招商談判技巧培訓講義-在線瀏覽
2025-04-05 12:30本頁面
【正文】 。 經(jīng)銷商： （嚇一跳，而且有點惱火）我的天，小李，你可夠厲害的，那你說說我們?nèi)齻€誰最強。 經(jīng)銷商： 來點實際的，優(yōu)勢在哪里？ 業(yè)務員： 別人不在將人家長短不方便，當您的面就說您吧，在西安市場您不是最大的，對吧？ 經(jīng)銷商： 你說的沒錯！現(xiàn)在的市場沒有一家獨大的市場。 經(jīng)銷商： 怎么講？ 業(yè)務員： 您看，您的銷售部有一個專門給零銷店做拜訪的團隊，從這點就能看出您對終端的重視程度。我為什么專門去看劍南燒坊的狀況，因為我覺得一個經(jīng)銷商意識好不好，能不能和廠家配合，這全看他的新產(chǎn)品推廣程度，五糧液做起來那不是本事，別人也能做到，但您這么短時間能把劍南燒坊賣起來，別人就不一定有這個本事了。 經(jīng)銷商開發(fā)與談判的具體套路（續(xù)） 二、讓經(jīng)銷商感覺到安全（續(xù)） 廠家有誠意的參照要點 ?詳細了解經(jīng)銷商的基本請況，如人力、物力、資金實力、關系網(wǎng)絡等 ?前期不要談比較敏感的話題 經(jīng)銷商開發(fā)與談判的具體套路（續(xù)） 二、讓經(jīng)銷商感覺到安全（續(xù)） 廠家很有信譽 ?合同完整 ?手續(xù)嚴密 ?態(tài)度誠懇 ?堅持誠信經(jīng)商的原則 ?說話承諾留有余地 ?內(nèi)部宣傳資料上的誠信宣言 經(jīng)銷商開發(fā)與談判的具體套路（續(xù)） 三、讓經(jīng)銷商感覺到一定會賺到錢 產(chǎn)品在當?shù)氐臓I銷計劃 其他市場的成功案例 接觸經(jīng)銷商的 18條原則 ? 不要只盯在他做與不做你的產(chǎn)品上，多站在對方的角度考慮他在想什么？ 經(jīng)銷商想要得到什么？他的顧慮是什么？你能給他帶來什么？不過，在進行接觸之前要對經(jīng)銷商有大致的了解，不然你就談不上站在對方的角度去考慮問題。 接觸經(jīng)銷商的 18條原則（續(xù)） ? 不要過早的放棄準經(jīng)銷商 。比如：東莞客戶 接觸經(jīng)銷商的 18條原則（續(xù)） ? 不要無限夸大，不要立不能兌現(xiàn)的承諾。經(jīng)常跳槽的業(yè)務員不是好業(yè)務員。 堅決不打沒有準備的仗。 接觸經(jīng)銷商的 18條原則（續(xù)） ? 不要聽到抱怨就灰心，抱怨是經(jīng)銷商最常用的手段。 接觸經(jīng)銷商的 18條原則（續(xù)） ? 不要在經(jīng)銷商面前流露出你的任何不滿 。謹記：軟中帶硬的言辭會讓經(jīng)銷商覺得你很有水平。 憨厚要有度。 接觸經(jīng)銷商的 18條原則（續(xù)） ? 要盡量介紹產(chǎn)品的延伸價值 。 接觸經(jīng)銷商的 18條原則（續(xù)） ? 要明白產(chǎn)品的銷售，關鍵是要滿足人們的某種需求 。經(jīng)銷商賺錢的根本在于產(chǎn)品，消費者除了正常的需求外還想得到些實惠。 接觸經(jīng)銷商的 18條原則（續(xù)） ? 要知道習慣是工作的最大障礙 。所以這里的強調(diào)的是克服而不是改掉，時刻提醒自己最重要。 試想，經(jīng)銷商在你的引導下都說“是”了，那談判的主動權在誰的手里？所以，在談判之前要仔細研究經(jīng)銷商的弱點。 怎么才能讓不熟悉的經(jīng)銷商信任你？信任你的產(chǎn)品？你的公司？是事實！融洽的氣氛怎么制造？關鍵在于察言觀色，如果經(jīng)銷商很忙，你就
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