《溝通與談判技巧》-文庫吧
2025-02-18 16:55 本頁面
【正文】 ① 一個女孩準(zhǔn)備跳樓，你會怎么勸解她？ ② 如何說服房東降租金？ ③ 公共汽車上，一個年輕人嗑瓜子，瓜子殼就吐地上，你是乘務(wù)員，你會怎么處理？ ④ 先救我還是先救你媽？ ⑤ 侄子在廚房里洗碗，姑媽進來，侄子向姑媽抱怨媽媽老是讓他洗這么多碗。 ⑥ 經(jīng)理回到家里，抱怨干活最多，老板批評最多。 優(yōu)勢談判 （ 1） 是 心力 、智力和體力的較量。 （ 2） 是法理、道理和情理的辯論 。 （ 3）是人情、感情、和事情的互動。 （ 4）是感性、理性和合理性的交織。 、優(yōu)勢談判的總原則 合法、正面、 共贏 。 、智力、體力和耐力的較量 ① 思想是底片，口才是照片。 ② 時間是重要的籌碼。 ③ 在談判最后一刻可能獲得最多的回報。 、談家大忌： ① 沒有目標(biāo)。 ② 自 我設(shè)限 。 ③ 忐忑不安。 ④ 直線思維。 ⑤ 沒有準(zhǔn)備。 ⑥ 沒有防備心理。 ⑦ 客場談判。 ⑧ 心太軟。 、談判人員的素質(zhì)要求 ① 專業(yè) ② 專注 ③ 偏執(zhí) ④ 冷酷 ⑤ 冷靜 ⑥ 知識面廣 ⑦ 表達(dá)和溝通能力 ⑧ 洞察和應(yīng)變能力 、法理、道理和情理 ① 法律是利器：保護利益的唯一武器。 ② 財稅問題經(jīng)常成為談判成果的墳?zāi)埂? ③ 高人指路。 、人情、感情和事情的互動 ① 人情：人們往往討厭“夜貓子進宅”。 ② 感情：從合作伙伴到終身朋友。 ③ 事情：遵循商業(yè)規(guī)則，追求共贏。 、感性、理性和合理性的交織 ① 感性：可以批評對方公司，但對個人必須表揚。 ② 理性：以數(shù)據(jù)、邏輯或事實服人。 ③ 合理性：談判桌前的成果完全取決于你能在多大程度上抬高自己的要求。 、優(yōu)勢談判的作用 ① 談判回來的每一分錢都是利潤。 ② 鎖定客戶，長期共贏。 優(yōu)勢談判的 3個轉(zhuǎn)變 ① 化劣勢為優(yōu)勢。 ② 把不可能變成可能。 ③ 逆轉(zhuǎn)好壞、對錯、是非、利害 。 不按常理出牌 ， 顛覆常規(guī)思維 。 優(yōu)勢談判的準(zhǔn)備（ 80%的準(zhǔn)備， 20%的談判） ① 明確核心利益和非核心利益（以終為始）。 ② 談判籌碼（ 3類籌碼）。 ③ 對手的 需求 、實力、籌碼、期望值、談判路線、談判團隊，甚至是談判期限。 ④ 談判策略路線（多套應(yīng)變方案）。 ⑤ 談判地點和氛圍布置。 ⑥ 談判團隊和角色分工： ? 重視臺上臺下的每一個人。 ? 臺上十個鐘，臺下十分鐘。 ? 法律顧問，財務(wù)顧問。 ⑦ 出發(fā)前的多次彩排。
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