招商談判技巧——溝通話術(shù)與技巧-文庫吧
2025-06-09 17:43 本頁面
【正文】 客戶：坐火車過來的，早上剛到?！ ? 這句話也有兩個(gè)用意： 1．了解我們是不是客戶考察的第一個(gè)項(xiàng)目； 2．坐飛機(jī)和坐火車，基本能表明客戶的商務(wù)習(xí)慣和經(jīng)濟(jì)實(shí)力?！ ? 總結(jié)：簡單的信息獲得，也需要“隨風(fēng)潛入夜”順?biāo)浦郏S著感情導(dǎo)入銷售；“潤物細(xì)無聲”??不知不覺中把 銷售完成。只要將客戶進(jìn)行正確的角色定位，我們招商工作就成功了一半。 招商談判技巧系列二－－如何看人下菜設(shè)計(jì)投資方案 很多潛在加盟商來之前的想法僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡單到“我就是看看這個(gè)東西”。你不幫助他明確想法，招商就沒有勝算。 為什么要設(shè)計(jì)？ 在摸清潛在加盟商的投資沖動(dòng)之后，招商經(jīng)理接著要給他 “量身定做”一套投資設(shè)計(jì)方案。 許多招商經(jīng)理很疑惑，我們的產(chǎn)品早就設(shè)計(jì)好了，有什么可以設(shè)計(jì)呢,直接告訴他我們的加盟方式和政策不就可以了嗎？ 說到這里，我們要分清兩個(gè)概念：推銷和營銷。 推銷是不管客戶需不需要這種產(chǎn)品，不管客戶是不是對(duì)這個(gè)優(yōu)勢(shì)感興趣，都向他推薦，說上一大通，讓客戶被動(dòng)地接受； 營銷是通過了解客戶的基本情況，針對(duì)客戶的需求，有所側(cè)重地介紹，讓客戶了解到他需求的產(chǎn)品和他想要的優(yōu)勢(shì)，從而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生很高的興趣，并主動(dòng)接受。 推銷的成功率低，營銷的成功率高。營銷的成功率高就在潛在加盟商對(duì)我們的項(xiàng)目，在接觸最初只是一個(gè)概念或者戰(zhàn)略性投資意向。他們對(duì)本次投資只有一個(gè)想法，一般僅限于 “我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡單到“我就是看看這個(gè)東西”。 如果將投資意向按5分坐標(biāo)軸進(jìn)行劃分的話，那么他們的投資意向一般來說僅僅是1分。 投資意向分值： 只有將投資意向調(diào)整到4分以上時(shí)，招商才有勝算。 那么，如何激發(fā)潛在加盟商的需求呢？ 那就是根據(jù)客戶的基本情況和基本需全球品牌網(wǎng)求，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)投資?！ ? 怎么設(shè)計(jì) 常言道，銷售就是挖掘需求、創(chuàng)造需求、擴(kuò)大需求的過程。招商的關(guān)鍵在于挖掘客戶的需求，然后滿足和擴(kuò)大他們的需求。 投資建議設(shè)計(jì)實(shí)際上就是投資需求分析及相應(yīng)策略的設(shè)計(jì)。 1．他是什么類型的人 我們根據(jù)潛在加盟商的愛好、意向、目的、資金、性格、地域等基本要素將顧客分為6種類型。 2．他到底想要什么 馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求五類，各層次需求的基本含義如下： ▲生理需求。 這是人類維持自身生存的最基本要求，包括饑、渴、衣、住、行等方面的要求。如果這些需求得不到滿足，人類的生存就成了問題。 生活創(chuàng)業(yè)型加盟商一般都是下崗職工居多，他們投資就是為了謀生，他們的深層需求點(diǎn)就是賺錢養(yǎng)活家庭。 ▲安全需求。 這是人類要求保障自身安全、擺脫事業(yè)和喪失財(cái)產(chǎn)威脅、避免職業(yè)病的侵襲、接觸嚴(yán)酷的監(jiān)督等方面的需求。 生活創(chuàng)業(yè)型加盟商在投資需求上，也是家庭和自我安全意識(shí)上的一種需求。 ▲感情需求。 感情上的需求比生理上的需求來得細(xì)致，它和一個(gè)人的生理特性、經(jīng)歷、教育、宗教信仰都有關(guān)系。 興趣愛好型和業(yè)務(wù)休閑型都屬于感情需求型，他們希望得到的是興趣、快樂、充實(shí)的滿足。很多加盟商之所以加盟，是因?yàn)楣ぷ鞅容^輕松，反正沒有事情，又有點(diǎn)閑余資金，就找點(diǎn)喜歡的、不太麻煩的事情做做，讓自己開心、充實(shí)?！ ? ▲尊重需求。 人人都希望自己有穩(wěn)定的社會(huì)地位，要求個(gè)人的能力和成就得到社會(huì)的承認(rèn)。尊重的需求又可分為內(nèi)部尊重和外部尊重內(nèi)部尊重是指一個(gè)人希望在各種不同情境中有實(shí)力、能勝任、充滿信心、能獨(dú)立自主。總之，內(nèi)部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一個(gè)人希望有地位、有威信，受到別人的尊重、信賴和高度評(píng)價(jià)。馬斯洛認(rèn)為，尊重需求得到滿足，能使人對(duì)自己充滿信心，對(duì)社會(huì)滿腔熱情，體驗(yàn)到自己活著的用處和價(jià)值。 自我價(jià)值型的潛在加盟商很多屬于專職太太型或者金絲鳥型，由于家庭條件比較好，平時(shí)養(yǎng)尊處優(yōu)，長時(shí)間在家做專職太太，怕被家人和周圍人輕視，想自己投資一個(gè)東西，以顯示自己很有能力，從而被尊重。她們一般不以高利潤為衡量標(biāo)準(zhǔn)，以正常運(yùn)營為原則?！ ? ▲自我實(shí)現(xiàn)需求。 這是最高層次的需求，它是指實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想、抱負(fù)，發(fā)揮個(gè)人的能力到最大限度，完成與自己能力相稱的一切事情的需求。 事業(yè)型和投資型一般都是自我實(shí)現(xiàn)需求型，他們的需求就是自己理想和抱負(fù)的實(shí)現(xiàn)。他們的量化指標(biāo)更多的不是體現(xiàn)在利潤上，而是能力和威望。他們享受的是成就感?！ ? 3．投資建議 案例解析： 一個(gè)穿著比較高貴的中年婦女王女士來到連鎖總部，她曾是一家銀行的工作人員，現(xiàn)在在家做專職太太，因?yàn)榧依飫傎I了一個(gè)門面，在網(wǎng)絡(luò)上看到招商信息，所以專程開車過來咨詢。 溝通中她的話語不多，一般都是招商專員問，她回答簡單但比較嚴(yán)謹(jǐn)，想投資多大的項(xiàng)目，心里沒有太大概念，說如果覺得好，就可以投資，請(qǐng)人管理?！ ? 角色定位信息：大連的王女士無工作 自己有門面 投資一個(gè)未知規(guī)模的項(xiàng)目 請(qǐng)人管理?！ ? 投資建議分析和設(shè)計(jì)： 結(jié)論：一個(gè)自我價(jià)值體現(xiàn)型，主要建議她做中型投資，如果條件允許也可建議大型投資（因?yàn)橐话氵@樣的情況，王女士不會(huì)是投資額的主要決定人），從項(xiàng)目投資人類型、項(xiàng)目可行性、運(yùn)營支持力度、總部完善的管理和支持體系、“獨(dú)立女人非女強(qiáng)人”概念的導(dǎo)入等幾個(gè)方面進(jìn)行銷售溝通，擴(kuò)大客戶的需求。 招商談判技——溝通技巧 如何主導(dǎo)、打岔、迎合和鋪墊招商談判中，溝通的技巧很重要，我們最常見和也是最重要的四種溝通習(xí)慣，他們分別是：打岔、主導(dǎo)、迎合以及墊子。 案例： 招商經(jīng)理：剛才我根據(jù)您的投資計(jì)劃，我對(duì)項(xiàng)目做了一個(gè)介紹，您看還有什么地方我再詳細(xì)闡述一下？ 客戶：我覺得的加盟比您們的優(yōu)惠，你們加盟費(fèi)8萬，他們才5萬？ 招商經(jīng)理：說的很好！您知道為什么嗎？這就是投資我們項(xiàng)目的關(guān)鍵。 客戶：為什么?
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