【正文】 　　　經(jīng)理：非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我?guī)湍惴治鲆幌拢词欠窈线m？如何投資？以及投資注意事項(xiàng)。比如： 　　　　“您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個(gè)區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請(qǐng)問您來自什么地方？準(zhǔn)備在什么地方投資呢？”　　 　　　　這句話有兩個(gè)用意：　　　　1．讓客戶知道我們很專業(yè)，很負(fù)責(zé)任。 　　　　2．獲得對(duì)方的地址，可以讓招商經(jīng)理根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、風(fēng)俗習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)狀全球品牌網(wǎng)況有技巧地跟對(duì)方談判?！　?　　　　這句話也有兩個(gè)用意： 　　　　1．了解我們是不是客戶考察的第一個(gè)項(xiàng)目； 　　　　2．坐飛機(jī)和坐火車，基本能表明客戶的商務(wù)習(xí)慣和經(jīng)濟(jì)實(shí)力。只要將客戶進(jìn)行正確的角色定位，我們招商工作就成功了一半。你不幫助他明確想法，招商就沒有勝算。 　　　　許多招商經(jīng)理很疑惑，我們的產(chǎn)品早就設(shè)計(jì)好了，有什么可以設(shè)計(jì)呢,直接告訴他我們的加盟方式和政策不就可以了嗎？ 　　　　說到這里，我們要分清兩個(gè)概念：推銷和營(yíng)銷。 　　　　推銷的成功率低，營(yíng)銷的成功率高。他們對(duì)本次投資只有一個(gè)想法，一般僅限于 “我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡(jiǎn)單到“我就是看看這個(gè)東西”。 　　　　投資意向分值： 　　　　只有將投資意向調(diào)整到4分以上時(shí)，招商才有勝算?！　?　　　　怎么設(shè)計(jì) 　　　　常言道，銷售就是挖掘需求、創(chuàng)造需求、擴(kuò)大需求的過程。 　　　　投資建議設(shè)計(jì)實(shí)際上就是投資需求分析及相應(yīng)策略的設(shè)計(jì)。 　　　　2．他到底想要什么 　　　　馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求五類，各層次需求的基本含義如下： 　　　　▲生理需求。如果這些需求得不到滿足，人類的生存就成了問題。 　　 ▲安全需求。 　　　　生活創(chuàng)業(yè)型加盟商在投資需求上，也是家庭和自我安全意識(shí)上的一種需求。 　　　　感情上的需求比生理上的需求來得細(xì)致，它和一個(gè)人的生理特性、經(jīng)歷、教育、宗教信仰都有關(guān)系。很多加盟商之所以加盟，是因?yàn)楣ぷ鞅容^輕松，反正沒有事情，又有點(diǎn)閑余資金，就找點(diǎn)喜歡的、不太麻煩的事情做做，讓自己開心、充實(shí)。 　　　人人都希望自己有穩(wěn)定的社會(huì)地位，要求個(gè)人的能力和成就得到社會(huì)的承認(rèn)?？傊?，內(nèi)部尊重就是人的自尊。馬斯洛認(rèn)為，尊重需求得到滿足，能使人對(duì)自己充滿信心，對(duì)社會(huì)滿腔熱情，體驗(yàn)到自己活著的用處和價(jià)值。她們一般不以高利潤(rùn)為衡量標(biāo)準(zhǔn)，以正常運(yùn)營(yíng)為原則。 　　　這是最高層次的需求，它是指實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想、抱負(fù)，發(fā)揮個(gè)人的能力到最大限度，完成與自己能力相稱的一切事情的需求。他們的量化指標(biāo)更多的不是體現(xiàn)在利潤(rùn)上，而是能力和威望?！　?　　　　3．投資建議 　　　　案例解析： 　　　　一個(gè)穿著比較高貴的中年婦女王女士來到連鎖總部，她曾是一家銀行的工作人員，現(xiàn)在在家做專職太太，因?yàn)榧依飫傎I了一個(gè)門面，在網(wǎng)絡(luò)上看到招商信息，所以專程開車過來咨詢?！　?　　　　