【正文】 市中心的這個(gè)位置。羅恩每個(gè)星期都向內(nèi)森的公司承諾為其修建停車場(chǎng)提供優(yōu)惠條件。大搬家Agreement)的英文縮寫，指可以達(dá)成一樁潛在交易的空間。of談判各方就某一協(xié)議中的利益分配有爭(zhēng)論時(shí)會(huì)使用這種談判形式。Distributive零和談判/分配式談判(ZerosumCurse)：在一樁談判達(dá)成交易以后，成功的人會(huì)嘮嘮叨叨，認(rèn)為在這一樁交易中可以取得更有利的條款。成功者的咒語(yǔ)(Winner39。如果你沒有這個(gè)變動(dòng)幅度，你就應(yīng)該強(qiáng)調(diào)這是你的最佳報(bào)價(jià)或提議。變動(dòng)幅度(WiggleBalloon)：使用可能的方案或假設(shè)條件招致一方(或是顧客)產(chǎn)生不滿的一種戰(zhàn)術(shù)，在打探對(duì)方的立場(chǎng)時(shí)經(jīng)常使用。off)：指用一個(gè)問題替代另外一個(gè)。單一問題聯(lián)盟(Singleissue這一戰(zhàn)術(shù)包括談判雙方共同追求的利益和目標(biāo)。共享利益(Shared保留價(jià)格一般都來源于BATNA，但是，它通常與BATNA并不相同。保留價(jià)格/免談價(jià)格(Reservation吹噓(Puff)：當(dāng)談判一方通過夸張?zhí)岣咂湮恢脮r(shí)，他就是在吹噓。立場(chǎng)(Positions)：談判中各方所要達(dá)到的目的，換句話說即他們的需求。例如，在一場(chǎng)棒球比賽中，每個(gè)球隊(duì)都會(huì)感覺裁判對(duì)他們不公平。成見(Partisan當(dāng)某一交易處于這樣一種狀態(tài)，即一方利益的增長(zhǎng)總是不可避免地導(dǎo)致另一方利益的減少，我們就可以說它處于帕累托理想狀態(tài)。(Pareto參數(shù)此時(shí)他們要努力辨別何時(shí)有利益沖突而需要展開競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)應(yīng)通過交換信息創(chuàng)造價(jià)值，從而使各方共同受益。s談判人員的兩難困境Issues)：指在談判中可以進(jìn)行交易或有較大靈活性的問題?？蓞f(xié)商的問題Coalition)：指一組擁有廣泛共同利益的商業(yè)聯(lián)盟。自然聯(lián)合體談判的前后關(guān)系允許談判各方根據(jù)后續(xù)表現(xiàn)和連續(xù)不斷的信息交流進(jìn)行談判。Transactions/Future這種談判與只有兩方的談判有很大的不同。(Multiparty利益長(zhǎng)期的商業(yè)伙伴和同事之間的合作常常被看作是一體化談判。Negotiation/Winwin頑固的談判對(duì)手(DiehardFeinting)：將微小的讓步說成很大的讓步或重要讓步，以便將對(duì)方的注意力從更為重要的事情上轉(zhuǎn)移開。(Diverting最后期限例如，一位承租人可能會(huì)騙人說除非對(duì)他的辦公區(qū)域進(jìn)行改良，否則他將不會(huì)續(xù)簽租房合同。欺騙例如，一位咨詢專家正在和他的潛在客戶針對(duì)一項(xiàng)為期一個(gè)月的咨詢服務(wù)進(jìn)行談判，其談判協(xié)議最佳替代方案（BATNA）可能就是為另外一位客戶在三周內(nèi)完成市場(chǎng)資料的開發(fā)。Agreement)：BATNA是英文“談判協(xié)議最佳替代方案”的縮略語(yǔ)。aAlternative談判協(xié)議最佳替代方案withdrawal)：銷售或其它談判中使用的戰(zhàn)術(shù)，即其中的一方表示可能會(huì)從談判中退出。關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)明顯撤出某一交易能被稱為帕累托理想值即指：一方利益的增長(zhǎng)總是不可避免地要導(dǎo)致另一方利益的減少。