ? 把你當(dāng)做提供信息和咨詢的來(lái)源 ? 當(dāng)出現(xiàn)下述情形時(shí)，你的實(shí)力增加： ? 在拓展解決方案時(shí)客戶和你一樣參與其中并在資源上有所承諾時(shí) ? 當(dāng)出現(xiàn)下述情形時(shí)，你的實(shí)力減弱 ? 你在拓展解決方案時(shí)，已經(jīng)（或客戶相信你已經(jīng)）支付了大量的時(shí)間、精力和資源 參與與投資 ? 簽約前的整個(gè)銷售 /購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中高度參與 ? 組建
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