成功的談判技巧傳授-展示頁
2025-01-12 23:32本頁面
【正文】 意感到意外，除了這一項之外，你們還有其它關心的事項嗎？ 延緩討論問題 ? 當出現下述情況時，可以延緩討論： – 當遇到一個預料之外的要求，而且你不打算討論時 – 當你的思維已陷入死胡同，缺乏依據，或者需要重 新思考時 例如 ...... – 我更愿意把促銷問題放在價格和支付細節(jié)談妥后再談 核實要求 ? 由三部分組成： – 承認 要求 /檢驗對要求的理解 – 檢驗要求的堅定性 – 探究不能滿足要求的后果 ? 例如 ...... 我理解你們是要求更早交貨，對嗎？這對你們來講有多重要？ 不情愿的讓步 ? 讓步應該較慢，并顯示不太情愿； ? 告知對方為滿足其需求所遇到的困 難與障礙，增加對方對讓步價值的感受 – 容易拿到的讓步總是不能讓對方感到很有價值，并將引出更多的要求 講條件 ? 對于任何讓步提出作為交換的要求 – 確保公平 – 提高付出的讓步的價值 – 減少對方另外的要求的可能性 ? 例如 ...... – 如果我答應你所要求的價格，你就應該承諾在未來的三個月內有 …的訂貨量 嘗試性讓步 ? 告知對方讓步是有附加條件的 ，只有當接受了其它問題的解決方案時，讓步才生效 例如 ...... – 我明白你希望一個七天的付款期，好吧，如果我們能夠就其他條款和條件達成一致，我們辦公室可能批準這個要求 闡述理由 ? 就每個要求和所做出的讓步提出原因和道理 – 保持信任和自信 – 傳達業(yè)務信息而不是個人信息 核查 ? 確認雙方都互相理解所提出的要求和做出的讓步及相關條款 – 防止理解偏差 – 防止記性差 支持提要求與做出讓步 ? 與對方交流，提要求與做出讓步是在雙方最大利益結合點上，它包含了雙方的利益； ? 防止訂約后后悔。 ?當出現下述情況時， 你的實力會增加 … ? 你充分了解客戶 ?當出現下述情況時， 你的實力會減少 … ? 當客戶已經掌握你的組織運作、政策、 財務和產業(yè)情報時 ? 你對你的客戶的情況只是做推斷時 洞察力－知彼的程度 充分了解客戶的 ...... ? 總體情況 – 目標 – 需求 – 歷史 – 財務狀況 – 組織運作 – 行 業(yè)情況 ?具體情況 – 決策程序 – 決策人及影響決策的因素 – 需求的時間壓力 – 多種可供選擇的解決方案 ?具備識別對方談判技巧的能力 ?發(fā)展該組織內部的支持者 ? 3 x 3 方法可以得到近乎完整的 信息 了解對方的策略 決策層 執(zhí)行層 運作層 每層至少 3個支持者 在3個層面上都有支持者 回旋余地 ? 當有下列情形時， 你的實力會增加： – 當你不做這單交易還能生存時 – 有其它可行的生意可做時 ? 當有下列情形時， 你的實力減少： – 有其它競爭者提供給你的客戶別的選擇時 – 你的客戶知道（或 認為）你需要他們 創(chuàng)造回旋余地的策略 ? 讓人感到你能 “ 走開” ? 使你的解決方案與眾不同 ? 創(chuàng)造你的多種選擇方案， 持續(xù)不斷地為客戶尋找可能性 壓力 (人、時間和金錢） ? 當有下列情形時， 你的實力增加： – 你的客戶有采取行動的壓力（內部和或外部的） ? 當有下列情形時， 你的實力減少： – 你有采取行動的壓力 施加壓力的策略 ? 確定壓力的來源 ? 不要與人交流你的壓力 ? 讓對方公開時間安排、截止日期、承諾等 ? 提示對方可能的損失 關系 這一實力提升其它實力 ? 當有下列情形時， 你的實力增加： ? 你與客戶之間的融洽度、信任度以及你的可靠性和對于客戶的價值增加時； ? 你的內部關系使你能得到有力的支持 ? 當有下列情形時，客戶的實力增加： ? 他們與你的組織有多重接觸 ? 他的內部關系使得他得以發(fā)揮影響力并能夠得到支持 ? 在客戶組織內發(fā)展多重關系 ? 關系的“ 質量”要比關系的“ 數量”更 重要 ? 質量＝融洽＋尊重＋信任＋價值 發(fā)展關系的策略 以何理由與客戶建立和發(fā)展多重關系？ ? 成為客戶獲取信息的渠道 ? 幫助客戶尋求內部支持的機會 ? 把你當做提供信息和咨詢的來源 ? 當出現下述情形時，你的實力增加： ?在拓展解決方案時客戶和你一樣參與其中并在資源上有所承諾時 ? 當出現下述情形時，你的實力減弱 ?你在拓展解決方案時，已經（或客戶相信你已經）支付了大量的時間、精力和資源 參與與投資 ? 簽約前的整個銷售 /購買過程中高度參與
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