這個(gè)結(jié)果的專業(yè)術(shù)語(yǔ)為“帕累托理想值”(Paretovalue)最優(yōu)化值此時(shí)，不管談判人員有多么高超的技巧，也不會(huì)達(dá)成什么協(xié)議，除非出于對(duì)其它價(jià)值因素的考慮，或者是一方或雙方都改變了自己的保留價(jià)格。賣主決定的保留價(jià)格為$250,000(并且希望賣價(jià)越高越好)。下面是一個(gè)圖解說明。談判各方的保留價(jià)格決定著可達(dá)成協(xié)議的空間(ZOPA)的界限，該空間(ZOPA)存在于談判各方的保留價(jià)格限度相互重疊的區(qū)域內(nèi)。Possible“可達(dá)成協(xié)議的空間”(Zone可達(dá)成協(xié)議的空間你的保留價(jià)格應(yīng)該來源于你的BATNA，但是，它通常與BATNA并不是一回事。保留價(jià)格Agreement)的英文縮寫。aAlternative談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)Price)和可能達(dá)成協(xié)議的空間(ZOPA)。雙方愿意有多大的靈活性，確切地說就是雙方愿意接收的折衷方案是什么。談判結(jié)果的最低限度是什么？談判協(xié)議最佳替代方案是什么？在建立這個(gè)談判框架時(shí)，有三個(gè)概念是非常重要的：談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)、保留價(jià)格(ReservationBATNA是“談判協(xié)議最佳替代方案(BesttoNegotiated知道你的BATNA就意味著如果目前的談判沒有成功，你對(duì)應(yīng)該做什么和將要發(fā)生什么心中有數(shù)。例如，如果你與一家潛在客戶談判一樁為期一個(gè)月的咨詢業(yè)務(wù)，你的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)可能就是將這個(gè)月花在為其他潛在客戶準(zhǔn)備營(yíng)銷材料上，這樣做可能會(huì)給你帶來更多的利潤(rùn)。你的保留價(jià)格（又稱免談價(jià)格）(Walkaway)是你在談判中所能接受的最低條件或價(jià)格。不過，如果談判的內(nèi)容是關(guān)于錢的，你提出的一個(gè)可靠的報(bào)價(jià)就是你的BATNA，那么你的保留價(jià)格就大致等于談判協(xié)議的最佳替代方案(BATNA)。(ZOPA)ofAgreement)是指可以達(dá)成一樁交易的空間。一位買主決定購(gòu)買一座商業(yè)倉(cāng)庫(kù)的保留價(jià)格為$275,000(并且希望越便宜越好)。因此，可達(dá)成協(xié)議的空間(ZOPA)就在$250,000到$275,000之間。如果調(diào)換以上數(shù)字，即買主決定的保留價(jià)格是$250,000，而賣主決定的保留價(jià)格是$275,000，那么就沒有可達(dá)成協(xié)議的空間(ZOPA)，因?yàn)殡p方同意的價(jià)格范圍沒有相互重疊的區(qū)域。(Optimizing理想情況下，談判可以將所談交易的總價(jià)值最大化。Optimality)。(Apparent(BesttoNegotiated知道了你的BATNA就意味著了解自己的方案，或者在當(dāng)前的談判中，如果你沒有與對(duì)方達(dá)成協(xié)議，將會(huì)發(fā)生什么。(Bluffing)：談判中，一方表示愿意做或接受某事，但實(shí)際上并無此意，這就是欺騙行為。(Deadlining)：銷售或其它談判中使用的戰(zhàn)術(shù)，即其中一方設(shè)定一個(gè)期限，如果另外一方(或是顧客)在此期限內(nèi)不能滿足某些條件，所承諾的優(yōu)惠將被取消。轉(zhuǎn)移注意力/制造假象/Bargainers)：對(duì)于這種談判對(duì)手，每一次談判都是一場(chǎng)戰(zhàn)斗。