商業(yè)地產(chǎn)招商談判技巧講座-wenkub
2023-03-17 09:59:41 本頁(yè)面
【正文】 行業(yè)的特性，說(shuō)得容易做起來(lái)難，要求靠腿、手、嘴、腦層層推進(jìn)廣泛的收集和整理信息，沒(méi)有捷徑、沒(méi)有去蕪留精，全靠厚積而薄發(fā)，成為 “有心人 ”，這是招商人最重要的第二素質(zhì)能力 知彼 n 再歸納四點(diǎn)，就是：老生常談 n 老，老謀深算，資格要老 ——你面對(duì)的大都是老板和老江湖，表面上既要擺老資格贏得對(duì)等的談判地位和對(duì)手的尊重，又要處心積慮的低調(diào)為人，別狂妄目中無(wú)人，要尊重和贊賞對(duì)方，成為個(gè)老江湖型的談判高手； n 生，生意經(jīng) ——要用商業(yè)語(yǔ)言和生意場(chǎng)上的行話與對(duì)方溝通，你要懂對(duì)方的生意經(jīng)，基本功里講了，平時(shí)做好了，你就很容易切入主題，談到敏感和對(duì)方關(guān)注的問(wèn)題，讓對(duì)方清楚了解為什么 “有利可圖 ”，這才是對(duì)方最最關(guān)心的大事件； n 常，常來(lái)常往，長(zhǎng)期備戰(zhàn) ——客戶不是一掬而就的，也不是招之即來(lái)的，大量的、長(zhǎng)期的準(zhǔn)備客戶成為你的準(zhǔn)客戶將是你在這行終生受用的長(zhǎng)期飯票，招商其實(shí)是個(gè)長(zhǎng)期性的工作； n 談，談什么？當(dāng)然是談朋友啦！ ——你不知道聽(tīng)到過(guò)多少遍老招商說(shuō)：象談男（女）朋友一樣談客戶吧？對(duì)了，談客戶就是談朋友，把他（她）當(dāng)成你的知己、男（女）朋友那樣去談，想盡辦法融入對(duì)方的圈子里去，他會(huì)帶給你意想不到的收獲和驚喜，他會(huì)死心塌地為你效勞。另外 ,永遠(yuǎn)記住 ,“雙贏 ”理念是至關(guān)重要的。 提出問(wèn)題的時(shí)候 ,最好事先想一想 ,你希望這個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生什么樣的效果 ,它對(duì)談判氛圍可能造成什么樣的影響。 積極的聆聽(tīng)?wèi)?yīng)該是以對(duì)方為中心 ,如果你真的是在有效地傾聽(tīng)對(duì)方的談話 ,你聽(tīng)的時(shí)候根本不想自己或者自己關(guān)住的事情。講話一定要簡(jiǎn)明扼要 ,緊緊圍繞要點(diǎn) ,避免無(wú)關(guān)的插曲 ,該停止時(shí)就停止。談判一旦開(kāi)始 ,你需要及時(shí)地對(duì)對(duì)方的問(wèn)題做出反饋 ,在這種情況下 ,快速記下他們問(wèn)題中的一些關(guān)鍵點(diǎn)有助于你清思路。為了盡可能有效地讓對(duì)方理解你的意思表達(dá) ,你需要吸引對(duì)方的注意力 ,并且清晰地講述自己的觀點(diǎn)。n 觀察非語(yǔ)言信號(hào) 。商業(yè)地產(chǎn)招商談判技巧主講：劉永華老師我們?nèi)魏螘r(shí)候都離不開(kāi)談判湖北福瑞泰房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司湖北福瑞泰房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司課題一：如何成為一個(gè)優(yōu)秀的商務(wù)談判人員n 談判高手需要具備的主要談判技巧包括 :講話的時(shí)候要吸引別人的注意力并且讓人明白意思 。留心遁詞。 在講話前 ,要組織自己的思路。 開(kāi)始講話之前就要吸引對(duì)方的注意力。盡量使用聽(tīng)眾對(duì)你和談判都感到有信心的話語(yǔ)。 這樣對(duì)于保持一個(gè)良好的談判氛圍至關(guān)重要 ,如果你不關(guān)住對(duì)方所說(shuō)的話 ,你就有可能造成一種排斥和不信任的氛圍 提問(wèn) 在談判中 ,提問(wèn)起著非常重要的作用 如果問(wèn)得恰到好處的話 ,會(huì)使對(duì)方集中注意力 ,保持雙方對(duì)所討論問(wèn)題的興趣并且讓談判朝著你希望的方向 發(fā)展 。一個(gè)很好的辦法就是根據(jù)目標(biāo)、需求、氛圍這三個(gè)要點(diǎn) ,思考判斷一下每一個(gè)想要的提出的問(wèn)題。課題二：商業(yè)招商技巧招商是商業(yè)零售業(yè)也好、流通業(yè)招商是商業(yè)零售業(yè)也好、流通業(yè)也好、還是現(xiàn)在熱門(mén)的商業(yè)地產(chǎn)也好、還是現(xiàn)在熱門(mén)的商業(yè)地產(chǎn)也好很重要的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)之一也好很重要的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)之一。 n 訴之以理：凡事講道理，招商的時(shí)候，要和客戶客觀的說(shuō)明你的項(xiàng)目的情況。 n 有針對(duì)性的進(jìn)行項(xiàng)目商戶資源的儲(chǔ)備 n 招商前作好工作人員的前期培訓(xùn)，統(tǒng)一招商口徑，避免在招商過(guò)程中由于工作人員的說(shuō)法不一致導(dǎo)致戶的流失。做到 “商商 ”進(jìn)我退進(jìn)我退， “商商 ”退我進(jìn)！不能急于求成，也不能聽(tīng)之人之。n 招商人員就必須既認(rèn)識(shí)自己，又了解對(duì)方，知己知
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