成功談判技巧培訓(xùn)講義-在線瀏覽
2025-02-24 19:03本頁面
【正文】 解對方的其他想法，比如付款問題、交貨問題、是否要求我方再做讓步等。 當(dāng)然，在行動上還要避免做個人攻擊。我們要尋找共同點，尋找共同的利益，然后積極的問問題，去聆聽，找到真正的原因。 如何去傳遞拒絕的信息，讓對方覺得舒服。 在表達(dá)意見和感受的時候，一定要做真誠地處理，做有效地溝通。溝通中有一個漏斗原則，一般我們心里所想的可能是 100%，嘴上說出來的可能是 80%，而別人聽到的最多 60%，聽懂的也只有 40%，而他根據(jù)我們所說的事情去行動時就只剩 20%了。這就更需要用有效的方法，把“不”字傳遞給相應(yīng)的人員。這就涉及到傳遞的一個冰山模式。這個過程占 80%～ 95%。在說“不”的時候，我們傳遞給對方的方法和過程，才是我們最應(yīng)該關(guān)注的內(nèi)容。 ◆缺乏自信 在說“不”的時候缺乏自信，可能是因為我們的知識不全面，掌握的信息不足，或者是制定的談判策略和方法有偏差，造成了不自信，不敢去說這個“不”字。在說“不”字的時候，應(yīng)該把我們的條件和原因告訴對方，為什么我們會說“不”。 ◆不能積極聆聽，有偏見， 先入為主，判斷錯誤不能積極地去了解對方的真正想法和需求，也就是不能積極地聆聽，而是有偏見，先入為主，造成了判斷失誤。 ◆思維定勢，按自己的思路思考，忽略他人的需求 定勢思維，按我們自己的思路去思考，而忽略了他人的需求。 ◆失去信心，造成爭執(zhí) 失去耐心，造成爭執(zhí)，有可能造成溝通的困難。 還有我們的時間是否充分，在說“不”之前，是否留了足夠的時間讓自己思考、判斷，以及是否已經(jīng)過大腦過濾，是否進(jìn)行了整體地思考，說“不”的條件要整理清楚，等這些問題解決之后，再把這個“不”字有效地傳遞給對方。這不是我們的最終目的，我們的目的是要闡明在某個地方我們不能讓步，不能讓步的原因是對對方也有好處，對自己也有好處，是雙贏的。在這緊要關(guān)頭，我方拒絕了對方的提議，并告知對方，事情的確很難決定，無法再讓價了，如果你方堅持降價，我方只好暫停談判。 之后，我方給對方的老總打了一個電話， (因為對方的談判人員是被授權(quán)來參加談判的，談判出現(xiàn)了僵局，回去沒法交代。 )告訴他，所有的問題都達(dá)成共識了，唯一的是價格，并告訴他他的人員非常優(yōu)秀，為了共同的基礎(chǔ)雙方一起研究，達(dá)成了很多共識，但對價格不肯放松。 災(zāi)肯定了對方的談判人員之后，又告訴對方老總，雖然談判陷入僵局，但我們還是希望能夠合作成交，希望老總有時間直接來談，因為這不是其屬的權(quán)利范圍，我方也有難處，希望約一個時間再談。這樣做的目的是考慮到第二天上班時，他的下屬一定是懷著惴惴的心情，去找他的總經(jīng)理匯報工作。這些人會如釋重負(fù)，因此而感激我方，這樣談判的氣氛就變愉悅了。這個結(jié)局果然在我方的預(yù)料之中，第二天晚上他們的老總只通過電話就與我方把價格談妥了。有時是我方的原因，有時是對方的原因，有時是對方拒絕我們的提議，有時是我們對對方提出的條款或問題不滿意。探測技巧 在商務(wù)談判中，關(guān)于對方的底價，什么時間簽合同，以及談判人員的權(quán)限等這些方面是非常重要的，這些內(nèi)容屬于商業(yè)機密。談判的任何一方都想事先知道對方的價格、時間以及權(quán)限，哪怕只是其中的一個內(nèi)容。 所謂火力偵察法就是先主動地拋出一些帶有挑釁性的話題，來刺激對方表態(tài)，然后再根據(jù)對方的反應(yīng)判斷虛實?！蹦敲?，我們可以說：“我是貨真價實?！? 實際上，剛才這一系列的話，就是一個火力偵察。 因此，火力偵察就是拋出“炮彈”，對準(zhǔn)“敵人”，就像打仗一樣，先把炮彈打過去，敵人跑出來了，就說明敵人在什么地方。例如我們做主場，客戶做客場，互為談判對手?！彼赡軣o意之中就透露了他的返程時間，我們至少知道一個底牌，也就是他要在什么時間回去，他在回去之前，肯定跟我們的談判有一個結(jié)果，這就是迂回的詢問法，通過迂回的方法使對方松懈下來，趁其不備，然后巧妙的摸清對方的底牌。 試錯印證法，即在與對方的合作中有意地犯一些錯誤，比如念錯一個字，或者用錯詞語，或者把價格算錯，報錯，這樣誘導(dǎo)對方表態(tài)，然后再根據(jù)對方的表態(tài)借題發(fā)揮，最后達(dá)到目的。他發(fā)現(xiàn)價格便宜了 1000元錢，覺得有空子可鉆，他就會希望在我們還沒有發(fā)現(xiàn)這個錯誤之前，盡快達(dá)成協(xié)議。然后告訴對方少算了 1000元錢，對方可能會賴賬，這時候可以跟他說，這是我的權(quán)限范圍，少算了1000元錢，如果不承認(rèn)，就從我的工資里扣，除非再去找領(lǐng)導(dǎo)申請，看他能不能同意便宜一些，但是不可能 1000元錢全優(yōu)惠，要不然就得從我工資里扣。 利用這四種方法去探測競爭對手談判的底牌，還要掌握一些探究關(guān)鍵信息的技巧。
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