忍耐(Forbearance)：指面對(duì)談判對(duì)手的要求不是馬上讓步，而是拖延一下。一體化談判/雙贏談判(Integrativenegotiation)：兩種談判類型中的一種，談判雙方通過合作在其協(xié)議中實(shí)現(xiàn)雙方利益最大化。(Interests)：揭示談判各方談判立場(chǎng)的目標(biāo)。多方談判Negotiation)：指發(fā)生在多于兩方間的談判。尤其指各自影響力較弱的幾方在多方談判中組成聯(lián)盟。多階段交易/未來交易(MultiphaseDealings)：指將要分段展開的談判，或者是預(yù)期在將來要繼續(xù)參與的談判。(Natural(Negotiable(Negotiator39。Dilemma)：指談判人員在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性戰(zhàn)略進(jìn)行平衡時(shí)所面對(duì)的矛盾。(Parameters)：為談判人員確定了一個(gè)界限，它規(guī)定著在談判中應(yīng)做出的最高和最低報(bào)價(jià)。帕累托理想值Optimality)：在理想情況下，談判人員將能從一樁交易中獲得最大的價(jià)值，這稱為獲得了“帕累托理想值。Perception)：人們根據(jù)其內(nèi)心的偏好或觀點(diǎn)感知真實(shí)狀況的一種心理學(xué)現(xiàn)象。Price/Walkaway)：在談判中，一方所能接受的最低條件或價(jià)格。Interest)：一體化談判或雙贏談判戰(zhàn)略的一部分。Coalition)：一個(gè)團(tuán)體，其成員可能在其它問題上有不同的主張，但是他們?cè)谥С只蚍磳?duì)某一特殊問題上卻團(tuán)結(jié)一致(雖然常常是由于不同的原因)。戰(zhàn)略(Strategy)：指談判一方進(jìn)行談判的計(jì)劃程序，包括談判人員在談判中將提供什么和要求什么(付出和回報(bào))等。戰(zhàn)術(shù)(Tactics)：指執(zhí)行戰(zhàn)略的具體方法。折衷方案(Trade銷售談判中經(jīng)常使用這一戰(zhàn)術(shù)。試驗(yàn)氣球(TrialRoom)：指在一個(gè)提案(不管是關(guān)于價(jià)格還是關(guān)于時(shí)間)中可能存在的靈活性。sNegotiation/Negotiation)：兩種談判中的一種。例如，當(dāng)出售一幢房屋時(shí)，雙方都想在對(duì)方受損的條件下獲得最大的利益。可達(dá)成協(xié)議的空間(ZOPA)：ZOPA是“可達(dá)成協(xié)議的空間”(ZonePossible談判各方的保留價(jià)格決定著可達(dá)成協(xié)議的空間的界限，該空間存在于談判各方保留價(jià)格相重疊的區(qū)域內(nèi)。案例：你會(huì)怎么做？當(dāng)內(nèi)森檢查電話錄音時(shí)，他聽到了辦公室停車場(chǎng)開發(fā)商羅恩留下的信息。那么這次又是什么優(yōu)惠呢？是提供更好的地毯、還是可以提供更多的停車位置？羅恩所提供的優(yōu)惠條件確實(shí)不錯(cuò)，但是內(nèi)森還不想讓他的公司搬家。他們的客戶也在附近，而且大多數(shù)公司職員也愿意公司設(shè)在目前這個(gè)位置。公司租房的契約快到續(xù)簽的時(shí)間了，可是業(yè)主要求他們將來支付的房屋租金幾乎是現(xiàn)在的三倍。他也在附近地區(qū)找了找，并且找到了一些租金較便宜的房屋，但是，這些房屋并不能滿足內(nèi)森公司的要求。內(nèi)森還需要尋找什么來幫助他與業(yè)主協(xié)商一個(gè)更低的價(jià)格？為了留在原地而又避免過高的房屋租金，他還有什么可以做的？公司骨干但是，喬斯的欲望看來有點(diǎn)沒有止境了。但是，喬斯后來又要求更多的東西?，F(xiàn)在，喬斯又為他的妻子要求更高級(jí)別的工作，并且談到另外一家公司要給他提供的優(yōu)厚待遇。艾麗絲還是