成功談判的基本技巧-展示頁(yè)
2025-01-29 19:00本頁(yè)面
【正文】 為了友誼要求讓步 對(duì)人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度 不信任對(duì)方 固守不前 給對(duì)方以威脅 把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件 對(duì)于自己的最低界限含糊其詞 尋找自己可以接受的單方面解決方案 堅(jiān)守陣地 堅(jiān)持在意志的較量中取勝 給對(duì)方施加壓力 理性談判的特點(diǎn) 人：把人與事分開(kāi) 利益：集中精力于利益，而不是友誼 選擇：在決定以前分析所有可能性 標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn) 理性談判與競(jìng)爭(zhēng)式談判對(duì)比 競(jìng)爭(zhēng)式（厚黑學(xué)） 理性 對(duì)方是對(duì)手 目標(biāo)在于勝利 為了友誼要求讓步 對(duì)人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度 不信任對(duì)方 固守不前 給對(duì)方以威脅 把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件 對(duì)于自己的最低界限含糊其詞 尋找自己可以接受的單方面解決方案 堅(jiān)守陣地 堅(jiān)持在意志的較量中取勝 給對(duì)方施加壓力 對(duì)方是解決問(wèn)題者 目標(biāo)在于有效、愉快地得到結(jié)果 把人與問(wèn)題分開(kāi) 對(duì)人軟、對(duì)事硬 談判與信任無(wú)關(guān) 集中精力于利益而不是陣地 探討相互利益 為共同利益尋求方案 避免最低界限 尋找有利于雙方的方案再作決定 堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) 努力獲得不傾向單方意愿的客觀標(biāo)準(zhǔn) 向道理低頭而不是向壓力低頭 理性談判目標(biāo) 雙贏 我輸你贏 我贏你輸 我輸你也輸 贏 輸 贏 輸 我 你 雙贏談判金三角 3. 共同基礎(chǔ) 第二部分 :談判的過(guò)程 ? 準(zhǔn) 備 階 段 ? 開(kāi) 始 階 段 ? 展 開(kāi) 階 段 ? 調(diào) 查 調(diào) 整 階 段 ? 達(dá) 成 協(xié) 議 一、談 判 準(zhǔn) 備 階 段 一 基礎(chǔ)、目標(biāo) 二 確認(rèn)談判具體問(wèn)題并做優(yōu)先順序劃分 三 精心準(zhǔn)備、收集信息 四 評(píng)估對(duì)手 六 多重解決方案準(zhǔn)備 成功 談判應(yīng)具備的基礎(chǔ)條件 設(shè)定談判的目標(biāo) ? 闡明目標(biāo) ? 劃分優(yōu)先級(jí) ? 評(píng)估優(yōu)先級(jí) ? 區(qū)別“想要”和“需要” 精心準(zhǔn)備 ? 利用準(zhǔn)備時(shí)間 ? 組織數(shù)據(jù) ? 匯集文件 ? 設(shè)計(jì)邏輯 ? 預(yù)測(cè)談判可能的發(fā)展方向 評(píng)估對(duì)手 ? 摸清對(duì)手情況 ? 評(píng)估對(duì)手實(shí)力 ? 明確對(duì)手目標(biāo)（上限、下限、優(yōu)先級(jí)） ? 分析對(duì)手的弱點(diǎn) ? 研究歷史資料 ? 尋找共同立場(chǎng) ? 利用正規(guī)渠道和非正式渠道的情報(bào) SWOT 分 析 ? 優(yōu) 勢(shì) ? 劣 勢(shì) ? 機(jī) 會(huì) ? 威 脅 談判中的常見(jiàn)問(wèn)題 ? 價(jià) 格 ? 數(shù) 量 ? 質(zhì) 量 ? 驗(yàn) 收 ? 付 款 ? 折 扣 ? 培 訓(xùn) ? 售 后 準(zhǔn)備解決方案 ? 確認(rèn)主要的沖突 ? 提出多種解決方案 ? 推測(cè)對(duì)方的解決方案 二、談 判 開(kāi) 始 階 段 ? 相 互 認(rèn) 識(shí) 了 解 ? 聲 明 目 的 開(kāi) 始 時(shí) 應(yīng) 注 意 的 問(wèn) 題 ? 掃 除 誤 解 和 謠 言 ? 避 免 感 情 用 事 ? 設(shè) 想 一 個(gè) 理 想 的 結(jié) 果 讓 每 個(gè) 人 知 道 ? 重 視 共 同 的 目 標(biāo) 開(kāi) 始 階 段 的 目 的 ? 建 立 信 心 ? 培 養(yǎng) 信 任 ? 證 明 能 力 ? 表 達(dá) 善 意 開(kāi) 始 階 段 的 困 難 ? 不 信 任 ? 沒(méi) 信 心 ? 不 相 信 我 方 能 力 ? 缺 乏 誠(chéng) 意 解 決 方 法 ? 開(kāi) 放 的 態(tài) 度 ? 介 紹 自 己 和 自 己 的 目 的 ? 注 意 語(yǔ) 言 和 身 體 語(yǔ) 言 ? 注 意 觀 察 三、展 開(kāi) 階 段 的 目 的 ? 取 得 相 關(guān) 信 息 和 資 料 ? 使 客 戶 看 清 自 己 的 需 求 ? 發(fā) 掘 客 戶 更 多 的 需 求 障 礙 ? 客 戶 提 供 錯(cuò) 誤 信 息 ? 客 戶 提 供 不 完 整 的 信 息 ? 客 戶 看 不 到 需 求 的 重 要 性 對(duì) 策 ? 提 問(wèn) ? 積 極 地 聆 聽(tīng) ? 深 入 詢 問(wèn) 重 要 的 問(wèn) 題 ? 及 時(shí) 與 對(duì) 方 確 認(rèn) 信 息 的 正 確 性 ? 必 要 時(shí) 可 以 暫 停 談 判 四、評(píng) 估 調(diào) 整 階 段 雙 方 應(yīng) 本 著“ 給 予 / 得 到” 的 原 則 為 了 互 惠 互 利 的 目 標(biāo)， 積 極 主 動(dòng) 的 調(diào) 整 各
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