【培訓(xùn)課件】最成功的談判技巧-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 出真實(shí)的需求，尋找出 “ 虛張聲勢(shì)”的地方 談判技巧練習(xí) 2： ? 目的：熟悉談判技巧及深化方法 – 以案例一為基礎(chǔ) – 分派采購(gòu)人員和銷售人員的角色 – 采購(gòu)人員和銷售人員一起計(jì)劃角色表演（ 10分鐘） – 角色表演（ 5分鐘） – 全班共同就技巧的運(yùn)用進(jìn)行觀察和評(píng)估 提要求與做出讓步 ? 提要求與讓步行為是談判的有機(jī)組成部分 ? 既基于情緒與感覺(jué)，又是理性與業(yè)務(wù)需要 – 在談判時(shí)，雙方的自尊和形象都處于 在線 狀態(tài)，當(dāng)一方感到個(gè)人的自尊和形象喪失時(shí)，另一方最終也保不住 . 談判計(jì)策 目標(biāo)： ? 在不引起對(duì)方反感的情況下提出新的要求 ? 做出能夠使對(duì)方很重視的的讓步，增 加達(dá)成 協(xié)議的潛在可能性 ? 以不引起對(duì)方更多要求的方式讓步 ? 排除不可談判的問(wèn)題上而不引起反感 ? 支持對(duì)雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益有利的要求或讓步 10 種談判計(jì)策 ? 排除法 ? 考慮全局 ? Hold Issue 欲擒故縱 ? 檢驗(yàn)要求 ? 不情愿的讓步 ? Counter Demand 反要求 ? 嘗試性讓步 ? 提出正當(dāng)理由 ? 核實(shí)要求與讓步 ? 支持需求與讓步 優(yōu)化排除法 ? 盡早確認(rèn)并告知對(duì)方那些沒(méi)有談判余地的問(wèn)題 ? 用可信度實(shí)力來(lái)支持 ? 在銷售階段及討論工作程序階段就應(yīng)該及早告知對(duì)方不可談判的問(wèn)題 – 除了我們的已被行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)確定的價(jià)格外，我們可以討論你們關(guān)于交貨和人力方面的要求 .. 考慮全局 ? 在涉及客戶提出的具體問(wèn)題之前，在總體上探詢客戶關(guān)心的其它問(wèn)題、利益和事項(xiàng) – 我對(duì)于你們對(duì)支付條款不滿意感到意外，除了這一項(xiàng)之外，你們還有其它關(guān)心的事項(xiàng)嗎？ 延緩討論問(wèn)題 ? 當(dāng)出現(xiàn)下述情況時(shí)，可以延緩討論： – 當(dāng)遇到一個(gè)預(yù)料之外的要求，而且你不打算討論時(shí) – 當(dāng)你的思維已陷入死胡同，缺乏依據(jù)，或者需要重 新思考時(shí) 例如 ...... – 我更愿意把促銷問(wèn)題放在價(jià)格和支付細(xì)節(jié)談妥后再談 核實(shí)要求 ? 由三部分組成： – 承認(rèn)要求 /檢驗(yàn)對(duì)要求的理解 – 檢驗(yàn)要求的堅(jiān)定性 – 探究不能滿足要求的后果 ? 例如 ...... 我理解你們是要求更早交貨，對(duì)嗎？這對(duì)你們來(lái)講有多重要？ 不情愿的讓步 ? 讓步應(yīng)該較慢，并顯示不太情愿； ? 告知對(duì)方為滿足其需求所遇到的困 難與障礙，增加對(duì)方對(duì)讓步價(jià)值的感受 – 容易拿到的讓步總是不能讓對(duì)方感到很有價(jià)值，并將引出更多的要求 講條件 ? 對(duì)于任何讓步提出作為交換的要求 – 確保公平 – 提高付出的讓步的價(jià)值 – 減少對(duì)方另外的要求的可能性 ? 例如 ...... – 如果我答應(yīng)你所要求的價(jià)格，你就應(yīng)該承諾在未來(lái)的三個(gè)月內(nèi)有 …的訂貨量 嘗試性讓步 ? 告知對(duì)方讓步是有附加條件的 ，只有當(dāng)接受了其它問(wèn)題的解決方案時(shí)，讓步才生效 例如 ...... – 我明白你希望一個(gè)七天的付款期，好吧，如果我們能夠就其他條款和條件達(dá)成一致，我們辦公室可能批準(zhǔn)這個(gè)要求 闡述理由 ? 就每個(gè)要求和所做出的讓步提出原因和道理 – 保持信任和自信 – 傳達(dá)業(yè)務(wù)信息而不是個(gè)人信息 核查 ? 確認(rèn)雙方都互相理解所提出的要求和做出的讓步及相關(guān)條款 – 防止理解偏差 – 防止記性差 支持提要求與做出讓步 ? 與對(duì)方交流，提要求與做出讓步是在雙方最大利益結(jié)合點(diǎn)上，它包含了雙方的利益； ? 防止訂約后后悔。 小組 A 小組 B A 組分?jǐn)?shù) B 組分?jǐn)?shù)紅 紅 +3 +3紅 蘭 6 +6蘭 紅 +6 6蘭 蘭 3 3課堂討論：游戲說(shuō)明了什么？ ? 以牙還牙使雙方都受到損失； ? 合作使大家都得到好處； ? 信任不是立即建立起來(lái)的； ? 長(zhǎng)期的理解是互利的基礎(chǔ)。 制定談判計(jì)劃 ? 誰(shuí)花費(fèi)更多的時(shí)間做談判計(jì)劃？ – 是有技巧的談判者還是一般的談判者？ 在時(shí)間花費(fèi)方面沒(méi)有區(qū)別 有經(jīng)驗(yàn)的談判者 一般的談判者 計(jì)劃和準(zhǔn)備的程序 ? 確立目標(biāo)－－長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)； ? 確認(rèn)談判的具體問(wèn)題并對(duì)其排出優(yōu)先順序； ? 談判中的多種選擇方案； ? 就每個(gè)談判的問(wèn)題設(shè)定底限； ? 對(duì)談判各方就上述各項(xiàng)作出估計(jì)； ? 檢驗(yàn)底限的合理性。 10:37:0810:37:0810:372/3/2023 10:37:08 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 , February 3, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 上午 10時(shí) 37分 8秒 上午 10時(shí) 37分 10:37: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 10時(shí) 37分 :37
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