商業(yè)地產(chǎn)招商談判技巧講座-在線瀏覽
2025-03-30 09:59本頁面
【正文】 n 常，常來常往，長期備戰(zhàn) ——客戶不是一掬而就的，也不是招之即來的，大量的、長期的準(zhǔn)備客戶成為你的準(zhǔn)客戶將是你在這行終生受用的長期飯票，招商其實是個長期性的工作； n 談，談什么？當(dāng)然是談朋友啦！ ——你不知道聽到過多少遍老招商說：象談男（女）朋友一樣談客戶吧？對了，談客戶就是談朋友，把他（她）當(dāng)成你的知己、男（女）朋友那樣去談，想盡辦法融入對方的圈子里去，他會帶給你意想不到的收獲和驚喜，他會死心塌地為你效勞。n 不要妄自夸大，也不要低聲下氣。 商業(yè)項目招商的過程中要注意以下幾點 n 招商人員要清楚商業(yè)項目的開發(fā)的方向，知道自己在做什么樣的一個項目，項目出來會達到什么樣的狀況。 n 招商前應(yīng)細入了解項目所在地的商業(yè)市場情況，在與商戶交談時能有的放矢。做到、在項目招商過程中要有良好的心態(tài)，把握好度和聯(lián)系周期。退我進！不能急于求成，也不能聽之人之。安排甲、乙兩個工作成員為一組，針對商戶在猶豫不決，甲工作人員處于僵持狀態(tài)時，由乙工作人員過來溝通，向商戶傳遞自己也談好一家商戶，同時也看好同一位置的信息，造成商戶的競爭心態(tài)，促使合同簽訂！課題三：商業(yè)地產(chǎn)招商談判要點n 招商工作只有按招商計劃把商戶招來了，才有可能取得成功。了解自己n 招商就是將自己的項目產(chǎn)品（商鋪）向有潛在租賃需求的商戶推銷出去，最終達到雙方滿意的效果。既然是一個雙邊活動就有一個知己知彼的問題。n 認識自己，就是要了解自己項目各方面的情況。n 一般來講，招商的目的是招商人員通過主觀努力，吸引各類適合本項目的商戶進駐，促使商戶向本項目聚集，以促進項目的成功經(jīng)營。n （ 2）招商人員必須對本地區(qū)商業(yè)狀況和項目的情況了如指掌，以增強商戶進駐的信心。n （ 3）招商人員必須認清自己項目的缺點、招商政策、政府優(yōu)惠政策等情況，如項目是否具有資源、政策、管理、環(huán)境、交通、規(guī)模等方面的優(yōu)勢，是否存在經(jīng)營觀念落后，政策扶持不力，軟硬招商環(huán)境不理想等問題，有哪些優(yōu)惠政策等要熟練掌握。n 招商工作有哪些程序，有哪些好的項目，項目本身各自的要求是什么，要了解和明確；對招商工作涉及的法律、法規(guī)和政策，都要認真鉆研和學(xué)習(xí)，做到熟練掌握。n 現(xiàn)在，招商已是一種招人、招情、招心的高層次、多方位的文化交流和精神交流。n 要講誠信，不能欺騙商戶。n 只有廣結(jié)人緣、善解人意，真誠相待，取得商戶的信任，才能進一步發(fā)展下去，才能促進談成具體項目。n 認識商戶n 招商能否成功，最終還是由商戶決定的。只有了解對方的需求和心理，才能有針對性地做好工作，才可能談成項目。n 社會治安狀況怎樣，人身安全有沒有保障，是不是貨暢其流，商鋪經(jīng)營秩序能否得到保護，投資會不會有去無回。n 利益最大化是所有企業(yè)和投資者的追求，投資就是為了產(chǎn)生回報，使自己多得利益。n 尤其是要將自己的有利因素和不利因素擺得明明白白，讓商戶心悅誠服。 n 招商談判也要不卑不亢、真誠相待、平等相處。n 通過換位思考，真正認識商戶，才能掌握商戶的投資心理，從而促進招商的成功。n 有這種觀點的人還是比較多的，因為他們認為，招商人員如有很多合適的客戶，他們就可以很輕松地將客戶直接招過來，而不需要通過大量的招商渠道去尋找潛在的客戶。n 主要原因有n 一是項目很難能招聘到很多擁有豐富資源的招商人員；n 二是招商人員擁有的客戶不一定適用本項目的業(yè)態(tài)和品牌規(guī)劃；n 三是品牌一般都有區(qū)域限制，一個招商人員擁有的區(qū)域品牌商不一定能到異地拓展新店；
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