商務(wù)溝通與談判技巧-wenkub
2023-03-07 12:23:48 本頁面
【正文】 愛好 ， 迎合和利用對方的喜好 ， 減少心理隔膜 ， 獲得信任或賞識 ， 實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 61 （ 八 ） 誘餌法 以考慮和滿足談判對手的需要為手段維護(hù)和實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo) （ 九 ） 滿足需要法 在相互信任和真誠的基礎(chǔ)上 ， 探明對方的需要 ， 以更好地實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo) 62 63 方案制定：（精心布局、勝券在握） 明確定位：根據(jù)對方企業(yè)情況 、 人員組成和對方 （ 我方 ）的談判目的對本次談判正確定位 。 ? 利用漲價商品的緊缺 ， 通過供貨數(shù)量與價格誘導(dǎo)來達(dá)到我們的還款目的 。對于我方有能力做到的，對我方利益損傷較小的，也可以合理承諾。 談判中追求綜合利益最大化，不但可以擴(kuò)大談判范圍，拓展合作面、而且也更容易讓對方接受，可以達(dá)到滿足雙方多方面要求的目的。現(xiàn)實(shí)的態(tài)度是： “ 得到部分需求就算成功的談判 ” ，而不是硬充好漢，不可抱著 “ 談不成，出口氣 ” 的態(tài)度，把關(guān)系搞僵，形成誤解，影響正常合作。 50 談判前準(zhǔn)備 1. 最優(yōu)期望目標(biāo)＝實(shí)際需求＋增加值。 ? 需準(zhǔn)備的資料：數(shù)據(jù)證明資料 ? 需要收集的信息： 目標(biāo)客戶的商業(yè)信譽(yù)、財務(wù)狀況、業(yè)務(wù)量、市場份額、與其他單位合作方式、人事結(jié)構(gòu)（誰能拍板算數(shù)、權(quán)力分配構(gòu)造） ? 收集信息渠道 : 藥販子 、廠家業(yè)務(wù)員、同區(qū)域其他客戶 … 47 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備 ? 方案制定 ? 最壞結(jié)果的解決預(yù)案 ? 事后有總結(jié)反饋 48 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備 ? 最優(yōu)期望 ? 實(shí)際需求 ? 可接受的 ? 最低目標(biāo) 49 談判前準(zhǔn)備 目標(biāo)分類 結(jié)合你前期收集到的綜合信息結(jié)合公司要求，初步擬定談判目標(biāo)。 溝通技巧 34 改善溝通的七要決 ?推敲意念，達(dá)成共識 ?認(rèn)清目標(biāo) ?集思廣益（頭腦風(fēng)暴法） ?爭取天時地利人和（取勢，明道，優(yōu)術(shù)） ?為他人著想 ?細(xì)心聆聽 ?跟進(jìn)成效 35 小結(jié) 我知道問題出在哪里了！我再去找李總！ 36 商務(wù)談判提綱 （一）談判與商務(wù)談判的概念 （二）商務(wù)談判的主要特點(diǎn) （三）商務(wù)談判的基本流程 （四）商務(wù)談判的原則 （五）商務(wù)談判的方法 （六）公司銷售談判的基本技巧 （七）公司銷售談判的表現(xiàn)形式 （八）商務(wù)談判的禁忌 （九）商務(wù)談判中的讓步策略 37 38 (一 )什么是談判？ 談判是人們?yōu)榱?協(xié)調(diào) 彼此之間的 關(guān)系 ，滿足 各自的 需要 ，通過 協(xié)商 而爭取達(dá)到意見 一致 的行為和過程。 做業(yè)務(wù)的溝通就是要會忽悠 7 溝通成功的標(biāo)準(zhǔn) 傳遞的信息必須被接收 傳遞的信息必須被理解 傳遞的信息必須被記住 傳遞的信息必須被加以利用 傳遞的信息必須得到雙方確認(rèn)并加以改變 8 人在社會中溝通的主要對象 同事 下屬 上司 同學(xué) 朋友 夫妻 父母 領(lǐng)居 客戶 子女 人在社會中 9 二、溝通的重要性與方式 重要性 良好的溝通可以建立良好的人際關(guān)系，獲得更多的機(jī)會與資源，減少犯錯的機(jī)率和摸索的時間，得到更多人的支持協(xié)助與認(rèn)可，做事更有效率。 10 二、溝通的重要性與方式 方式 ? 口頭語言 (表達(dá) 傾聽 反饋 總結(jié) ) ? 書面語言 ? 肢體語言 11 溝通的種類 ? 單向和雙向（按照信息傳輸方向分類） ? 正式和非正式（按照溝通的形式分類） ? 直接和間接（按照溝通的對象分類） 三、溝通的種類與基本原則 12 三、溝通的種類與基本原則 溝通的基本原則 ? 雙向性 ? 差異性 ? 相互尊重 13 四、商務(wù)溝通的基本流程 事前準(zhǔn)備 達(dá)成協(xié)議 闡述觀點(diǎn) 確認(rèn)需求 處理異議 共同實(shí)施 溝通的目標(biāo) 14 明確溝通的目的 目的是溝通的核心 ,只有具備清晰的目的，才能在整個溝通過程中始終圍繞目的去陳述，才能控制整個溝通的過程，從而達(dá)到溝通的成功． 15 （二）事前準(zhǔn)備 溝通前準(zhǔn)備工作是實(shí)現(xiàn)良好溝通的基礎(chǔ) ,溝通前要有一套完整的方案 ,要了解客戶的心態(tài)、了解市場的情況 、了解方案在操作中會可能面臨哪些問題、有幾種解決的方案 做好情緒上的準(zhǔn)備 做好體力上的準(zhǔn)備 16 （三）確認(rèn)需求 有效提問 積極聆聽 及時確認(rèn) 17 聆聽的原則 ? 適應(yīng)講話者的風(fēng)格 ? 眼耳并用 ? 先理解他人，再被他人理解 ? 鼓勵他人表達(dá)自己 ? 聆聽完全部的信息 ? 表現(xiàn)出極大的興趣 18 闡述計劃：簡單描述符合既定需求的建議 描述細(xì)節(jié)：闡述你建議的 原因 及實(shí)施 方法 信息轉(zhuǎn)化：描述特點(diǎn)、強(qiáng)調(diào)利益 (四 )：闡述觀點(diǎn) 19 (1)溝通中的說服 情感說服 ? 一是利益 ? 二是從客戶角度進(jìn)行說服 ? 三是要有熱情 20 (2)溝通中的說服 專業(yè)化說服 一是專業(yè)營銷的理論和實(shí)踐能力 一是專業(yè)藥學(xué)知識理論 三是了解搜集市場數(shù)據(jù)以數(shù)據(jù)打動 21 (3)溝通中的說服 藝術(shù)化說服 溝通的藝術(shù)化就是利用語言藝術(shù)和措詞提高溝通的效果和滿意度 習(xí)慣用語： “ 你錯了，不是那樣的 ” ！ 藝術(shù)性表達(dá)： “ 對不起，我沒說清楚，但我想 ……” 習(xí)慣用語： “ 你沒弄明白，這次你聽好了 ” 藝術(shù)性表達(dá)： “ 也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一遍 ” ． 22 (五 )：處理異議 ：對方為了取得主動權(quán)故意提出的異議 ：將問題進(jìn)行轉(zhuǎn)化，尋求變通解決；
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