商務溝通與談判技巧-文庫吧
2025-07-31 21:28 本頁面
【正文】 ◇ 有計劃步驟 ◇ 寡言沉默 ◇ 使用圖表 ◇ 面部表情少 ◇ 喜歡有較大的個人空間 特征表現(xiàn) 27 分析型 ◇注重細節(jié) ◇遵守時間 ◇盡快切入主題 ◇邊說邊認真記錄 ◇不要有太多眼神交流 ◇多使用準確的專業(yè)術語 ◇多列舉一些具體的數(shù)據(jù) 溝通技巧 28 支配型 ◇處事果斷 ◇敢于作為 ◇指揮別人 ◇強調(diào)效率 ◇獨立 ◇有目光接觸 ◇說話快且有說服力 ◇熱情 ◇語言直接，有目的性 ◇面部表情比較少 ◇情感不外露 ◇審慎的 特征表現(xiàn) 29 支配型 ◇回答一定要非常準確； ◇按照實際情況，有具體的依據(jù)； ◇直接告訴你的目的，節(jié)約時間； ◇聲音洪亮，目光接觸，充滿信心； ◇要有計劃，注重落實； ◇直奔結(jié)果，從結(jié)果反推； 溝通技巧 30 和藹型 ◇合作 ◇面部表情和藹可親 ◇友好 ◇頻繁的目光接觸 ◇贊同 ◇說話慢條斯理 ◇耐心 ◇聲音輕柔 ,抑揚頓挫 ◇輕松 ◇使用鼓勵性的語言 ◇辦公室里有家人照片 特征表現(xiàn) 31 和藹型 ◇ 首先要建立好關系； ◇ 溝通過程中要時刻充滿微笑； ◇ 說話要慢，注意抑揚頓挫； ◇鼓勵他，多征求他的意見； ◇ 同他要有頻繁的目光接觸。 溝通技巧 32 ◇外向 ◇合群 ◇直率友好 ◇熱情 ◇動作和手勢比較快 ◇不注重細節(jié) ◇活潑好動 ◇語調(diào)生動活潑、抑揚頓挫 ◇令人信服 ◇幽默 ◇語言有說服力 特征表現(xiàn) 33 表現(xiàn)型 ◇聲音一定相應的要洪亮； ◇要有一些動作和手勢； ◇多從宏觀的角度去講問題； ◇說話要非常直接； ◇進行書面的確認，反復提醒。 溝通技巧 34 改善溝通的七要決 ?推敲意念，達成共識 ?認清目標 ?集思廣益（頭腦風暴法） ?爭取天時地利人和（取勢，明道，優(yōu)術） ?為他人著想 ?細心聆聽 ?跟進成效 35 小結(jié) 我知道問題出在哪里了！我再去找李總！ 36 商務談判提綱 （一）談判與商務談判的概念 （二）商務談判的主要特點 （三）商務談判的基本流程 （四）商務談判的原則 （五）商務談判的方法 （六）公司銷售談判的基本技巧 （七）公司銷售談判的表現(xiàn)形式 （八）商務談判的禁忌 （九）商務談判中的讓步策略 37 38 (一 )什么是談判？ 談判是人們?yōu)榱?協(xié)調(diào) 彼此之間的 關系 ，滿足 各自的 需要 ，通過 協(xié)商 而爭取達到意見 一致 的行為和過程。 政治談判、軍事談判、外交談判、經(jīng)濟談判 談判的概念 39 (二 )什么是商務談判？ 商務談判是經(jīng)濟談判的一種，是指不同利益群體之間，以 經(jīng)濟利益 為目的，就雙方的 商務關系 而進行的談判。 貨物買賣、工程承包、技術轉(zhuǎn)讓、融資合作 商務談判的概念 40 41 商務談判的主要特點 （一）以獲得經(jīng)濟利益為目的 ，但其最終目標是經(jīng)濟利益； 、效率和效益； ； ，商務談判就失去了價值。 42 商務談判的主要特點 （二）以價值談判作為核心 ； ； ； ，又不能僅僅局限于價格； 43 44 商務談判的基本流程 ?前期準備 ?正式談判 ?決策 45 商務談判前的準備 1. 儀表、氣質(zhì)： ? 良好的心態(tài)：必定獲勝的心態(tài)、面對挫折時不言放棄 ? 專業(yè)的形象：著正裝與運動裝的區(qū)別 ? 專業(yè)知識：通過自己的長處影響客戶 與客戶面對面時，要讓客戶對你在第一時間產(chǎn)生好感，留下深刻、美好的第一印象（個人親和力） 46 商務談判前的準備 、準備： 知己知彼百戰(zhàn)百勝，在談判前需要收集你的目標客戶諸多相關數(shù)據(jù)信息，從而初步判斷談判方向和目標。 ? 需準備的資料：數(shù)據(jù)證明資料 ? 需要收集的信息： 目標客戶的商業(yè)信譽、財務狀況、業(yè)務量、市場份額、與其他單位合作方式、人事結(jié)構(gòu)（誰能拍板算數(shù)、權力分配構(gòu)造） ? 收集信息渠道 : 藥販子 、廠家業(yè)務員、同區(qū)域其他客戶 … 47 商務談判前的準備 ? 方案制定 ? 最壞結(jié)果的解決預案 ? 事后有總結(jié)反饋 48 商務談判前的準備 ? 最優(yōu)期望 ? 實際需求 ? 可接受的 ? 最低目標 49 談判前準備 目標分類 結(jié)合你前期收集到的綜合信息結(jié)合公司要求，初步擬定談判目標。盡量將實行目標優(yōu)化管理。 ? 目標歸結(jié)起來有四類，從低到高依次是： 最低 可接受 實際需要 最優(yōu)期望 …… 各種目標 。 ? 談判的過程中能實現(xiàn)目標的向上遞增是最好的。 50 談判前準備 1.
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