商務(wù)談判技巧傳授-展示頁
2025-05-25 02:37本頁面
【正文】 務(wù)談判目標(biāo)系統(tǒng)或目標(biāo)層次時，要注意堅(jiān)持三項(xiàng)原則，即實(shí)用性、合理性和合法性的原則。如果沒有最低目標(biāo)作為心理安慰，一味追求高標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)，: 不利于談判的進(jìn)程?？山邮苣繕?biāo)對于談判一方來說應(yīng)采取兩種態(tài)度：一是現(xiàn)實(shí)態(tài)度，即樹立“只要能得到某種程度的資源就是成功的談判”的觀念，絕不能硬充好漢，抱著“談不成，出品氣”的態(tài)度。 該目標(biāo)關(guān)系到談判某方主要或全部經(jīng)濟(jì)利益。 它是談判者“死死堅(jiān)守的最后防線”。*實(shí)際需求目標(biāo) 實(shí)際需求目標(biāo)是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮到各方面的情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測及核算，納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)。需要說明的是最優(yōu)期望目標(biāo)不是絕對達(dá)不到的。*最優(yōu)期望目標(biāo)是指對談判某方最有利的理想目標(biāo)，即在滿足某方實(shí)際需求利益之外，還有一個增加值。如果談判是為了獲得原材料，就以滿足本企業(yè)（地區(qū)或行業(yè)）對原材料的需求數(shù)量、質(zhì)量和規(guī)格等作為談判追求的目標(biāo)。指定合同時所涉及的概念不應(yīng)有歧義，前后的敘述不能自相矛盾或出現(xiàn)疏漏差錯等。由于合同雙方簽字后就成為約束雙方的法律性文件，雙方都必須遵守和執(zhí)行合同規(guī)定的各項(xiàng)條款，任何一方違背合同規(guī)定，都要承擔(dān)法律責(zé)任。 第四，接受必須以聲明的形式或其它行為的形式表示并傳達(dá)到發(fā)盤人。 第二，接受必須在一項(xiàng)發(fā)盤的有效期內(nèi)表示。接受在法律上稱為承諾，一項(xiàng)要約（發(fā)盤）經(jīng)受約人有效的承諾（接受），合同才能成立。*接受 接受是繼詢盤、發(fā)盤、還盤之后又一個重要的談判環(huán)節(jié)。*還盤 還盤是指受盤人在接到發(fā)盤后，對發(fā)盤內(nèi)容不同意或不完全同意，反過來向發(fā)盤人提出需要變更內(nèi)容或建議的表示。 虛盤：指對發(fā)盤人和受盤人都沒有約束力的發(fā)盤。按照發(fā)盤人對所發(fā)盤在受盤人接受后，是否承擔(dān)訂立合同的法律責(zé)任來劃分，發(fā)盤可分為實(shí)盤和虛盤。*發(fā)盤 發(fā)盤是交易一方因出售或購買某項(xiàng)商品，而向交易的另一方提出買賣該項(xiàng)商品的各種交易條件，并表示愿意按照這些交易條件訂立合同。有時是對市場作一次初步試探，是正式進(jìn)入談判過程的先導(dǎo)。*詢盤 詢盤是指交易一方為出售或購買某項(xiàng)商品而向交易別一方詢問該商品交易的各項(xiàng)條件。商務(wù)談判技巧商務(wù)談判過程 商務(wù)談判過程是由一系列談判環(huán)節(jié)組成的。它一般要經(jīng)歷詢盤(聯(lián)系).發(fā)盤(開始).還盤(討價還價)和接受(結(jié)束)四個程序(環(huán)節(jié))。一般是利用報(bào)刊、廣告、電視、網(wǎng)絡(luò)、電話等公開詢盤。詢盤可以是口頭表示，也可是書面表達(dá)，它既沒有約束性，也沒有固定格式。一項(xiàng)發(fā)盤有兩個關(guān)系人，即發(fā)盤人和受盤人。 實(shí)盤：實(shí)盤是對發(fā)盤人有約束力的發(fā)盤。使用虛盤時，一般采用“以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)”的形式。一筆交易的達(dá)成，往往要經(jīng)歷多次還盤和再還盤的過程。接受，就是交易的一方在接到另一方的發(fā)盤后，表示同意。構(gòu)成一項(xiàng)有效接受，應(yīng)具備以下幾項(xiàng)基本條件： 第一，接受必須無條件的。 第三，接受必須由合法的受盤人表示。*簽訂合同 在商品交易中，一般都可通過簽訂書面的合同來確認(rèn)。合同內(nèi)容必須與雙方談妥的事項(xiàng)及其要求完全一致，特別是主要的交易條件都要訂得明確和肯定。二、談判目標(biāo)的選擇 商務(wù)談判目標(biāo)的內(nèi)容依談判類別、談判各方的需求不同而不同。談判目標(biāo)是一種主觀的預(yù)測性和決策性目標(biāo)。Y＋△Y＝E，為什么在談判中形成這樣一個習(xí)慣，其原因極為復(fù)雜，涉及到心理、信譽(yù)、利益，乃至歷史成見等等。一個信譽(yù)極高的企業(yè)和一家資金雄厚、信譽(yù)良好的銀行之間的談判，達(dá)到最優(yōu)期望目標(biāo)的機(jī)會是完全可能存在的。這個層次的目標(biāo)具有如下特點(diǎn)： 它是秘而不宣的內(nèi)部機(jī)密。 這一目標(biāo)一般由談判對手挑明，而已方則“見好就收”或“給臺階就下”。*可接受目標(biāo) 可接受目標(biāo)是能滿足談判某方部分需求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)。*最低目標(biāo) 最低目標(biāo)是商務(wù)談判某方必須達(dá)到的目標(biāo)。 不利于所屬成員和團(tuán)體經(jīng)濟(jì)行為的穩(wěn)定。三、商務(wù)談判的準(zhǔn)備*談判前的一般市場調(diào)查 一般市場調(diào)查能提供有關(guān)消費(fèi)者及其市場行為的各種資料，為市場營銷和商務(wù)談判提供決策依據(jù)。 產(chǎn)品銷售情況
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