【正文】 容許存小異。解決矛盾 要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對(duì)方。如果確實(shí)已無(wú)話可說(shuō)，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。 商務(wù)談判禮儀（四） 談后簽約 簽約儀式時(shí)打開(kāi)文本，用手指明簽字位置。簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。 五、在談判中旗開(kāi)得勝 談判就象下棋，開(kāi)局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。然而在現(xiàn)實(shí)生活中，一個(gè)要榨橘子汁，而另一個(gè)要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見(jiàn)了。這兒沒(méi)有魔術(shù)般的雙贏解決方案。你想從她的口袋里掏出錢(qián)來(lái)，放進(jìn)你的腰包里。它教你如何在談判桌上獲勝，同時(shí)讓對(duì)方覺(jué)得他也贏了。 跟下棋一樣，運(yùn)用強(qiáng)力談判技巧必須遵守一套規(guī)則。 棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱(chēng)為“棋局”。中局要保持你的優(yōu)勢(shì)。 開(kāi)局：為成功布局 規(guī)則 1：報(bào)價(jià)要高過(guò)她所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價(jià)價(jià)位（ maximum plausible position，簡(jiǎn)稱(chēng) MPP），即你所要的報(bào)價(jià)對(duì)你最有利，同時(shí)買(mǎi)方仍能看到交易對(duì)自己有益。首先，你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買(mǎi)賣(mài)，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠(chéng)意。這種做法的不利之處是，如果對(duì)方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。如果買(mǎi)方覺(jué)得你的報(bào)價(jià)過(guò)高，而你的態(tài)度又是“買(mǎi)就買(mǎi)，不買(mǎi)拉倒”，那么談判還未開(kāi)始結(jié)局就已注定。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒，這點(diǎn)很重要。 如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍，你千萬(wàn)不要力爭(zhēng)！力爭(zhēng)只會(huì)促使買(mǎi)方證明自己立場(chǎng)是正確的。買(mǎi)方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。那樣只能會(huì)讓他懷疑你的客觀性。許多購(gòu)買(mǎi)者也有同感?，F(xiàn)在某某大品牌都信任我們，而且我們從未出過(guò)任何問(wèn)題。任何時(shí)候買(mǎi)方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求。你可以說(shuō)：“老實(shí)說(shuō)，我不知道能否那么做。但我可否問(wèn)一下，如果我們能替你做到，你能為我們做些什么？”強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)能阻止對(duì)方的“軟磨硬泡”。 終局：贏得忠誠(chéng) 步步為營(yíng)（ nibbling）是一種重要方法，因?yàn)樗苓_(dá)到兩個(gè)目的。 贏得終局圓滿(mǎn)的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。盡管這種讓步可能小得可笑 ,但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌?，而是讓步的時(shí)機(jī)。如果你接受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監(jiān)督，保證一切順利。”此時(shí)他不會(huì)覺(jué)得自己在談判中輸給你了，反會(huì)覺(jué)得這是公平交易。如果你在談判結(jié)束之前就全盤(pán)讓步，最后時(shí)刻你手中就沒(méi)有調(diào)動(dòng)買(mǎi)方的砝碼了。就象在賽馬中，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵，那就是誰(shuí)先沖過(guò)終點(diǎn)線。 銷(xiāo)售談判的主要原則 談判不要限于一個(gè)問(wèn)題。如果談判桌上多留幾個(gè)問(wèn)題，你總能找到交換條件達(dá)成公平交易。銷(xiāo)售人員的最大誤區(qū)就是認(rèn)為價(jià)格是談判中的主導(dǎo)問(wèn)題。 不能得寸進(jìn)尺，過(guò)于貪婪。你或許覺(jué)得自己勝了，但如果買(mǎi)方覺(jué)得你擊敗了他，你的勝利又有何用？所以要留點(diǎn)好處給對(duì)方，讓他也有談判贏了的感覺(jué)。 ，可以從以下幾方面考慮， 1）客戶(hù)的使用情況（當(dāng)然你必須對(duì)你的和你對(duì)手的客戶(hù)使用情況 非常了解 —— 知其知彼） 2）列舉一些自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在為取得同一個(gè)項(xiàng)目工程，并同時(shí)展示產(chǎn)品和價(jià)格時(shí)，我們的客戶(hù)的反映情況（當(dāng)然，這些情況全都是對(duì)我們有利的） 、學(xué)者、或有威望的人員對(duì)我們的產(chǎn)品的高度專(zhuān)業(yè)評(píng)語(yǔ)。 七、三維談判法 對(duì)我們來(lái)說(shuō)，內(nèi)部和外部的談判成了一種生活方式。談判的本質(zhì)是什么？是討價(jià)還價(jià)？是建立關(guān)系？瓜分經(jīng)濟(jì)蛋糕？把蛋糕做大？這些都有道理。 首先，要畫(huà)一張圖，其中包括所有潛在的會(huì)使問(wèn)題復(fù)雜的各方，如經(jīng)營(yíng)前景和經(jīng)營(yíng)中會(huì)出現(xiàn)的有利因素及該避免的不利因素。不要忘記畫(huà)出內(nèi)部有不同利益的小集團(tuán)，他們的影響不可忽視。最佳談判者對(duì)自己的和他方的最終利益非常清楚。他們?cè)谑址ǚ矫娈惓ｌ`活，富有創(chuàng)造性。