管理溝通與商務(wù)談判技巧講義-文庫吧
2024-11-20 04:21 本頁面
【正文】 的BATNA 使用技巧： 談判前把你的BATNA寫在紙條上并放在口袋里。如果你覺得自己受到對方的誘惑，想一想口袋里的紙條，或者 干脆在談判中叫暫停，然后清醒頭腦，對目標(biāo)重新進(jìn)行一次客觀的估價。,8,3 保留點(diǎn)（RP）,保留點(diǎn)(Reservation Point)： 指的是談判者所形成的BATNA代表的價值； 不是由談判者決定，而是由他的BATNA所代表的利益決定； 舉例 員工有關(guān)勞動合同條款的談判： 假定公司A給某位員工10萬元的年薪，還有股票期權(quán)、安家費(fèi)， 但這個人對公司B提出的待遇很感興趣。這樣，公司A就是他的BATNA了，也就是在他與B公司進(jìn)行談判時的一個最佳備選方案。 而A公司給出的這個價格則成了這個人的保留點(diǎn)RP，包括所有A公司可能給他的待遇，不僅是工資、股權(quán)、交通費(fèi)，還包括生活質(zhì)量以及他對將遷入的城市的感覺等。 保留點(diǎn)是一個談判者BATNA的量化,9,4 BATNA和RP的確定過程,步驟1 用頭腦風(fēng)暴法確定備選方案 步驟2 估價每個備選方案 步驟3 試著改進(jìn)你的BATNA 步驟4 決定你的保留價格,10,在談判中獲得優(yōu)勢的策略,多給自己一些選擇 不斷考慮各種可行性，盡可能創(chuàng)造可能的選擇 讓對方知道你還有其他選擇 隱藏你的BATNA，但要讓對方知道你還有其他選擇 估計對方的BATNA 盡可能掌握相關(guān)信息，估計對手偏好和效用特點(diǎn)等,11,5 談判中的效應(yīng)決策陷阱,非理性的堅持與升級（Commitment Escalation） 虛構(gòu)的固定份額（Fixed Pie Assumption） 錨定效應(yīng)（Anchoring） 談判的框架效應(yīng)（Framing Ef
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