招商談判技巧——溝通話術(shù)與技巧-wenkub
2023-07-09 17:43:51 本頁面
【正文】 好了，有什么可以設(shè)計呢,直接告訴他我們的加盟方式和政策不就可以了嗎？ 說到這里，我們要分清兩個概念：推銷和營銷。只要將客戶進(jìn)行正確的角色定位，我們招商工作就成功了一半。 2．獲得對方的地址，可以讓招商經(jīng)理根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?、風(fēng)俗習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)狀全球品牌網(wǎng)況有技巧地跟對方談判。 經(jīng)理：非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我?guī)湍惴治鲆幌?，看是否合適？如何投資？以及投資注意事項。不過再投資一項事業(yè)，也是很花精力的，不知道你是準(zhǔn)備自己主要管理還是請人管理、你只是投資呢？ 客戶：想自己管理，但是現(xiàn)在還沒什么經(jīng)驗。 經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時候的航班？ 客戶：坐火車過來的，早上剛到。 前臺：好的，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商經(jīng)理通報您。 回顧剛才5分鐘的招商洽談，我們利用常規(guī)的5W2H工具進(jìn)行檢測,看看獲得了哪些信息（見表1）。如果你沒有針對性地講解這幾項功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。 10分鐘的產(chǎn)品介紹和5分鐘的基本溝通之后，客戶離開了這家企業(yè)。 經(jīng)理：你們了解我們加盟政策嗎？ 客戶：不是很了解，今天就是過來咨詢的?！? 前臺：這是我們的魔術(shù)系列，這是我們的整蠱玩具系列… … 我們跟著前臺把全部產(chǎn)品看了一圈，然后由前臺帶到接待室。 前臺：您好?！ ? 成功的招商談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團(tuán)隊、談判細(xì)節(jié)、談判心態(tài)、語言技巧等等,然而，出乎我意料的是：不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平淡、細(xì)節(jié)失禮，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號，這其中還不乏一些知名品牌。 通常，我們將招商談判分為五步，見圖1。 客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項目。 前臺：你們稍等，我馬上請我們的招商經(jīng)理過來。 經(jīng)理：好的，我先介紹一下我們的項目和政策，我們是… …我們有三個級別的加盟方案……您看您還有什么疑問沒有呢？ 客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？ 經(jīng)理：每一種都可以，你們可以根據(jù)你們自己的投資計劃去選擇。我知道，這家企業(yè)與這個客戶基本就擦肩而過了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺還不錯，裝修得很好，員工也很有禮貌。 招商人員實際上是投資顧問。 由此可以判斷，5分鐘的溝通是無用功，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意。 客戶：我姓周。 經(jīng)理：哦，辛苦了，這次是順便過來？還是專門考察呢，考察幾個項目。 經(jīng)理：那沒有問題，您選擇我們最大的優(yōu)勢就是我們有全套成熟的經(jīng)營模式讓您去復(fù)制，有全面而嚴(yán)格的培訓(xùn)體系，讓您學(xué)會經(jīng)營和管理?！ ? 好了，以上對話用一句話概述： 周小姐希望利用業(yè)余時間，投資經(jīng)營一個項目，準(zhǔn)備近期在湖南張家界，花1020萬投資做玩具項目，自己經(jīng)營管理 分析： 前臺獲得的信息完整，而且問話輕松自如，每個問題都為后面的設(shè)計做好伏筆。 “經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時候的航班？ ” 客戶：坐火車過來的，早上剛到。 招商談判技巧系列二－－如何看人下菜設(shè)計投資方案 很多潛在加盟商來之前的想法僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡單到“我就是看看這個東西”。 推銷是不管客戶需不需要這種產(chǎn)品，不管客戶是不是對這個優(yōu)勢感興趣，都向他推薦，說上一大通，讓客戶被動地接受； 營銷是通過了解客戶的基本情況，針對客戶的需求，有所側(cè)重地介紹，讓客戶了解到他需求的產(chǎn)品和他想要的優(yōu)勢，從而對產(chǎn)品產(chǎn)生很高的興趣，并主動接受。 如果將投資意向按5分坐標(biāo)軸進(jìn)行劃分的話，那么他們的投資意向一般來說僅僅是1分。招商的關(guān)鍵在于挖掘客戶的需求，然后滿足和擴(kuò)大他們的需求。 這是人類維持自身生存的最基本要求，包括饑、渴、衣、住、行等方面的要求。 這是人類要求保障自身安全、擺脫事業(yè)和喪失財產(chǎn)威脅、避免職業(yè)病的侵襲、接觸嚴(yán)酷的監(jiān)督等方面的需求。 興趣愛好型和業(yè)務(wù)休閑型都屬于感情需求型，他們希望得到的是興趣、快樂、充實的滿足。尊重的需求又可分為內(nèi)部尊重和外部尊重內(nèi)部尊重是指一個人希望在各種不同情境中有實力、能勝任、充滿信心、能獨立自主。 自我價值型的潛在加盟商很多屬于專職太太型或者金絲鳥型，由于家庭條件比較好，平時養(yǎng)尊處優(yōu)，長時間在家做專職太太，怕被家人和周圍人輕視，想自己投資一個東西，以顯示自己很有能力，從而被尊重。 事業(yè)型和投資型一般都是自我實現(xiàn)需求型，他們的需求就是自己理想和抱負(fù)的實現(xiàn)。 溝通中她的話語不多，一般都是招商專員問，她回答簡單但比較嚴(yán)謹(jǐn)，想投資多大的項目，心里沒有太大概念，說如果覺得好，就可以投資，請人管理。 案例： 招商經(jīng)理：剛才我根據(jù)您的投資計劃，我對項目做了一個介紹，您看還有什么地方我再詳細(xì)闡述一下？ 客戶：我覺得的加盟比您們的優(yōu)惠，你們加盟費8萬，他們才5萬？ 招商經(jīng)理：說的很好！您知道為什么嗎？這就是投資我們項目的關(guān)鍵。比如。 招商經(jīng)理：就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。 客戶：好的。呵呵。所以在主導(dǎo)過程中可以多通過反問、疑問、追問等語言技巧進(jìn)行闡述，將一些沒有明說的線索自然的體現(xiàn)。”這句話，實際更多的表現(xiàn)的是客戶對我們公司和項目沒有信心，但是在前期優(yōu)勢和項目介紹以前做了 詳盡的鋪墊的情況下，招商經(jīng)理巧妙的通過打岔的技巧，順延了話題：“您謙虛了，您看，您有做服務(wù)管理的經(jīng)驗，這個對您以及對項目來說，是成功的必要條件，這也是我們選擇加盟 商的必要條件之一。 三、迎合 第三個溝通技巧就是迎合。呵呵。
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