招商與談判技巧培訓教材-在線瀏覽
2025-04-05 12:32本頁面
【正文】 0億元人民幣，容積率 1： ，綠化率 25%，建筑密度 37%。 ? 4.【寧夏創(chuàng)業(yè)谷】產(chǎn)業(yè)園區(qū)主要有哪些業(yè)態(tài)？ ? 答：我們是一個綜合的產(chǎn)業(yè)園區(qū)，主要產(chǎn)品是標準化廠房及配套設施，同時還為中小微企業(yè)提供孵化服務。 ? 懼錢心理 ? 心態(tài)：你是為他賺錢而不是賺他的錢 ? 懼比心理 ? 心態(tài)：揚長避短，有競爭更能勝出 招商人員應具備的心理素質(zhì) 良好的心理素質(zhì)。具體表現(xiàn)為要具備： ? A、 事業(yè)心：包括很強的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進取，勇于創(chuàng)新，具有 執(zhí)著的奉獻精神；榮譽感，你是否很自豪的告訴人家你現(xiàn)在的工作單位？ ? B、 責任感 :是對工作的高度負責精神，在面對重大責任或緊急關(guān)頭，應敢于剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)的決策；敢于承擔責任，做到秉公辦事，不徇私情， 堅持公正的立場，充分發(fā)揮綜合能力。 ? C、 意志力 :意志品質(zhì)堅強，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認真克服困難，并 不為小恩小惠誘惑。 ? D、 自控能力 :招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持 甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。準確的方法是用你的房子開路，客戶對你個人沒興致，而你要賣的商品僅是你的房子而已。 ? 明利好處 ? 直接向客戶指出購買動機，將其思路引到你的房子的利益上。 ? 引起恐慌 ? 反作用啟示和假設？例如對于現(xiàn)在租用廠房的人說未來租金的上漲，房東可能隨時收回商鋪，對在老市場加工的商戶說未來的城市規(guī)劃，肯定會將老市場拆除搬遷到新市場，要早做打算等等 ? 表現(xiàn)關(guān)懷 很少有人愿意聽“吃飯了沒有，生意怎么樣“之類的廢話，而一句”我昨天晚上一直都在考慮您的事情“就足以表現(xiàn)了對客戶的尊敬和關(guān)懷。 ? 單刀直入 對客戶的擔心和不滿，可用一些奇妙的問題直接向客戶論述你的觀點，“您認為鄰近的市場哪個對您更適宜？哪個市場的價位更適合您？“盡可能針對可能買主的重要購買動機提出問題，誘使其說出最有價值的信息，將其注意力節(jié)制于最急于解決的問題上。在我們回答完客戶的問題之后也可以再次恭維他問題的獨到之處，證明他是做生意的行家里手。 我跟你很熟嗎？ 他的游說活動有一些基本的策略方法： ?每游說一個國家，都在表面上從對方的利益出發(fā)，似乎是設身處地地替對方考慮問題，而從不言及他國及自己本人的合縱受益，使得對方便于接受。 ?必要的時候，以客觀的地理狀況來加強對對方的說服。 蘇秦游說六國 五次拜訪確定你的目標客戶 ? 第一次拜訪 目的：認識，見老板 地點：客戶店內(nèi) 拜訪前：準備好公司及產(chǎn)品資料，了解你要拜訪客戶的個人資料（興趣，愛好 ,性格等）。探尋一下意向。如果給了你私人電話，說明他感覺不錯） 說辭：您好，我是創(chuàng)業(yè)谷的招商專員，我叫 XXX，我們創(chuàng)業(yè)谷主要為中小企業(yè)提供專業(yè)性、標準化的廠房，打造一個綜合的產(chǎn)業(yè)園區(qū)，這是我的名片和我們的宣傳手冊，您看一下是否能為您提供幫助。 ? 第二次拜訪 (最好間隔是三天左右 ) 目的：加深印象，詳細介紹 ，讓客戶認識你 地點：客戶店內(nèi) 拜訪前：準備新的產(chǎn)品資料針對上次拜訪印象詳細介紹產(chǎn)品，可以送些小禮品。有時間的話，談一些他感興趣的話題。 統(tǒng)一說辭 第三次拜訪（一個星期以后） 目的：加深感情，邀請客戶上門。 拜訪中：纖細介紹項目，了解其對項目的疑問及擔心的地方 說辭：歡迎 X總來我項目，我給您大致介紹一下，按我們的案場接待流程介紹講解，覺得我們項目怎么樣？喜歡什么樣的戶型？我們的入會政策是~~~你還有什么疑問嗎？ 拜訪后：三次下來，他應該會開始對產(chǎn)品感興趣了。要適當用贊美的語言。誘導客戶了解自己的產(chǎn)品，并對客戶的疑問和要求做好記錄，不要呆得太久，出門表示感謝。 地點：不定 拜訪中：感謝他對你工作的支持。 B、對策：加強產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及獨特優(yōu)點的說明，一切說明須講究 合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。 B 對策：開始即大力強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定，當顧客不 欲購買時，須應付得體，以免影響其他顧客。 B、對策：除了介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏事情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常 ，以了解其心中的真正需要。如本來認為四樓好，一下又覺得 五樓好，再不六樓也不錯。 喋喋不休型 A、特征：因為過份小心，竟至喋喋不休，凡大事小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚 至離題太遠。離題太遠時， 須隨時留意適當時機將其導入正題。 盛氣凌人型 A、特征：趾高氣昂，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。 求神問卜型 A、特征：決定權(quán)操于“神意”或風水先生。 畏首畏尾型 A、特征：購買經(jīng)驗缺乏，不易作出決定。行動與言語能博得對方的信賴。 B、對策：謹言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服。 B、對策：得用氣氛相“逼”，并強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想 1 借故拖延型 A、特征：個性遲疑，借詞拖延，推三推四。高法解決，免受“拖累”。 ? 我們提供 6大核心孵化功能，更貼心未企業(yè)家提供全方位的服
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