招商談判技巧教材-在線瀏覽
2025-04-05 12:26本頁(yè)面
【正文】 點(diǎn)惱火）我的天，小李，你可夠厲害的，那你說說我們?nèi)齻€(gè)誰最強(qiáng)。 經(jīng)銷商： 來點(diǎn)實(shí)際的，優(yōu)勢(shì)在哪里？ 業(yè)務(wù)員： 別人不在將人家長(zhǎng)短不方便，當(dāng)您的面就說您吧，在西安市場(chǎng)您不是最大的，對(duì)吧？ 經(jīng)銷商： 你說的沒錯(cuò)！現(xiàn)在的市場(chǎng)沒有一家獨(dú)大的市場(chǎng)。 經(jīng)銷商： 怎么講？ 業(yè)務(wù)員： 您看，您的銷售部有一個(gè)專門給零銷店做拜訪的團(tuán)隊(duì)，從這點(diǎn)就能看出您對(duì)終端的重視程度。我為什么專門去看劍南燒坊的狀況，因?yàn)槲矣X得一個(gè)經(jīng)銷商意識(shí)好不好，能不能和廠家配合，這全看他的新產(chǎn)品推廣程度，五糧液做起來那不是本事，別人也能做到，但您這么短時(shí)間能把劍南燒坊賣起來，別人就不一定有這個(gè)本事了。 經(jīng)銷商開發(fā)與談判的具體套路（續(xù)） 二、讓經(jīng)銷商感覺到安全（續(xù)） 廠家有誠(chéng)意的參照要點(diǎn) ?詳細(xì)了解經(jīng)銷商的基本請(qǐng)況，如人力、物力、資金實(shí)力、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)等 ?前期不要談比較敏感的話題 經(jīng)銷商開發(fā)與談判的具體套路（續(xù)） 二、讓經(jīng)銷商感覺到安全（續(xù)） 廠家很有信譽(yù) ?合同完整 ?手續(xù)嚴(yán)密 ?態(tài)度誠(chéng)懇 ?堅(jiān)持誠(chéng)信經(jīng)商的原則 ?說話承諾留有余地 ?內(nèi)部宣傳資料上的誠(chéng)信宣言 經(jīng)銷商開發(fā)與談判的具體套路（續(xù)） 三、讓經(jīng)銷商感覺到一定會(huì)賺到錢 產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷計(jì)劃 其他市場(chǎng)的成功案例 接觸經(jīng)銷商的 18條原則 ? 不要只盯在他做與不做你的產(chǎn)品上，多站在對(duì)方的角度考慮他在想什么？ 經(jīng)銷商想要得到什么？他的顧慮是什么？你能給他帶來什么？不過，在進(jìn)行接觸之前要對(duì)經(jīng)銷商有大致的了解，不然你就談不上站在對(duì)方的角度去考慮問題。 接觸經(jīng)銷商的 18條原則（續(xù)） ? 不要過早的放棄準(zhǔn)經(jīng)銷商 。比如：東莞客戶 接觸經(jīng)銷商的 18條原則（續(xù)） ? 不要無限夸大，不要立不能兌現(xiàn)的承諾。經(jīng)常跳槽的業(yè)務(wù)員不是好業(yè)務(wù)員。 堅(jiān)決不打沒有準(zhǔn)備的仗。 接觸經(jīng)銷商的 18條原則（續(xù)） ? 不要聽到抱怨就灰心，抱怨是經(jīng)銷商最常用的手段。 接觸經(jīng)銷商的 18條原則（續(xù)） ? 不要在經(jīng)銷商面前流露出你的任何不滿 。謹(jǐn)記：軟中帶硬的言辭會(huì)讓經(jīng)銷商覺得你很有水平。 憨厚要有度。 接觸經(jīng)銷商的 18條原則（續(xù)） ? 要盡量介紹產(chǎn)品的延伸價(jià)值 。 接觸經(jīng)銷商的 18條原則（續(xù)） ? 要明白產(chǎn)品的銷售，關(guān)鍵是要滿足人們的某種需求 。經(jīng)銷商賺錢的根本在于產(chǎn)品，消費(fèi)者除了正常的需求外還想得到些實(shí)惠。 接觸經(jīng)銷商的 18條原則（續(xù)） ? 要知道習(xí)慣是工作的最大障礙 。所以這里的強(qiáng)調(diào)的是克服而不是改掉，時(shí)刻提醒自己最重要。 試想，經(jīng)銷商在你的引導(dǎo)下都說“是”了，那談判的主動(dòng)權(quán)在誰的手里？所以，在談判之前要仔細(xì)研究經(jīng)銷商的弱點(diǎn)。 怎么才能讓不熟悉的經(jīng)銷商信任你？信任你的產(chǎn)品？你的公司？是事實(shí)！融洽的氣氛怎么制造？關(guān)鍵在于察言觀色，如果經(jīng)銷商很忙，你就不要在這個(gè)時(shí)候談?wù)撃愕漠a(chǎn)品，而重點(diǎn)應(yīng)放在拜訪；等
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