商業(yè)談判技巧培訓(xùn)教材-在線瀏覽
2025-02-21 12:36本頁面
【正文】 企業(yè)的基本情況，實力 ? 產(chǎn)品知識 ? 客戶區(qū)域市場操作規(guī)劃 產(chǎn)品特性、對產(chǎn)品進(jìn)行全面的了解分析 差異化 優(yōu)、特點 利潤空間：價格和利益分配 市場投入 團(tuán)隊投入 銷售服務(wù) ? 同類產(chǎn)品 談判前準(zhǔn)備 ——同類產(chǎn)品 銷量情況 操作方式 客情關(guān)系 銷售服務(wù) 團(tuán)隊狀況 利潤空間 市場投入 談判前準(zhǔn)備 ——談判對手企業(yè)的了解 企業(yè)的了解 需求？ 銷售類型 同行口碑 資信狀況（實力） 目標(biāo)客戶 弱項 強(qiáng)項 ? 談判對象在合作客戶中的組織架構(gòu)中的地位 ? 談判對象的個性、喜惡 ? 對手的需求是什么？ 談判前準(zhǔn)備 ——談判對手的了解 談判前的 SWOT分析 ——結(jié)合收集的準(zhǔn)備內(nèi)容 S：優(yōu)勢（長處） W：劣勢（短處） T：威脅 O：機(jī)會 知己，自我認(rèn)知 知彼，了解客戶 第三方（環(huán)境） 天下熙熙皆為利來 天下攘攘皆為利往 利益成為天下人所有奔波的對象！ 談判的本質(zhì) ? 何去何從？ ? 是一種藝術(shù)，是一種相互洽商尋求雙方共同利益點的行為。 洽談 人不可貌相乎 ? —— 非也 6秒鐘震撼 （第一印象） 對方對你的氣質(zhì)、教養(yǎng)、內(nèi)涵的認(rèn)識 聲音38%外表造型（儀表）55%進(jìn)入談話正題后的修正空間7%利的含義 ? 利 =利 +名 —— 利：利得（利益）、錢、物 —— 名：精神（地位與虛榮心） ◆談判中滿足條件： —— 金錢：不能給 —— 地位：給不了 —— 贊美（精神：虛榮心） —— 可以滿足！ 贊美（傳統(tǒng)稱謂：拍馬屁） ? 贊美：滿足后，對方會滔滔不絕，講很多內(nèi)幕，并且成為你的籌碼； —— 因為談判中誰先說話誰先死！ ? 贊美要貫穿整個談判過程 ◆ 贊美分為：明贊和暗贊 —— 明贊：直接的贊對方的突出優(yōu)、特點 —— 暗贊：問對方過去的成功經(jīng)驗（做到取經(jīng)的虛心態(tài)度） —— 明贊一般放在普通層次或者對對方不足夠了解的情況下 —— 暗贊一般放在成功人士或者高層上； —— 在溝通談判過程中經(jīng)常要做到明贊暗贊交叉使用，滿足對方精神需求于無形中。 微笑表示友善禮貌，皺眉表示懷疑和不滿意 盯著看意味著不禮貌，但也可能表示興趣，尋求支持 雙臂環(huán)抱表示防御，開會時獨坐一隅意味著傲慢或不感興趣 演說時抑揚(yáng)頓挫表明熱情，突然停頓是為了造成懸念，吸引注意力 搖頭晃腦 ? 日常生活中常見有人用搖頭或點頭以示自己對某事某物的看法，這種人特別自信，以至于唯我獨尊。 邊說邊笑 ? 這種人與你交談時你會覺得非常輕松愉快。感情專一，對友情、親情特別珍惜。 掰手指節(jié) ? 這種人習(xí)慣于把自己的手指掰得咯嗒咯嗒地響。對事業(yè)、工作環(huán)境比較挑剔，如果是他喜歡干的事，他會不計任何代價而踏實努力地去干。但是很善于思考，能經(jīng)常提出一些意想不到的問題。這種人不太注重感情，而且對人苛刻，但對事業(yè)有一種開拓進(jìn)取的精神。 擺弄飾物 ? 有這種習(xí)慣的人多數(shù)是女性，而且一般都比較內(nèi)向，不輕易使感情外露。 聳肩攤手 ? 習(xí)慣于這種動作的人，通常是攤開雙手，聳聳肩膀，表示自己無所謂的樣子。會創(chuàng)造生活，也會享受生活，他們追求的最大幸福是生活在和睦、舒暢的環(huán)境中。這種人最終是被人支配的人，別人要他做什么，他就可能做什么，購物時常拿不定主意。 ? 很多人，在銷售過程中，無論多高級別的人，在溝通中最容易犯的錯就是賣自己，而不是關(guān)注對方的真正需求 需求置換 需求 物質(zhì)需求 精神需求 財、物 具體利得 安全、精神 名利（自我感覺） 相 互 置 換 手段 客戶的興趣話題 有效的贊美 個性化的服務(wù) 光輝的前景 需求置換過程 物質(zhì)上的滿足 精神上的滿足 自我的肯定 感官上的享受 社會認(rèn)可 ●銷售精英的選擇： “綠色”通道 ● 有經(jīng)驗的銷售人員： “合適的” ●普通銷售人員的能力： “紅色”通道 ☆ “綠色”通道資源源源不斷；“紅色”通道費用永遠(yuǎn)不夠，不斷的抱怨。 音調(diào)與身體語言 ?有一大部分的信息會透過音調(diào)或身體語言傳達(dá)給談話的對方 ?良好的傾聽習(xí)慣除了要能明白語言的信息外，也要能察覺非語言的信息 音調(diào) ?平淡的／單調(diào)的（通常表示缺乏興趣或厭倦會話） ?高音調(diào)的／緊張的（通常的意思是生氣、挫折或不同意） ?低音調(diào)的／穩(wěn)健的（表示興趣或愿意進(jìn)一步討論） ?音量上揚(yáng)（興趣增加，也有可能是壓力增加） ?變動音調(diào)／結(jié)巴（通常表示不確定） 身體語言 ?單一的肢體動作也可以傳達(dá)重要的信息 ?通常是總合一連串、整組的動作來傳達(dá)特別的或真正的意義 ?聲音或音調(diào)常常伴隨著動作發(fā)生。 ★談判中要擅于描繪光輝前景，適當(dāng)講恐怖故事（快速成交的好辦法） —— 有幾個合作商 —— 有客戶正在談，機(jī)會將錯失，這是我為您爭取的最好的機(jī)會 談判中的“贏”的認(rèn)知 談判中的 “ 贏 ” ? 分雙贏和單贏 —— 雙贏：面對未來共同發(fā)展；雙贏又叫合作性談判； —— 單贏：一錘子的買賣；單贏又叫對抗性談判 ? 贏 ≠便宜 =占便宜 人永遠(yuǎn)喜歡占便宜，而不一定喜歡便宜！ 談判中的 “ 贏 ” 贏 ★ 談判高手一定要對方覺得自己贏！ —— 當(dāng)對方強(qiáng)勢時，一定要給對方二選一 ☆ 減少對方猶豫和追問讓對方感覺占便宜； —— 當(dāng)自己強(qiáng)勢時，一定要給對方二選一 ☆ 給對方足夠的精神感受，讓對方覺得自己占了大 便宜； ◇ 二選一方法：分蘋果（我切你挑，表面雙贏，事實我方占便宜，對方還覺得自己占便宜，雙方都占便宜） 談判之報價 談判中的開價 ? 高開 ?高于事前規(guī)劃好的目標(biāo)價格開
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1