角色定位信息：大連的王女士無(wú)工作 自己有門面 投資一個(gè)未知規(guī)模的項(xiàng)目 請(qǐng)人管理。 招商談判技——溝通技巧 如何主導(dǎo)、打岔、迎合和鋪墊招商談判中，溝通的技巧很重要，我們最常見和也是最重要的四種溝通習(xí)慣，他們分別是：打岔、主導(dǎo)、迎合以及墊子。 　　　　客戶：為什么? 　　　　招商經(jīng)理：一個(gè)投資1萬(wàn)回報(bào)一萬(wàn)的項(xiàng)目，和一個(gè)投資2萬(wàn)回報(bào)5萬(wàn)的項(xiàng)目，您會(huì)選擇什么呢？ 　　　　客戶：當(dāng)然選擇2萬(wàn)了，不用說，做生意為了賺錢啊 　　　　招商經(jīng)理：對(duì)，這就是我們費(fèi)用跟他們區(qū)別的地方 　　　　客戶：恩，道理是這樣，但是說實(shí)話，我還是對(duì)項(xiàng)目信心不足。 　　　　客戶：那倒是，我還是懂一些管理的，我曾經(jīng)開過店，也幫別人管理過店，做過公司的部門經(jīng)理什么的，他們都說我適合做老板，呵呵。（開始炫耀和細(xì)說以前的得意的事情）。 　　　　客戶：做事嘛，看好了就做，怕這怕那就沒有辦法做事。呵呵。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。 　一、主導(dǎo) 　　主導(dǎo)是招商談判中的一個(gè)關(guān)鍵技巧，就是在談話中埋伏一些誘餌，一些沒有明說的線索，自然地說完后，引發(fā)聽者的好奇，從而追問，進(jìn)入您的話題領(lǐng)域和范圍。 　　　　比如案例中，客戶對(duì)費(fèi)用提出異議的時(shí)候，“您知道為什么嗎？這就是投資我們項(xiàng)目的關(guān)鍵”，“一個(gè)投資1萬(wàn)回報(bào)一萬(wàn)的項(xiàng)目和一個(gè)投資2萬(wàn)回報(bào)5萬(wàn)的項(xiàng)目，您會(huì)選擇什么呢？　　客戶在我們引導(dǎo)過程中，在說起自己的得意之處開始跑題，我們及時(shí)通過承上啟下的順延轉(zhuǎn)折，將客戶帶回主題：“就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板?！?　　關(guān)鍵點(diǎn)：主導(dǎo)的關(guān)鍵在于控制話題，但是在控制話題的時(shí)候要注意松馳度，就像放風(fēng)箏，一會(huì)松一會(huì)緊，如果過于逼近或者功利過強(qiáng)，風(fēng)箏線就會(huì)斷。 　　二、打岔 　　我們?cè)谡猩陶勁兄?，?jīng)常會(huì)遇在不好回答的話題或者不愿意談的問題，最常用的技巧就是打岔，不按照對(duì)方的思路展開談話，而是將話題引到另外的線索上去。 　　　比如案例中客戶說“恩，道理是這樣,但是說實(shí)話，我還是對(duì)項(xiàng)目信心不足?！睂⑦@個(gè)問題的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了個(gè)人信心方面。高級(jí)顧問最需要的就是關(guān)鍵時(shí)刻，可以有效地控制談話的主題和發(fā)展脈絡(luò)，而首要的技巧就是打岔。案例中，招商經(jīng)理的核心目的是要說服客戶加盟?！薄熬褪?，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板?！?　　非常自然地順延對(duì)方的語(yǔ)意，并且在順延的過程中將語(yǔ)意轉(zhuǎn)向?qū)ψ约河欣姆较颉Ｈ绻麑?duì)方說的不是觀點(diǎn)，而是具體的事例，那么就幫助對(duì)方提煉為觀點(diǎn)，總結(jié)、抽象到一個(gè)高度，從而讓對(duì)方覺得他特別偉大。 　　四、墊子 　　最后一個(gè)溝通技巧就是墊子，墊子表現(xiàn)為夸獎(jiǎng)、贊揚(yáng)，讓對(duì)方內(nèi)心沒有任何抵抗，甚至消除對(duì)方理性的思考以及可能的對(duì)抗和防范意識(shí)，這就是在對(duì)話中鋪設(shè)墊子的作用。 　　　　招商經(jīng)理：我是山東人，看我爽直真實(shí)的性格就知道，我做事就很利索，有什么說什么，您就跟我脾氣比較像，做事干脆，干凈利落。呵呵。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過