但是一位老資格的談判專(zhuān)家觀察到，大多數(shù)的買(mǎi)賣(mài)達(dá)成的要素， 50％是感情上的， 50％是經(jīng)濟(jì)方面的。 再次，評(píng)價(jià)你預(yù)想中的協(xié)議的最佳替換物。這包括從散伙、轉(zhuǎn)向另一個(gè)對(duì)手直至更嚴(yán)厲的任何手段。找出差別同樣可以打破僵局。 為了解決共同的問(wèn)題，要采用三維的做法。二維談判從人際過(guò)程前進(jìn)到創(chuàng)造價(jià)值的實(shí)質(zhì)：設(shè)計(jì)能創(chuàng)造持續(xù)的價(jià)值的協(xié)議框架。 最佳的談判者采用三維的方法。他們往往在談判桌外預(yù)見(jiàn)到了最有前景的結(jié)構(gòu)和行動(dòng)，而且付諸行動(dòng)。三維談判者不只是按照規(guī)定的方法來(lái)做游戲，他們是建立游戲的大師，并且改變規(guī)則，以求最優(yōu)結(jié)果。在畫(huà)出一個(gè)買(mǎi)賣(mài)關(guān)系圖，全面評(píng)估各方利益并決定最佳替代方案后，你的戰(zhàn)略就是判斷他方是如何看待他們的基本問(wèn)題的，然后他們?yōu)榱怂麄兊脑蜻x擇了你要的東西。 八、招商人員必須具備的基本素質(zhì) 良好的心理素質(zhì)。具體表現(xiàn)為要具備： 事業(yè)心：包括很強(qiáng)的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進(jìn)取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻(xiàn)精神； 責(zé)任感 :是對(duì)工作的高度負(fù)責(zé)精神，在面對(duì)重大責(zé)任或緊急關(guān)頭，應(yīng)敢于剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)的決策；敢于承擔(dān)責(zé)任，做到秉公辦事，不徇私情，堅(jiān)持公正的立場(chǎng)，充分發(fā)揮綜合能力。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實(shí)力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭(zhēng)斗。 具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識(shí)、社交能力和語(yǔ)言表達(dá)能力 （ 1） 商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、會(huì)計(jì)與稅收等相關(guān)學(xué)科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識(shí)，而且新知識(shí)、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識(shí)，適時(shí)學(xué)習(xí)充電，才能更好做好招商。 （ 3） 招商信息主要是通過(guò)文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過(guò)語(yǔ)言來(lái)溝通的。 具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力 （ 1） 敏銳的觀察力通過(guò)察言觀色可捕捉對(duì)放的投資意圖和實(shí)力，通過(guò)對(duì)手的語(yǔ)言表達(dá)姿勢(shì)和動(dòng)作觀察、分析；進(jìn)而做出準(zhǔn)確的判斷，是獲取信息，了解對(duì)手的有效方法和手段之一。因此，招商人員除必須掌握招商項(xiàng)目的具體情況和市場(chǎng)行情外，還須做到積極進(jìn)取、勇于開(kāi)拓，談判時(shí)做到機(jī)智、幽默、輕松，應(yīng)付自如。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。 意志力 :意志品質(zhì)堅(jiān)強(qiáng)，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認(rèn)真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。 自控能力 :招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對(duì)立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見(jiàn)。 （ 2） 商業(yè)地產(chǎn)招商對(duì)象的行為是一個(gè)投資行為，而這行為需要多個(gè)管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進(jìn)行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。招商人員語(yǔ)言表達(dá)須正確規(guī)范，使用有效的語(yǔ)法、修辭和邏輯，使表達(dá)更具吸引力、說(shuō)服力和感染力。 （ 2） 應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢(shì)的千變?nèi)f化、審時(shí)度勢(shì)，爭(zhēng)取相應(yīng)靈活的對(duì)策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。 十、 招商人員的特殊素質(zhì) 熱愛(ài)商業(yè)地產(chǎn)的招商工作，對(duì)招商具有特有的興趣。 具有局勢(shì)控制能力，主要表現(xiàn)在對(duì)招商準(zhǔn)備工作，了解自身項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)，了解對(duì)方的招展實(shí)情，并在時(shí)間上、心理優(yōu)勢(shì)占據(jù)主動(dòng)權(quán)。 招商人才并非天生就有的，他們是通過(guò)選拔、培訓(xùn)并在實(shí)踐中鍛煉出來(lái)的。 售樓處現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程圖 包括兩個(gè)階段：認(rèn)購(gòu)階段及交易階段 認(rèn)購(gòu)階段 迎接客戶(hù) 置業(yè)顧問(wèn)推廣介紹 簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū) 客戶(hù)一日內(nèi)補(bǔ)足定金 財(cái)務(wù)開(kāi)具收據(jù) 注銷(xiāo)房號(hào) 認(rèn)購(gòu)?fù)瓿?， 客戶(hù)保留認(rèn)購(gòu)書(shū)與收據(jù) 簽訂臨訂協(xié)議 客戶(hù)交納臨時(shí)定金 財(cái)務(wù)開(kāi)具收據(jù) 暫注銷(xiāo)房號(hào) 交易階段 一次性付款流程：